培训时间：2013年10月22日
培训企业：浙江尚格置业有限公司
培训课程：《房地产销售心态与销售技能提升》
培训讲师：李豪
培训地点：湖南株洲
 

 

 

【课程大纲】

一、置业顾问职业形象规范
1、置业顾问角色定位
2、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
3、置业顾问的必备知识与技能
4、礼仪与职业形象的重要点性
5、塑造专业形象应遵循的基本原则
 

 

二、销售前的准备

 

 

三、客户接待中的技巧
1、客户来访接待的12个精细化步骤
2、简短有力的介绍产品
3、有效的提问
4、倾听客户需求和动机
5、不同性格特征客户应对技巧
6、不同需求和动机客户应对
7、不同动机/来意客户应对
8、不同身份客户客户应对
9、不同年龄段客户应对

 

四、联想营销法
1、销售联想法的运用
2、FAB项目价值转换工具
3、FAB叙述词
4、挖掘客户需求之宝典: SPIN

 

五、客户接待中的察言观色
1、识别客户的购买动机
2、察言观色，先懂得技巧
3、从心开始，擒客先擒心
4、六类难缠客户处理技巧

 

六、客户跟进技巧
1、客户跟进目的与意义
2、客户跟进准备
3、客户跟进方法
4、个人客户跟进技巧
5、集团客户跟进技巧
6、客户跟进要点
7、客户跟进的评估与总结
8、客户跟进中死结的突破

 

七、快速成交与逼定技巧
1、正确对待异议
2、异议的种类
3、辨别异议真假
4、客户两种价格异议
5、客户两种价格异议－应对
6、探询价格异议的原因
7、控制客户杀价的心理底线
8、价格异议的处理原则
9、价格异议的处理方法
10、6种价格异议处理技巧
11、主动建议客户购买
12、主动建议购买的障碍
13、阶段性逼定技巧
14、快速成交技巧
15、快速成交十法
16、促进业务成交应注意的两点