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【培训对象】
销售精英
【培训收益】
掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理？
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧
四 结语Q&A
销售精英
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掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
销售心理与行为分析
销售人员如何了解客户心理？
专业销售人员的价值主张
客户的个性模式分类与沟通
情境与消费者购买行为
激发购买意愿的技巧
提升销售人员高端客户销售技巧
第一单元：新的销售环境与高端客户销售
一.快速变化的市场
二.高端客户销售的特点
三.高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四.客户的购买环境
五.不同客户购买环境下的销售策略
一.快速变化的市场
二.高端客户销售的特点
三.高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四.客户的购买环境
五.不同客户购买环境下的销售策略
理论讲授
第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一.销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
二.销售人员如何了解客户心理？
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
三.专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
四.客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
五.客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
六.客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
七.情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响
一.销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
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二.销售人员如何了解客户心理？
动机理论
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四.客户需求状况
完全明确型
半明确型
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五.客户的感知模式
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六.客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
七.情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
案例研讨
小组讨论
小组发表
第三单元:高端客户营销技巧
一.以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
二.发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
三.发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
四.确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
五.激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧处理客户的反对异议
六.阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七.产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
八.获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
九.获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
十.成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
一.以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
二.发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
三.发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
四.确实掌握客户购买动机
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获得竞争优势
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处理客户反馈的过程（讨论）
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九.获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
十.成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
四 结语Q&A
学历与现职：政治大学法律系毕业，MBA
经历：大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；金运达国际物流集团副总裁；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司董事长兼CEO；清华大学长春总裁班客座教授，清华大学深圳研究院创新创业学院特邀授课专家，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘授课专家,上海交通大学及华北电力大学中高管研修班特邀授课专家，众多国企及上市公司特聘授课专家，众多银行证券等金融机构特聘授课专家。
重要介绍：
中国高端著名实战管理专家，清华北大交大特邀授课教授；500强及超大型上市公司中高管定制组合型课程首选专家；拥有高管实战资历（分管战略管理-市场营销-人力资源-运营管理等），20年以上专业授课经验，精研经营战略管理营销人资。律师背景超强逻辑思维实战管理出身构建专业课程体系。成功咨询与培训150多家全球及中国500强企业；1800多家中大型头部企业，累计4000天场管理培训；线上线下累计授训近百万企业中高管和精英学员；内训课程返聘率90%以上,课程满意率95%以上；其创建的实战管理团队咨询项目续单率80%以上；专业诚信赢得信赖实力创造价值品质赢得尊重；获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。以国际化的培训理念课堂有趣经验实战结果有效；让学员突破心智模式-产生行动学习-带领企业再创佳绩。
品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上，返聘率90%。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
BEM战略解码与执行工作坊
BLM业务领导力-战略与执行&战略KPI制定与目标分解
战略业务规划与组织协同
OGSM年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
企业价值创新与再成长之道
企业经营思维提升
利润倍增-科学经营管理与持续增长策略
经营效率分析与问题解决技巧
企业成功运营与高效协同
组织诊断与经营管理提升
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
组织协同与无边界管理
组织文化塑造-打造企业竞争力
打造成功的战略组织能力-企业组织能力建设与赋能发展
知人善任的领导艺术
LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
迎接变革-四维变革管理&领导变革与变革管理
MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）
从技术到管理&德鲁克系列课程经理人与组织&卓有成效的管理者
敏锐学习力-成就卓越领导者
商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
跨部门沟通与协作技巧#管理沟通&跨部门协作3.0无边界管理与群策群力#向上管理
无边界管理与高效组织协作
非职权影响力与冲突管理
问题分析与决策方法&系统思考与科学决策&决断力
创新思维训练
麦肯锡解决问题七步成诗
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理&高效团队建设与激励技巧
高管的人力资源管理策略与实务
战略性人力资源管理
基于平衡计分卡的战略绩效管理
企业内部讲师培训TTT(初中高)
新生代后员工管理技巧#学习型组织创建
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
TD关键人才梯队组织建设与培养人才
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端优质客户服务与投诉技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
区域市场营销战略规划与执行
无边界管理与群策群力
项目管理技巧
高端著名实战管理培训专家-刘成熙老师-迭代更新课
New-BEM战略解码与执行-工作坊（2-7天）
New-基于BLM模式的战略与执行（2天）
New-利润倍增-科学经营管理与持续增长策略（2天）
New-企业经营思维（2天）
New-组织诊断与经营管理提升（2天）
New-企业价值创新与再成长之道
New-战略管理与策略规划（2天）
New-企业战略创新与变革（2天）
New-企业战略思考（2天）
New-区域市场营销战略规划与执行（2天）
New-赋能领导力-互联网时代的领导力法则（2天）
New-合作式思维-激活团队群体的智慧（2天）
New-跨部门协作-无边界管理与群策群力（2天）
New-无边界管理与高效组织协同技巧（2天）
New-行动学习与群策群力问题解决工作坊（2天）
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New-创新驱动企业发展战略（2天）
New-互联网思维下的企业战略创新策略（2天）
New-新时代互联网思维与商业模式创新（2天）
New-敏锐学习力-成就卓越领导者（2天）
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，线上线下授课学员累计近百万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：企业战略管理与经营规划、BEM,BLM、思维训练、MTP、领导力、执行力、商务谈判、大客户销售、问题分析与决策、人才发展等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
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