课程编号：21565
课程价格：￥0/天
课程时长：2 天
课程人气：1070
行业类别：银行金融
专业类别：运营管理
授课讲师：张牧之
第一讲：分析篇
一、银行营销角色分析
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1. 银行产品推销员的表现
案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2. 银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析：三种特征的营销模式正反对比
3. 如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论：银行产品需要怎样的营销方式
总结：我今后该如何定位自己的工作角色？
二、客户心理分析
反思：我的工作有什么价值？
1. 客户的终身价值与成交价值
2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论：客户需要个人客户经理带来什么？
讨论：猜猜客户的心里话？
总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
三、电话邀约现场情景演练与流程分析——第三方资金托管新客户电话邀约模拟
零售银行真实个人客户背景信息
1. 学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话
2.“客户经理”扮演者自评电话表现
3.“客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结并引出科学的电话邀约流程与关键点
第二讲：科学的大客户约见流程
1. 如何传递自身的专业和动机
2. 电话约见准备
3. 迅速建立信任和良性感知的开场白
4. 约见理由呈现
5. 敲定见面时间
6. 后续跟进
第三讲：电话邀约技巧篇
一、客户邀约准备
反思：我之前是怎么做约见准备的？
1. 客户信息收集与分析
2. 客户约见理由的选择与包装
案例：《“牧之牌”约见客户的30个以上理由》
案例：《《约见理由包装要点》
3. 短信预热
4.“电话未打，约见便已经成功一半”
5. 电话目标的设定与排序
改进：今后我会怎么做？
新客户认养邀约准备关键点分析
老客户邀约准备要点
练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、低风险开场白
反思：我之前是怎么做电话开场的？
1. 客户对陌生人的信息需求
2. 传统电话中的信息效用分析
3. 开场白的三个关键点
1）确认客户
2）告知电话内容
3）约定电话时长
4. 电话开场白的脚本策划
话术导入：新客户初次认养电话开场白话术参考；老客户电话开场白话术参考
本环节典型异议处理
讨论：你是如何传递专业与动机的
练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进：今后我应该怎么做电话开场？
三、约见理由呈现
1. 职业化的言语风范
2. 以客户利益为中心的语言意识
3. 高度客户化的语言内容
4. 不同背景的新老客户本环节还可以聊的话题
5. 本环节典型异议处理
示例：针对新客户达标但是未办理VIP卡如何进行约见理由呈现
练习：针对CTS客户(老客户)资金闲置如何进行约见理由呈现
四、见面时间敲定
反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
1. 欲擒故纵——让客户自己敲定
2. 将选择自由交给客户，增加良性感知
3. 主动出击——时间限制法
4. 拿回主动权，站在客户角度的二择其一
5. 有张有弛——退求其次
6. 不死磨硬磕，约定下次电话时间
话术通关：如何敲定见面时间
五、后续跟进
反思：我之前是怎么做约见跟进的？
1. 跟进的作用分析
2. 跟进的方式
3. 跟进的核心内容
4. 针对约见成功客户
5. 针对未成功客户
改进：今后我应该怎么做邀约跟进
案例示例：初次认养邀约成功的新客户如何做好邀约跟进
六、卓越的客户隔空维护策略解析
反思：我之前是怎么做电话维护的？
1. 客户维护直指提升客户满意度与忠诚度
2. 基于产品利益本身的电话维护如何做？
3. 基于情感关系本身的电话维护如何做？
案例观摩：《写给高端客户的一封邮件》、
4. 如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为
5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍
讨论：后续跟进的“3个1”工程
互动总结篇：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
中国建设银行总行个金业务顾问
“国际工作场所学习大会”银行理财经理培养特约分享嘉宾
《网格化精准营销》落地辅导项目三大创始人之一
《营销资本+》银行创新营销落地项目三大创始人之一
曾任：兴业银行营销设计经理、内训师
7年，率兵进军14省份：与团队研究出了《网格化精准营销》项目， 用7年时间，成功打入全国陕西省、云南省、广东省等14省份的银行市场，并一年内执行落地辅导项目超过30期，均为银行带来可观效益性。
13年，传道授业数十万人：13年时间内，为近十万名学员定制课程培训，使学员行为改变率高达95%，为全国近百家银行输送优资银行人才，也曽一对一现场辅导超过5000名客户经理，现场通关客户经理超过2000人。
持续，‘高能辅导’超百场：为四大国有银行、各地商业银行等企业辅导超上百场（授课+项目），深受多家银行返聘。
——受聘于农总行，讲授《零售银行智慧营销密码+开放银行建设与场景营销》 11期
——受聘于建行（江苏），主导实施《“两金一险”通关集训营》项目8期
——受聘于建行（湖南/湖北/山东等），主导实施《私行客户经理锻造》项目12期
——受聘于农商行（陕西），主导实施《微贷裂变——双信突围》项目11期
——受聘于农商行（江苏/浙江/山东/云南等），主导实施《网格化精准营销》项目38期
——受聘于农信系统（河南/湖南/河北等），主导实施《外拓营销》项目45期
——受聘于中行（江苏），主导实施《基金产品营销与客户健诊盘活》项目8期
——受聘于农行（广东/江苏/湖南/湖北等），实施《金牌客户经理营销锻造》项目29期
——受聘于工行（广东/湖南/新疆等），讲授《个人客户综合营销地图》23期
——受聘于招行（广东/山东/云南等），讲授《大客户攻心营销与维护》12期
——受聘于光大银行（广东/福建/河北等），讲授《睡眠客户激活与二次开发》12期
核心课程：
©《网格化精准营销体系暨落地辅导》
©《“得零售者得天下”——零售银行营销智慧密码》
©《“微贷裂变”——小微信贷批量投放实战训练》
©《金融生态圈与场景化精准营销》
《基于KYC分析的零售客户经营策略专题训练》
《大客户“攻心”营销与维护实战训练》
《个贷产品营销策略指南》
《银行开门红营销策略及技能提升》
《银行存量客户激活与二次开发》
《基金产品营销与健诊盘活实战通关集训》
《金牌客户经理养成特训营》
《十个来六个——存量客户电话邀约实战训练》
《绝对成交——个人客户营销面谈实战训练》
张牧之老师专利知识汇编简介：
《客户经理营销疑难百问百答》
《客户经理客户邀约随身锦囊》
《客户经理客户面谈随身锦囊》
《客户生命周期投资理财产品配置指南》
《个人高端客户沟通随身锦囊》
《大客户客情关系建设地图》
《客情关系深度测评系统》
