实战销售技巧提升训练

【培训对象】
全部销售人员

【培训收益】
1.揭秘销售的“六字核心关键”；收集客户资料的两大重点。
2.找到准客户的渠道和方法，如何判断精准客户，开发有效客户最快速的方法
3.掌握打电话的正确心态和观念，化解销售带来的恐惧和心理障碍。
4.如何绕开无关人员，找到决策人；如何快速与决策人建立信赖感，让他立即喜欢你
5.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
6.学会了解和挖掘客户的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。
7.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”
8.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项
9.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
10.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
11.成交的注意事项和成交的八大方法。

 第一步：资料收集

1. 客户资料的重要性----没有客户资料，销售无从谈起

2. 客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。

3. 客户精准定位----找到你的3A级顾客

4. 客户资料的来源和渠道---如何找到他们?

5 . 如何从名片上的信息判断客户质量？

6. 完整的客户资料包括哪些信息？

7. 意向客户筛选的3道关？

8. 如何管理你的客户资源?

第二步: 电话预约

1. 打电话应该具备哪些正确的心态？

2. 打电话的的目的是什么？

3．打电话前应该做哪些准备？

4．电话开场白的要点？

5．电话沟通中意向客户的判定？

6．电话约访见面的小技巧？

7. 绕前台找到决策人的若干方法？

第三步: 建立信任

1. 拜访客户前应做哪些准备？

2. 销售就是贩卖信赖感，如何建立信赖感？

3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。

4．“赞美”的6大要点（训练）

5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

6. 与顾客同频率（语速语调 生理状态 语言文字）

7. 良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等）

8. “专业”建立信赖

9. “职业形象”建立信赖

10. “顾客见证”建立信赖

第四步: 发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求分析？案例剖析

4．成为销售高手的特质：会问

5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？

6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2. 产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5．处理异议的5大黄金法则？

6. 处理价格异议的3大方法？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顾客想成交，会有哪些信号表现？

2．成交的关键：敢于成交。

3．成交时的注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的10种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步： 销售总结及服务

1．销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石。

2．销售后客户分析（顾客的类型 喜好 基本情况）

3．销售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好）

4．服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动

5. 顾客投诉处理技巧：先处理心情 再处理事情

上海激卿企业管理咨询有限公司创办人、上海起商务咨询服务有限公司总经理，国际职业训练协会（IPTA） 导师、著名TTT国际职业培训师实战派专家、实战派销售培训专家，擅长于电话行销、情绪管理、心灵激励、口才教练，是NLP终身学习者和实践者、NAC实战应用者。
曾先后服务于：
平安保险集团新渠道，担任销售经理、星级讲师；
北京阳光保险集团新渠道高级讲师；
安盛天平财产保险股份有限公司上海新渠道事业部培训经理、高级讲师；
上海捷凯贵金属培训总监；
2012年中华讲师网百强讲师
2014年度培训华誉奖600强
2015年荣获上海搜根网讲师评选200强讲师
有着丰富的一线实战经验。数年来培训场次达1500次以上，帮助过数万人认识销售、运用销售在生活的方方面面，从而掌控自己的人生。
刘楠楠老师立志要在“最短的时间帮助最多的人认识销售、懂得销售、运用销售、帮助最多的企业找到卖点、挖掘卖点、包装卖点，使自己的人生更加幸福美满”。
【授课风格】
讲授、沟通、训练轻松幽默、诙谐生动，内容近生活、贴实战、易吸收、好运用。

【品牌课程】
《NLP-高效说服力特训》
《NLP超级沟通模式特训》
《大客户营销的流程与策略全攻略》
《卓越电销团队主管修炼》
《提升战斗力--打造高绩效团队》
《销售人员软硬技能特训班》
《卓越电话营销技巧特训》
《销售精英实战特训》
《攻心销售系列》
《卓越PTT讲师训练》
《成功营销实战宝典》
《团队主管培训系列课程》
《卓越电话营销专研班》》

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