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大客户销售与关系管理

大客户销售与关系管理

课程编号：9534   课程人气：1920

课程价格：￥2980  课程时长：2天

行业类别：不限行业    专业类别：销售技巧 

授课讲师：张啸敏

课程安排：

       2013.5.17 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
运营总监、生产总监、工厂经理、生产经理、高级生产主管、生产主管及其储备人员。

【培训收益】
了解重要客户的需求动机分析方法
了解重要客户的决策小组成员的定位分析法
掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁
了解重要客户的采购流程和期望
强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法
掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户
掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法

课程背景：
帕拉图20:80原理告诉我们，大客户的销量会占到我们全部销售的80%！大客户是企业的生存命脉，他们数量虽少，却占企业利润的绝大部分，对企业目标的实现有着至关重要的影响。
大客户的开发、关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重,！
优秀的销售人员必须具备发现客户—发现需求和问题—提出方案—解决客户问题—建立第一供应商地位的关键技能。
如何有效利用信息，把握销售机会，如何通过完善的大客户管理取得成功，这些有赖于销售人员心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
一．重要客户的认识和定位
重要客户销售人员的职责,任务及素质。
重要客户与一般客户的区别
3.  重要客户销售组织和资源分析
 
二．重要客户的战略管理
重要客户的战略需求分析
重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析
销售人员的个性风格与客户的关系分析
如何有效地掌握重要客户的重要信息
如何制定重要客户的特定针对性行动计划
如何制定重要客户的销售建议书（标书）
 
三．重要客户的销售分析方法
了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析及运用
理解产品及服务的价值和附加值
客户对销售人员的期望是什么
明确客户采购流程及战略作用
5  建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法
6 .强化客户的战略询问技能及SPIN询问法
7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q  表达及说服技巧，
8．处理KA客户的常见的异议和疑虑
9．十大说服大客户的实用技巧工具
 
四．重要客户的顾问型销售
理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体解决方案
2, 理解客户满意及忠诚—销售是走向长期成功的第一步
3, 控制KA客户的谈判方向
如何谈判避开陷井
 
五．K/A销售人员的专业化及职业化发展
1, 从”三心”销售人员开始
2, 成功的三个条件：态度、知识、技巧
3, 培训后给您的7点重要建议
培训小结
培训学习报表跟进,
完成个人行动计划

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