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大客户经理特训营

大客户经理特训营

课程编号：659   课程人气：519

课程价格：￥3980  课程时长：3天

行业类别：不限行业    专业类别：

授课讲师：金元庆

课程安排：

       2011.7.8 西安



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业大客户销售经理及主管

【培训收益】
本次集训采用小班式授课，人数安排10人以内，给学员充分的时间和机会与专业老师可以面对面沟通交流，解决学员实际工作中的问题
【为什么学习本课程】
客户是每个销售人员不断开发、积累的资源，是每个企业发展壮大的关键，打江山不易，守江山更难，一个成熟的公司50%以上的业务是由老客户产生.，客户质量又由2/8法则左右，少数优质大客户对于公司生存与发展起到重要作用。因此，搞好大客户关系，做好客情关系维护是现代企业工作重心之一，本课程将向学员展示如何搞好与客户的关系，在维系客户关系的基础上，进一步提升企业市场占有率，从而快速促进企业的发展，加速企业成长。
随着社会活动的多元化发展，社交场合的举止、穿着等商务礼仪成为商务人士的必修课。对于销售员来说，着的标准与礼仪的规范还不是最高要求，商务礼仪的核心体现了人与人之间的相互尊重，由内心而发的表现出对客户的“敬畏”之心。这里更重要的课题是如何在运用标准的基础上塑造个人魅力，提升对客户的影响力。

【通过本课程您将学习到】
；； 大客户管理的作用与实务
；； 大客户关系维护的常用方法
；； 大客户关系管控体系的建立
；； 大客户销售谈判实务
；； 掌握特定场合的商务行为礼仪的知识及实务；
；； 帮助学员加深理解现代礼仪文明、掌握仪容仪表知识，塑造良好的职业形象


<p align="left"><strong>大客户销售特训营</strong> <br />
【为什么学习本课程】 <br />
客户是每个销售人员不断开发、积累的资源，是每个企业发展壮大的关键，打江山不易，守江山更难，一个成熟的公司50%以上的业务是由老客户产生.，客户质量又由2/8法则左右，少数优质大客户对于公司生存与发展起到重要作用。因此，搞好大客户关系，做好客情关系维护是现代企业工作重心之一，本课程将向学员展示如何搞好与客户的关系，在维系客户关系的基础上，进一步提升企业市场占有率，从而快速促进企业的发展，加速企业成长。 <br />
随着社会活动的多元化发展，社交场合的举止、穿着等商务礼仪成为商务人士的必修课。对于销售员来说，着的标准与礼仪的规范还不是最高要求，商务礼仪的核心体现了人与人之间的相互尊重，由内心而发的表现出对客户的“敬畏”之心。这里更重要的课题是如何在运用标准的基础上塑造个人魅力，提升对客户的影响力。 <br />
<br />
【通过本课程您将学习到】 <br />
 大客户管理的作用与实务 <br />
 大客户关系维护的常用方法 <br />
 大客户关系管控体系的建立 <br />
 大客户销售谈判实务 <br />
 掌握特定场合的商务行为礼仪的知识及实务； <br />
 帮助学员加深理解现代礼仪文明、掌握仪容仪表知识，塑造良好的职业形象； <br />
【培训方式】 现场互动20% 专业讲解40% 案例分析40% <br />
【课程提纲】 <br />
<br />
第一天：客户关系管理与维护 <br />
一、 客户篇---认清客户 <br />
1. 管理层面客户分类 <br />
 企业经营层面的客户标准---目标市场细分 <br />
 销售工作中的客户标准---目标客户锁定 <br />
 客户关系中的客户标准---不同客户分类 <br />
 企业客户与组织关键人---公私双保险 <br />
2. 企业发展周期客户分类 <br />
 投入期---现金流客户 <br />
 发展期---利润型客户 <br />
 成熟期---稳定型客户 <br />
 衰退期---资源型客户 <br />
3. 销售工作的2类客户 <br />
 流量客户特征及作用 <br />
 存量客户特征及作用 <br />
二、 关系篇---理清关系 <br />
1. 常见的6种客情关系 <br />
 亲密关系处理 <br />
 紧密关系处理 <br />
 临时关系处理 <br />
 半紧密关系处理 <br />
 半松散关系处理 <br />
 半排斥关系处理 <br />
2. 常见的3种客户关系建立 <br />
 公对公关系建立 <br />
 公对私关系处理 <br />
 私对私关系处理 <br />
三、 管理篇---资源重组 <br />
1. 成本投入 <br />
 客户关系维护成本预算 <br />
 客户关系维护成本控制 <br />
2. 管理收益 <br />
 经济收入管理 <br />
 社会资源整合 <br />
3. 风险评估 <br />
 风险预测机制 <br />
 风险管控手段 <br />
4. 资源重组 <br />
 客户资源重组 <br />
 建立客户交流平台 <br />
5. ABC管理法 <br />
四、 维护篇---攻防之间 <br />
1. 防守型维护 <br />
2. 防御型维护 <br />
3. 进攻型维护 <br />
4. 渗透型维护 <br />
<br />
第二天：基于SMART原则下的工作技能 <br />
一、 目标管理中的SMART原则 <br />
1. SMART原则一 S（Specific）——明确性 <br />
2. SMART原则二 M（Measurable）——衡量性 <br />
3. SMART原则三 A（Attainable）——可实现性 <br />
4. SMART原则四 R（Relevant）——相关性 <br />
5. SMART原则五 T（Time-based）——时限性 <br />
二、 大客户常见的3种基本类型 <br />
6. 数量型大客户 <br />
 数量型大客户特征分析 <br />
 数量型大客户管理要领 <br />
7. 项目型大客户 <br />
 项目型大客户特征分析 <br />
 项目型大客户管理要领 <br />
8. 寄生型大客户 <br />
 寄生型大客户特征分析 <br />
 寄生型大客户管理要领 <br />
三、 渠道营销中的2大关键技能 <br />
1. 大客户销售流程与实务 <br />
 大客户采购行为分析 <br />
 大客户销售特点剖析 <br />
 大客户销售流程与实务 <br />
2. 大客户销售谈判实务 <br />
 谈判的本质剖析 <br />
 谈判的开端定位 <br />
 谈判的基本原则 <br />
 谈判的成功关键 <br />
 谈判的操作过程 <br />
 谈判的最终目的 <br />
 谈判的一切核心 <br />
 谈判的关键因素 <br />
<br />
第三天：大客户销售常用礼仪 <br />
一、 销售人员商务“仪容、仪表”礼仪 <br />
1. 第一印象的建立 <br />
2. TOP原则 <br />
3. 职业套装的选择 <br />
4. 领带的搭配原则 <br />
二、 销售人员商务“仪态”礼仪 <br />
1. 男士标准站姿 <br />
2. 女士标准站姿 <br />
3. 眼神 <br />
4. 微笑 <br />
三、 销售人员“商务会面礼仪”礼仪 <br />
1. 见面致意礼仪 <br />
2. 介绍礼仪 <br />
3. 握手礼仪 <br />
4. 名片礼仪 <br />
四、 销售人员“接待拜访”礼仪 <br />
1. 商务接待礼仪的步骤 <br />
2. 商务拜访前的准备 <br />
3. 商务拜访的基本礼仪 <br />
五、 销售“餐饮”礼仪 <br />
1. 座次原则 <br />
2. 宴请准备 <br />
3. 中餐餐饮的原则、禁忌及常见误 <br />
六、 销售人员“赠送”礼仪 <br />
1. 赠送的内容 <br />
2. 赠送的时间、地点、方式 <br />
3. 销售赠送的对象、时机 </p>

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