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深度营销与客户关系管理
课程编号:20984 课程人气:1582
课程价格:¥3800 课程时长:12天
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
董事长、销售总监、项目型高级总经理,大客户销售经理与销售管理者;适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销及项目型销售模式。
【培训收益】
价值:
业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功
流程贡献:MCR流程的应用,明确客户关系管理的目标与职责,提升客户关系拓展效能
组织贡献:牵引组织统一架构、使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长
人员赋能贡献:客户关系管理强调通过各种经验分享(案例、培训、研讨等)、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的,并辅以各种方法、工具、流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成
1、理解客户生命周期与知识管理;
2、掌握客户关系管理的架构与组织,建设客户关系管理业务流程;
3、掌握客户关系管理中组织上的合作与沟通;
4、掌握关键客户关系管理与拓展技巧。
2020年7月25-26日 北京 2020年9月19-20日 深圳
第一章、客户关系管理的架构与组织
一、客户关系管理方法论的架构
1、特定公司对客户关系管理的理解与要求
2、组织客户关系的层级标准与价值
3、关键客户关系的层级标准与价值
4、普通客户关系的层级标准与价值
二、卓越的客户关系的管理方法
1、量化
2、闭环
3、例行
4、支撑
三、客户关系管理业务流程建设
1、管理客户群
2、管理客户关系
3、管理客户期望与满意度
案例分析:某大企业核心客户关系全业务流程分析
第二章、组织层面客户关系管理与拓展
一、组织客户的定义与价值
二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式
1、沟通
2、匹配
3、联合
4、认同
三、组织客户关系的层级标准与实施方法
1、战略伙伴
2、伙伴
3、普通
四、基于分层级沟通机制的拓展方法
1、高层会议与战略会议
2、技术与服务会议与交流
3、工作层别的周/月规划
案例分析:各种拓展方法的运作关键点与细节
五、会议服务的拓展方法与关键点
倾听→识别→研讨→分享
六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点
七、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引客户的关键点
u 领域→针对客户→给客户的关键帮助→给客户的价值
u 针对学员问题组织研讨
第三章、关键客户关系管理与拓展
一、关键客户关系的定义与价值
二、关键客户关系层级标准的六个维度与层级分析
1、不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练(3)
2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→客户接触与参与度→对个人与公司的认可度
三、关键客户的五个关键管理步骤
1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划
2、关键职位分析工具图
3、评估决策价值与决策影响力工具分析
研讨:关键客户实用工具分析与应用
四、关键客户关系的拓展方法
1、客户期望分析与客户经理应对方案
2、基于冰山模型的客户需求分析
3、基于客户性格典型的交流与接触方式
4、多种手段运用的方法与避免的事项
5、基于六维的客户态度分析的拓展方法
案例分析与研讨:关键客户关系现状评估表、过程与结果管控
第四章、普通客户关系管理与拓展
一、普通客户关系的定义与价值
二、普通客户管理的技巧
1、以有效的客户关系管理模型为前提
2、有效协同作战、分工明确为基础
3、商务活动与团队建设的拓展方式
4、例行规定动作管理的标准
案例分析:某大企业工程运营全流程案例
三、普通客户关系的拓展方法
1、提高单兵作战能力的技巧
2、普通客户关系的现状评估与拓展
第五章、客户关系管理整体方法论
一、客户关系管理责任人与部门分工与考核
1、专职管理人员的全业务目标考核
2、业务人员的目标考核并建立激励政策
3、分层分级设置的方法与描述
承接人→过程考核→结果考核→关键行为考核
二、客户关系管理分层分级关键业务行为日历与节点
现状评估→全年业务规划→述职与研讨→监控执行→半年度总结→总结再提升
三、客户关系管理全年业务规划(目标+措施)
1、业务目标分解方法
2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析
3、认识短木板与机会点
4、分解匹配制定全业务提升目标
案例:××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点
四、客户关系管理总结再估评原则
1、结果与过程
2、可统计,可衡量
3、过去与竞争对手
五、客户关系管理:支撑工具
1、客户决策与权力分析图
2、关键客户分析表格
3、关键客户拓展卡片与信息库建立
4、客户关系评估表
5、客户关系提升目标任务书
研讨总结:根据区域与客户群发展不同特点,由负责人进行定制化修改
李健霖 老师
Ø 工业品营销中心创始人
Ø 大客户营销与客关系管理资深专家
Ø 大客户八维营销体系创始人
Ø 顾问式成交沟通八步流程创始人
Ø 2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师
Ø PTT国际职业训练协会认证职业培训师
Ø 曾任中兴通讯学院营销讲师
Ø 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
Ø 服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业
【李健霖老师行业经验】
21年大客户营销高管经验,13年潜心研究大客户营销的深厚功底,拥有三千多场营销培训经验,多家营销咨询项目经验,对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验,在全国提出并深入研究出大客户成交的八维营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程及大客户营销咨询系统化模块。
服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业,所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。
李健霖老师在全国长期开班营销的八大公开课,包含大客户成交的八维营销实战修炼,营销总裁运营统御之道,营销团队建设与管理,销售业绩倍增顾问式八步秘籍,双赢商务谈判技巧,狼性团队与销售心态塑造,电话行销与需求挖掘技巧,深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业,还可以服务中小型民营企业的理念,为中小民营企业提供咨询和帮辅导,助力中小民营企业的快速发展。
【授课特点】
注重情景模拟,案例分析,现场答疑,课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,与学员充分的互动的交流,让课程更加的生动、实效及落地。
【擅长咨询版块】
一、人力资源体系搭建
二、大客户价值提升系统
三、压模式人才复制系统
四、项目型销售流程规划系统
五、项目型营销管控系统
【主讲课程】
《工业品营销战略与模式创新》
《工业品营销业务流程梳理与管控》
《工业品市场调研与情报收集》
《工业品市场营销策划与分析》
《政府与集团项目型公关策略》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户营销公关与销售技巧》
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
《大客户关系管理方法与实战》
《深度营销与客户关系管理》
《关键客户关系管理与二次营销》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《狼性营销团队建设与管理》
《市场开发与解决方案式销售》
《双赢的商务谈判技巧》
《集成项目与软件销售策略》
《销售业绩倍增顾问式八步秘籍》
《商务沟通与需求挖掘分析技巧》
《销售职业素养提升与执行习惯》
以上课程根据客户需求量身定制
【学员评价】
李老师的客户成交的八维营销实战修炼对我们卓力能的帮助特别大,希望把方法落地用到我们企业里面,按李老师的流程去走,感谢人力资源部推荐那么好的老师。
—卓力能董事长 丁总
李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念彻底升华,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,希望多推荐给我们的运营商客户。
—内蒙古中兴办事处 黄总
李老师的解决方案销售技巧课程,让所有市场部人员了解解决方案式的销售思路和工具,使课程效果可以更加落地。
—东软科技市场部 李总
李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例说明道理,真的非常实用。所以我让所有的市场部人员每年分月听李老师的课程,来帮助我们企业的销售的成长。
—全球通检测董事长 胡总
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多企业成长
--华为重大项目部 张副总
李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶有兴致,这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多,销售它是一个流程,少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法,让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师!
—科脉科技(软件) 营销总经理赵险峰
李健霖老师两天课程非常成功,政企客户需要流程运作,才能准备充分面对竞争,才能赢取订单。
—吉林电信总经理 周文志
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人 任玉梅
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开课时间:2024-09-13 — 2024-09-13
开课地点: 四川-成都
第一部分:测试你的影响力水平 【1小时】 1、 测一测:你的影响力如何? 2、 人际影响力背后的脑科学原理 第二部分:提升对大客户影响力的6大神奇开关 1、 影响力的6大开关定义和原理及在大客户关系营销中的应用 ①互惠开关:【50分钟】 人们都信奉“我若助人、人人助..
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开课时间:已开课
开课地点: 广东-广州
一、如何为繁多的采购项目合理匹配资源【导入案例】:处处着火,采购经理成为一线灭火员1、管理对象是不同的,但基本管理原理是相通的2、你掌控的资源总是有限的,而你的创造力是无限的3、采购需求差异化分类目的是为差异化需求匹配人、财、物、法,让资源产生最大效用4、多维度构建采购项目战..
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开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
【课程背景】一场新冠疫情全球蔓延,世界经济遭受重创,商业模式与规则已悄然发生变化,市场竞争也与之加剧,在时代浪潮的席卷之下,我们更应抓住行业风口,积极拥抱变化,促进企业升级转型,赋能新业务,找到新的机会点与增长点。在客户关系级别中,通常我们将它分成四个等级,那么我们处于哪个等级呢?我们有..
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开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
第一讲:同频共振-选对场,换一种思维服务客户1、我是企业的形象代言人1)自身形象2)肢体动作3)言谈举止互检:形象测评表2、做一个让人舒服的人1)第一重境界:相谈甚欢2)第二重境界:一见如故3)第三重境界:相见恨晚3、找到自己的优势1)外向型销售人员优..
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开课时间:已开课
开课地点: 上海-上海
培训时间/地点:2022年4月14~15日(星期四 ~ 星期五)/上 海收费标准:¥4500/人Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程目标:供应商是企业不可或缺的..
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开课时间:已开课
开课地点: -上海
一 全面认识客户关系管理及其意义和价值1. 客户关系管理的真正含义是什么2. 客户关系管理能为企业带来什么3. 客户关系管理的内容4. 客户关系管理发挥作用的机理及过程5. 客户关系管理实施需要应对的挑战二 客户关系管理的方法1. 满意度和和忠诚度是客户关系管理的核心..