实战大客户营销突破系列课程一：大客户沟通技巧—素养成就价值

【培训对象】
销售相关总经理、总监、销售经理、销售部门员工

【培训收益】

 

一、大客户沟通=价值创造与传递

1、案例：沟通套路化，为何处处碰壁？

       v大客户对于供应商的三个态度

       v决策中心不同角色的沟通要领

       v讲师点评—大客户沟通，给业务能力多加油！

2、沟通的本质：沟=价值不明；通=价值创造与传递

1）“沟”在哪里？价值观、习惯与利益的冲突

2）怎样才“通”？创造价值、传递价值与分享价值

3、大客户沟通的难点，正是销售人员的机会点

1）心口不一，价值传递常扭曲

2）兴奋点错位，说者与听者领错情

3）热闹与冷清，宣讲没有形成打动

4）话题转移，沟通的时效性差

5）慢了半拍，过程顺畅结果差

6）客户强势，提供产品出偏差

4、现场操练：策略型思维，有效提升大客户沟通效果

       v情景A：采购部门站在自己角度传递高层意见

       v情景B：中高层另有想法时，却与你深入探讨

 

二、两组要领，销售人员要扎好马步

1、案例：能说会道，算是销售人员的真功夫吗？

       v本色演员，遇到谁都说自己的一套

       v角色演员，打动客户、赢得关注作为沟通重心

       v讲师点评—对象、时机、预备、判断与临场发挥

2、销售沟通的四组关键词

       1）需要与需求，沟通紧扣机会，莫走入问题误区

2）信息与资讯，懂客户所懂，不如解客户之困惑

3）询问与回答，选出有效问题，给与超价值解答

4）热心与价值，态度吸引顾客，能力留住好顾客

3、深度沟通的四个注意事项

1）遇到急切的事情，冷静是第一姿态

2）不带情绪的判断，沟通的重要起步

3）分清正当要求、额外提议与期望值

4）保持专业性与亲和力，牢记目标与价值

4、工具应用：电梯法则，在大客户沟通中的作用

       v何为电梯法则？

       v长话短说的挑战

       v设想各种问题可能，提前做好预备     

       v实战演练—此种情况下，怎样应用电梯法则？

 

三、沟通四步骤，一马当先赢得销售先机

1、案例分析：每次沟通都很努力，就是结果不理想

       v步骤与节奏的奥秘

       v如何把握节奏、瞅准时机

2、步骤一：明确沟通目标，过程与结果要自查

1）明确目标，主观与客观，静态与动态

2）目标跑偏时，如何发现、如何纠偏？

3）沟通结束时，跟客户现场或及时确认

3、步骤二：预先判断客户沟通与谈判风格

1）享受谈判的竞争型客户，降低或调整他的靶心

2）懂得互惠的合作型客户，产品与情感利益兼顾

3）讨厌直接冲突的客户，建立关系与引导相结合

4、步骤三：把握沟通过程，做一个好的引领者

1）策略准备，主动性、负面效应与应对方案

2）信息交换，摆脱我问你答、机械应答

3）懂得妥协，分次到位、灵活对等

5、步骤四：评估沟通成效，精益理念贯穿行动

1）一个比较：写下沟通成果，与预期目标对照

2）二项成果：沟通事项进展与人际关系发展

3）一个动作：沟通备忘录，反思、梳理与再出发

6、分组作业与演练：沟通频繁却没有进展的客户

       v问题A：检查沟通步骤方面的问题，并提出新步骤

       v问题B：沟通目标、我的目标、客户目标之间的错位

       v讲师点评—目标同态与同步

 

四、沟通素养提升，磨刀不误砍柴工

1、回头再看沟通：预备最关键

1）销售心理学，听话与听音，读人与读心

2）跟顾客学习，学会太极功夫，融汇贯通

3）沟通案例集，跟经验学习、从实践提升

2、沟通过程中的应变措施

1）观点冲突

2）调节气氛

3）适度冷场

3、沟通之后的复盘

1）沟通现场的全景记录

2）沟通关键点与头痛点

3）再沟通一次的坚持与改变

4、三个沟通技巧，大客户沟通有门道

1）两种沟通语言

2）自我与团队演练

3）角色转换

 

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。

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