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结果为王——项目营销之双赢谈判
课程编号:58539 课程人气:150
课程价格:¥1280 课程时长:1天
- 课程说明
- 讲师介绍
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销售管理/大客户营销人员/项目营销人员
【培训收益】
1、从正规化向职业化迈进,由合格的士兵完成特种兵的转换; 2、深入了解大客户销售中的关键营销流程——“天龙八部”; 3、找到大客户或是组织的核心关键人; 4、理解大客户销售的层次化体系,重新理解客户分类; 5、学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念,提高客户拓展能力; 6、学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析,提高关系拓展能力; 7、学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划,提高销售的执行力; 8、学会如何有效地巩固复杂客户,根据竞争态势制定销售策略,提高赢得复杂销售的机会。
第一部分、乌卡(VUCA)时代下顾问式大客户营销中的显著特点是
1、易变性(Volatility)
2、不确定性(Uncertainty)
3、复杂性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
第二部分:顾问式营销精英的销售之术——大客户开发技能提升
一、用“天龙八步”捋顺并固化顾问式大客户营销的实战流程
(一)、为什么我们总是打不进客户的内心?
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户内部负责人在顾问式大客户销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
(二)、面对竞争对手我们的策略是什么?
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
(三)、通过“天龙八步”捋顺客户采购的各个流程及流程中人员的关系
第一步:发现需求
第二步:客户立项
第三步:客户设计购买指标
第四步:客户进行评估比较
第五步:客户购买承诺
第六步:合同签订
第七步:客户进货
第八步:回收账款
(四)、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题?
1、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色:
发起者
决策者
评估者
使用者
2、各阶段中的四种角色应对策略
3、要想实施营销流程就要学会“无间道”,要把各种角色发展成我们的内线
4、内线的作用:
为我们指引方向
为我们穿针引线
为我们牵线搭桥
为我们说话
二、挖掘老客户的潜在需求与份额
(一)、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!
(二)、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
(三)、学会“蚕食”客户的份额,千万别着急,不要有“毕其功于一役”心
第三部分、客户开发的双赢谈判沟通技能提升
一、什么是双赢谈判
1、人生无时不在谈判
2、谈判对于我们有多重要?
3、谈判=谈+判
4、成功的谈判一定是双赢谈判
5、双赢谈判的四项原则
原则一:建立互信的氛围
原则二:需求不同,各取所需
原则三:不单纯局限在某一个问题上
原则四:让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判四要素:谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍
4、谈判空间的概念
5、选择正确的谈判时机
6、谈判筹码的概念
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码?——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码?——SPIN策略
如何降低客户筹码?
9、客户增加筹码时常用的几种花招
三、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为:
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
四、谈判开局策略
1、策略一:开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办?
2、策略二:永远不接受第一次还价
3、策略三:学会表现意外
4、策略四:识别采购人员的不情愿花招
五、谈判中场策略
策略一:更高权威策略
1、更高权威策略的好处
2、对手使用更高权威策略:如何应对没有决定权的采购人员?
3、僵局、困境和死胡同
4、如何应对谈判僵局
策略二:黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略?
策略三:价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四:条件交换策略
你想要什么?
策略五:价格分解
六、谈判终局
1、终局时需要思考的问题
2、如何让对方感觉赢?
策略一:小恩小惠
策略二:祝贺对方
3、签订合同时注意的三个问题
七、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议,延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
6、 征求订单
八、处理拒绝原则技巧和策略:
1、以诚实来对待:
2、在语辞上赋以权威感:
3、不要作议论:
4、先预测反对:
5、经常做新鲜的对应:
第四部分、用中国式客情营销实现老客户的维护与新客户的开发
一、中国式关系顾问式营销基础
1、利益是纽带,信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素:双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益,其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等,获得客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图:陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系,然后在利益关系中建立信任;而中国是先有信任与人情关系,然后利用信任与人情关系做生意
二、新客户开发中关系建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用,但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
2、自信的态度消除客户的疑虑
“相信我,我们的产品是最棒的”,只有你自信,客户才有可能相信你
3、以有效的沟通技巧,寻求共同语言
人最喜欢的是自己,所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
4、拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离,关键事件升华感情、消除隔阂
5、销售人员的人品和为人
先做人后做生意,产品可以同质化,而卖产品的人无法同质化
6、成为为客户解决问题的专家
权威和专家受人崇尚,要让客户信任你,就要成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
消除客户风险的担心就是向客户证实能力,要令人信服还需要通过第三方证实
8、礼尚往来,情感交流
礼尚往来,情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂
三、满足客户的组织利益和个人利益
1、客户的组织利益
它包括:供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件
2、客户的个人利益
它包括:职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系
3、中国人的人情观
“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此,中国的“人情”既是一种情感,也是一种维持彼此关系的纽带
四、定期的客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
4、活动组织
5、投其所好
国内最优秀的营销管理实战落地专家,资深企业教练、企业管理顾问,营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究,授课十余年时间,受到一致好评与企业认可。
激励大师,帮助数百家企业员工自我激励与价值实现,被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
(CIPL)美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起,直至担任企业营销管理负责人,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例,累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验,先后数百次深入各类企业调研,探索营销管理理论与市场经营的方法,探索提升业绩的方法。
客户见证:
楚易老师的培训课程设置的非常合理,也比较全面,能解决员工工作中的大多数问题,受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩,互动效果很好,希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么,但是不知道为什么这样做,更没有系统学习过,楚易老师的授课让我受益匪浅,力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉,团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训,销售业绩有了明显提升,感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好,学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程,觉得非常受用,对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程(部分)
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
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《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
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《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
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开课地点: 广东-东莞
课程大纲提问:谈判无处不在,谈判是什么?导入:狭义跟广义的谈判导入篇:理解双赢谈判一、双赢谈判的概念1.双赢谈判是创造案例:脱糖煲2.双赢谈判的重要性:对于个人与企业的重要性3. 为什么追求双赢?1)为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境2)谈判最可..
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开课地点: 上海-上海
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双赢谈判策略与技巧顾问式销售技巧2017年6月8-9日鲍英凯
开课时间:已开课
《双赢谈判策略与技巧》+《顾问式销售技巧》培训时间: 2017年6月8-9日 两天 9:00-16:30培训投资: 1980元/天/人、3880元/2天/人(单独报名1天或2天全部报名)培训地点:北京海淀区(详细请报名后索取确认函)培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理..
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开课时间:已开课
开课地点: 北京-北京
《双赢谈判策略与技巧》+《顾问式销售技巧》培训时间: 2017年6月8-9日 两天 9:00-16:30培训投资: 1980元/天/人、3880元/2天/人(单独报名1天或2天全部报名)培训地点:北京海淀区(详细请报名后索取确认函)培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理..