客户选择与关系管理

【培训对象】
职场精英。

【培训收益】
通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；
提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；
有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；
分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；
全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；
如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

 前言、销售困境突围

1、产品性能同质化，买方市场日趋强势

2、客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键

3、采购周期长，一次性的推销难以奏效

4、客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事

 

第一章 客户开发体系

1、认识我们的客户

2、用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

3、定位高价值目标客户

4、寻找潜在客户的策略

5、通过多种途径获得开发客户的机会

 

第二章 顾问式销售

1、立足客户问题解决的一对一深度营销

l 分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题

l 致力于客户企业与个人利益最大化

2、提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求  

3、解决方案销售流程 - 需求调查，方案呈现

l 认知客户购买决策准则，调整方案匹配

4、信任建立，项目签约，实施管理，客情维护

l 成功销售的关键因素

 

第三章 异议处理与成交

1、消除采购风险，树立客户信心

3、客户关注转移曲线解析

4、采购的“负面后果”障碍及应对策略

5、识别成交信号

6、锁定价格的策略

7、用案例来说服

 

第四章 客户关系维护

1、客户关系维护的目的

2、客户关系维护的重要性

3、有计划地开展客户关系维护

l 提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟

4、关系维护过程中注意的事项

5、客户关系维护流程

l 客户信息的记录和管理

l 客户群体特征分析

l 根据客户忠诚度分类

l 课堂练习---客户分类及贡献度预测

6、客户关系维护计划

7、维护的方法

l 日常维护计划的制订与执行流程

l 有计划地开展客户关系维护工作：分析报告

8、其他重要工作

9、形成完整的客户关系管理闭环

陈明
新闻学硕士，管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师，清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有：中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。

黎一郴
IPCA导师、QCD管理专家
曾任职于世界500强企业（日资、美资）
IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
2002年首届中国十大杰出培训师

王鉴
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。
他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，
致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

季锴源
应用管理心理学专家
北京师范大学珠海分校、心理学教授
北京师范大学（珠海）心理学研发中心主任
中国人民大学继续教育学院特聘教授
浙江大学管理心理学总裁班特邀教授
广西大学商学院特约教授
《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家
《培训》杂志特邀管理心理学专家

• 中国式客情关系管理

  开课时间：2024-05-30 — 2024-05-31

  开课地点： 广东-深圳

  利益是纽带，信任是保证 双方的利益 彼此的信任 组织利益与个人利益 对供应商组织的信任 对供应商个人的信任 中国人建立信任的路径图 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 ..

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• 创新政企大客户开发与关系管理

  开课时间：2024-06-26 — 2024-06-27

  开课地点： 广东-广州

  模块一：政企大客户识别与划分 1、政企大客户的特征？ 2、为什么要拓展终端大客户？ 3、如何识别和划分政企大客户？ 4、政企大客户有什么价值？ 案例分享： 案例1：某高科技上市公司的政企大客户划分 案例2：某制造业上市公司的政企大客户划分 现场讨论： 公司哪些部..

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• 供应市场分析与供应商关系管理

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  一、如何为繁多的采购项目合理匹配资源【导入案例】：处处着火，采购经理成为一线灭火员1、管理对象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的资源总是有限的，而你的创造力是无限的3、采购需求差异化分类目的是为差异化需求匹配人、财、物、法，让资源产生最大效用4、多维度构建采购项目战..

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• 关键客户关系管理与深度营销

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  【课程背景】一场新冠疫情全球蔓延，世界经济遭受重创，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争也与之加剧，在时代浪潮的席卷之下，我们更应抓住行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，找到新的机会点与增长点。在客户关系级别中，通常我们将它分成四个等级，那么我们处于哪个等级呢？我们有..

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• 关键客户关系管理与深度营销

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  第一讲：同频共振-选对场，换一种思维服务客户1、我是企业的形象代言人1）自身形象2）肢体动作3）言谈举止互检：形象测评表2、做一个让人舒服的人1）第一重境界：相谈甚欢2）第二重境界：一见如故3）第三重境界：相见恨晚3、找到自己的优势1）外向型销售人员优..

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• 供应商开发、选择、考核与关系管理

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  培训时间/地点：2022年4月14~15日（星期四 ~ 星期五）/上 海收费标准：￥4500/人Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程目标：供应商是企业不可或缺的..

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• 360°客户关系管理

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  开课地点： -上海

  一 全面认识客户关系管理及其意义和价值1. 客户关系管理的真正含义是什么2. 客户关系管理能为企业带来什么3. 客户关系管理的内容4. 客户关系管理发挥作用的机理及过程5. 客户关系管理实施需要应对的挑战二 客户关系管理的方法1. 满意度和和忠诚度是客户关系管理的核心..

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