当前位置: 首页 > 公开课程 > 课程内容

工业品渠道开发和管理

课程编号：5520 课程人气：2616

课程价格：￥1880 课程时长：1天

行业类别：机械行业专业类别：营销管理

授课讲师：陆和平

课程安排：

2012.6.30

青岛

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

【培训收益】
1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧
3、分析销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策
4、学习如何掌控经销商的五种手段，如何进行经销商切换
5、介绍工业品跨国公司管理客户的方法

第一讲：渠道如何规划

² 工业品渠道模式——长度、宽度和广度

² 不同渠道模式的优势和劣势

² 影响渠道规划的六个因素

² 评价渠道方案的三个原则

² 规划的工具和具体方法

² 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

² 选择经销商的四个基本思路

² 选择经销商的六大标准

² 考察经销商的实战动作

² 寻找经销商的几种方法

选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

² 招商谈判前的准备：知己知彼

² 分析供应商对经销商价值的方法

² 用SPIN挖掘和引导客户需求

² 与经销商谈判和合同签约的技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

² 日常拜访的原则

² 拜访经销商六大任务

² 拜访经销商规定动作六步走

² 经销商绩效评估标准

² 不同性格与销售风格

有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。

客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲：制定经销商政策

² 制定销售政策四个原则

² 价格体系设计

² 三种返利政策

² 信用政策设计

² 区域管理要素

经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

² 渠道掌控的目的

² 如何避免“客大欺店”

² 掌控经销商的七个方法

本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

² 渠道冲突的类型

² 如何有效遏制价格竞争

² 有效避免恶性串货的六种方法

渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲：如何更换经销商

² 更换经销商的原则

² 更换经销商的五个准备

企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲：经销商管理工具

² 80/20 原则

经销商分析/决策的方法

工业品营销实战派专家
中欧工商学院高级管理课程

IMSC工业品营销研究中心研究员

上海同济大学EMBA
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验

出版著作：

《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

实战经历：

十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

金牌课程：
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧

工业品营销高层公关与双赢谈判&工业品营销招投标策略与标书制作公开课

开课时间：2025-06-27 — 2025-04-28

开课地点：上海-上海

一、、建立高层采购标准构建清晰、完整和共识的客户需求协助关键人明确需求背后的需要正确问题引导客户得到你想要的答案运用探索确认组织及关键人的核心需求定位关键人的痛苦，引导你需要的信息提供信息以使关键人做出明智的购买决定案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒二、发展..

￥5,000 元/ 天

人气：45
大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日深圳

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

课程大纲：第一部分成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..

￥6,900 元/ 天

人气：913
工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计 2023年08月25-26日深圳

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

课程背景：在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能..

￥6,200 元/ 天

人气：875
工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

课程大纲：一、案例中体会决胜之关键因素1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成2、我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力2、新技术是如何在市场上取得突破的a、水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中b、西安银行案例：客户的..

￥6,900 元/ 天

人气：1421
工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

一、案例中体会决胜之关键因素1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成2、我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力2、新技术是如何在市场上取得突破的a、水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中b、西安银行案例：客户的印象让你上不了..

￥6,900 元/ 天

人气：967
客户销售技巧与项目运作实务 ----分析、博弈和管理

开课时间：已开课

开课地点：广东-深圳

第一部分项目运作---事关成败项目运作可大大提高成功率本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！一个成功的运作，可以拿下世界级的项目平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟二、一个2500万项目的失败案例即使是大牌产品，也照样丢给一..

￥5,600 元/ 天

人气：824