大客户销售与关系管理

【培训对象】
运营总监、生产总监、工厂经理、生产经理、高级生产主管、生产主管及其储备人员。

【培训收益】
了解重要客户的需求动机分析方法 了解重要客户的决策小组成员的定位分析法 掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁 了解重要客户的采购流程和期望 强化重要客户的职业化销售技能,掌握SPIN方法 掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户 掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法

一．重要客户的认识和定位
1． 重要客户销售人员的职责,任务及素质。
2． 重要客户与一般客户的区别
3.  重要客户销售组织和资源分析

二．重要客户的战略管理
1. 重要客户的战略需求分析
2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析
3. 销售人员的个性风格与客户的关系分析
4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息
5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划
6. 如何制定重要客户的销售建议书（标书）

三．重要客户的销售分析方法
1. 了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析及运用
2. 理解产品及服务的价值和附加值
3. 客户对销售人员的期望是什么
4. 明确客户采购流程及战略作用
5  建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法
6 .强化客户的战略询问技能及SPIN询问法
7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q  表达及说服技巧，
8．处理KA客户的常见的异议和疑虑
9．十大说服大客户的实用技巧工具

四．重要客户的顾问型销售
1． 理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁衣式的整体解决方案
2, 理解客户满意及忠诚—销售是走向长期成功的第一步
3, 控制KA客户的谈判方向
如何谈判避开陷井

五．K/A销售人员的专业化及职业化发展
1, 从”三心”销售人员开始
2, 成功的三个条件：态度、知识、技巧
3, 培训后给您的7点重要建议
培训小结
培训学习报表跟进,
完成个人行动计划
 

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

 

◆ 张先生主讲课程包括：

u 《卓越销售团队管理》（2天）

u 《成功的销售技巧》（3天）

u 《大客户开发与管理》 （2天）

u 《电话销售技巧》

u 《卓有成效的销售谈判》

u 《如何创造性解决问题》（2天）

u 《新任经理的管理技巧》

u 《高级商务演讲技巧》

u 《公共关系与危机管理》（2天）

u 《品牌维护与管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《销售沟通技巧》（1天）

u 《练习30天，销售从此简单》（1天）

u 《市场营销全方位》（2天）

u 《品牌维护和管理》（2天）

u 《工业品营销》（3天）

u 《打造卓越产品经理》（3天）

u 《如何进行市场调研》（2天）

u 《如何制定市场计划》（2天）

u 《如何定价》（2天）

u 《新产品如何上市》（2天）

u 《如何做好市场助理》（2天）

• 供应市场分析与供应商关系管理

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  开课地点： 广东-广州

  一、如何为繁多的采购项目合理匹配资源【导入案例】：处处着火，采购经理成为一线灭火员1、管理对象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的资源总是有限的，而你的创造力是无限的3、采购需求差异化分类目的是为差异化需求匹配人、财、物、法，让资源产生最大效用4、多维度构建采购项目战..

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• 信任五环©——大客户营销拜访技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 四川-成都

  本课程可拆分为4个部分，分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下：第一部分：拜访准备与拜访..

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  第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

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• 大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

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  开课地点： 广东-深圳

  课程大纲：第一部分 成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..

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