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面向政府、集团客户的项目营销

课程编号:9868   课程人气:1424

课程价格:¥2800  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:项目管理 

授课讲师:王浩

课程安排:

       2013.6.14 北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
面向政府、集团客户的项目营销——总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

【培训收益】
面向政府、集团客户的项目营销,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。
【本课程有三大核心诉求】1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。3、掌握挖掘政府、集团客户需求,发现合作机会,争取订单的关键技能。
【本课程解决销售人员的五大难点】
1、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的关键人物
2、有效跟踪关键人物,与政府、集团客户建立稳固的关系
3、挖掘潜在需求,判断政府、集团的采购进程
4、主动促进政府、集团客户购买,而不是被牵着鼻子走
5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化
【本课程的四大收益】
1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率
【课程三大亮点】
1、全案例教学
全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!
2、诊断式教学
课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
3、情景模拟考试
课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

一、政府、集团项目购买分析
案例:从食品监管看政府管治特征……
项目销售之天龙八步
客户组织结构与运行规则
政府、集团客户的组织结构
政府、集团组织运行的七大潜规则
政府、集团组织内部的人事矛盾
项目采购决策分析
项目采购的基本流程
项目采购决策思维
项目采购中的决策因素
政府、集团采购报批作业模式
项目采购的关键人物
项目采购-销售流程图
政府、集团项目进程节点
各节点的客户动作
对接项目进程的关键销售动作
项目进程的时间要素
分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……
 
二、目标客户定位
项目销售成功的三大规律
定位清晰、聚焦行动、坚持到底
案例:小陈拿下小肥羊的经历……
如何判断潜在的客户
决定客户购买的4大前提
定位目标客户的8个问题
现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题……
项目信息的筛选
项目信息的收集
项目信息的分级与筛选
客户信息的“盲区”
项目销售的五把“钥匙”
 
三、快速接近目标人
突破前台障碍的“穿越”技巧
案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗……
初步接触的“三大件”
切入客户:比竞争对手快一步
如何导入沟通
强化客户记忆的3个假动作
按客户的逻辑步步深入
高效的约见与拜访
高效约见的方法
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
生动呈现产品的六大技能
跟踪客户的六步循环法
现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……
 
 
四、搞掂政府、集团关键人物
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
公关客户的5大步骤
梳理客户内部角色关系
由浅入深的公关原则
信任:建立客户关系的基石
项目销售的门槛
建立信任的“小动作”
人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的对象、时机和基本礼仪
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
现场演练:展开宴请期间的话题……
送礼:送贵的,不如送对的
送礼的对象、时间和方式
送礼的9大要点
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
感人:让客户掉眼泪的“必杀技”
编织关系网:小心翼翼、八面玲珑
五种“内线”的应对方法
仰攻“决策人物”的技巧
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……
 
五、挖掘政府、集团客户的需求
政府、集团客户的需求与购买动因
需求的类型:问题、难点和不满
政府、集团客户的需求
政府、集团客户的购买动因
案例:某市采购应急系统工程历经2年……
询问需求的环境因素
问什么
向谁发出问题
在什么时间点提问
小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
引导需求的询问技巧
开放式询问
柔性追问
如何“诊断”客户的问题
区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
客户问题背后的需求
求证客户需求信息
客户问题的应对
借用行业人脉挖掘客户
案例:老袁如何应用系统内人脉关系……
“特殊外因”的需求挖掘
 
六、推动政府、集团客户购买
项目销售的两种推进方式
被动销售与主动销售
项目运作的策略
案例:小高的两次投标……
摸清敌情:分析竞争对手的进度
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
如何确定“攻击点”
什么是销售进攻点
判断形势、确定公关的方向
激发购买兴趣点:挠痒痒
政府、集团客户的购买兴趣
激发客户购买兴趣的步骤与对策
现场演练:针对你的产品和业务,设计一些“刺激”客户的话题
和关键人物“里应外合”
消除购买障碍
客户反对意见的类型
如何处理客户的反对意见
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
向客户发出购买提议的话术
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
案例:小白如何说服冯小刚……
竞标策划
促成订单的五大里程碑

 

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