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【培训收益】
在江湖中每个人都有自己的刀,为了宝刀,家破人亡,腥风血雨......但真正的高手又不需要宝刀,刀在心中,摘叶飞刀等,在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器,武器就是赞美和微笑,但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝!在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器,多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果.有媒介江湖行销就有自己的刀,严师出高徒!
课程背景:
在江湖中每个人都有自己的刀,为了宝刀,家破人亡,腥风血雨......但真正的高手又不需要宝刀,刀在心中,摘叶飞刀等,在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器,武器就是赞美和微笑,但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝!在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器,多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果.有媒介江湖行销就有自己的刀,严师出高徒!
课程提纲
课程一:广告媒介江湖行销之四把刀(识刀、用刀、出刀、收刀)
一. 识刀
1. 江湖属于英雄,行销是强者和勇敢者的游戏
2. 夺取江湖,如何识刀?----行销的基本素质
高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)
识刀:RADAR流程(1.价值; 2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)
广告主需要什么
媒体推广理论及整合营销传播
媒介广告形式及媒介广告行销要素
我为什么会成功?你有三个理由吗?
广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉;(媒介广告对于广告公司4A公司或个人强势媒介做效果,弱势媒介做利润)
销售人才的五种维生素
广告销售精英的五种基本素质
让客户厌恶的五种销售人员画像
二. 用刀
1. 广告销售精英的职业道德
1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对手的劣势:
2).如何避免销售中的错误:
3),你的销售优势及绝招形成:(赞美和微笑)
4).广告媒介行销的天龙八部:
2.脑力行销---嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去
1) 如何搜集客户资料
2) 拜访客户前的准备
3) 客户拜访的技巧
4) 推销中的五大提问技巧
5) 抓住客户的十八招数
6) 培养成功推销习惯
三. 出刀(快)
1.如何出刀?
1) 初次拜访客户的技巧
2) 电话预约被拒绝的处理方法
3) 再次拜访客户的二十个理由
2.出刀技巧
1) 学会聆听----聆听的三大原则
2) 学会赞美----赞美的五个原则
3) 成功销售人员的七不问
4) 成交关键的六个字
5) 促成交易的六大技巧
6) 促成交易的十一种方法
7) 避免销售的十大误区
8) 试析客户拒绝的理由
9) 营销巨星必备的十五招
10) 一流销售精英的必备心态
11) 广告真的有效果吗你如何回答
12) 客户永远是对的,错都在你:(谈客户就像谈恋爱一样)
四.出刀 (准)
1.和产品谈恋爱,敏锐捕捉市场成交机会
2.再次拜访客户的20个理由
3.电话预约及行销技巧
4.销售提问策略
5.有对的选择才有对的结果
6.没有卖不出去的广告只有卖不出去广告的人
7.广告媒介江湖行销夺命七招
五.出刀 (稳)
1.打造狼性销售,打造狼性团队
1) 销售计划管理
2) 销售行动考核
3) 接近客户的六个技巧----赢得了客户的心情就赢得了成功
4) 狼性团队的狼性原则
5) 避免电话中最可能犯的13个错误
6) 寻找和开发客户最容易犯的八个错误
7) 产品展示和介绍中做可能犯的错误
8) 说服沟通客户时最可能犯的12个错误
9) 缔结合同中可能犯12个错误
10) 客户服务中可能犯的7个错误
11) 准确出刀--优秀销售人员的八条经验
六.收刀 (执行力)
1.你在营销策略上的可能犯的11个错误
2.再次拜访客户和持续销售中最可能犯的11个错误
七.收刀---- WOW (最有力的销售武器--与众不同)
1. WOW是衡量你的销售能力的完全标尺
2. WOW的15种特质与技巧
课程二: 从孙子兵法到西点军校--- 成为TOP Sales的十大基本原理
一. 孙子兵法浅析
二. 从西点军校学习什么
三. TOP Sales的十大基本原理:
1、先知原理;
2、计划原理;
3、自然原理;
4、求己原理;
5、全存原理;
6、主动原理;
7、利动原理;
8、迅速原理;
9、秘密原理;
10、变化原理;
职场及培训经验:
彭老师28岁就出任香港一家杂志总编;30岁的时候手下就有上千名的广告销售团队,31岁的时候自己就创建了广告传媒机构,32岁开始创建管理咨询公司做企业咨询顾问与培训到今天;近20年广告专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;熟悉并精研各种广告传媒形式及各种类型的广告客户;曾有过媒体销售(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务的经历);记者(南充日报,四川日报),副总编(读者),总编(香港中国精品杂志社),节目制片人(四川电视台),营销总监(台资广播电台),副总经理(博瑞,大禹),总经理(中国工商报中欧工作站,大众新消费广告公司),集团副总裁(三友集团),总裁(新浪乐居)等工作经历。担任大型广告传媒集团公司董事长CEO等职位.均取得不错的业绩;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流.现已培训服务知名企业超过100家。
广告传媒营销包装策划咨询培训
广告销售技巧和传媒营销培训
企业广告策划与媒体投放咨询培训
新闻写作品牌顾问落地实施与培训
A. 提供从广告传媒内容生产,运营模式,经营理念到广告的投放,价格的制定,效果的评估及广告传媒营销模式及营销策略等的制定及咨询服务;
B. 广告传媒营销人员招聘及广告传媒营销团队组建,各种广告销售技巧(电话销售,陌生拜访,广告主开发及客户寻找需求挖掘,面谈技巧,沟通技巧,价格谈判技巧,成交技巧,应对广告主拒绝技巧,回款技巧,客户维护及服务技巧,行动销售,顾问式销售,大客户销售)等培训咨询服务:
C. 企业传媒营销(品牌塑造,传播,推广,营销;媒体策划,新闻写作,媒体包装,媒体销售,媒体购买)培训及管理咨询服务;
D.企业传媒营销广告策划与媒介投放技巧和广告效果评估培训及管理咨询服务 ;
选择彭小东的五大理由:
第一;多年一线广告销售及广告传媒工作经历并且有许多成功案例;
第二:13年培训和咨询职业生涯有现场掌控经验;
第三;有自己多年的领悟和创新,实践和理论并重:自创门派;
第四,近20年只做广告传媒营销培训因为专一所以专业
第五;授课时实战老师有激情有方法解决实际问题
彭小东取得的成绩:
1.上海一家户外广告传媒公司年销售额从3000万到3个亿的突破;
2.山西一家电台的一个单一频率销售额从100万左右到1200万的增长
3.四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从9万到500万的突破;
4.北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额300万到几十亿并完成上市的转变;
5.广东一家期刊社年营业额500万到5000万到5个亿的转变:
彭小东特色主讲课程:
中国广告销售实战技巧训练营
中国广告传媒营销自我卓越修炼特训营
广告媒体销售精英实战技巧特训营
打造实战广告销售精英团队训练营
广告策划与媒体投放技巧训练营
赢在广播电台广告绝对行销力特训营
大客户销售之突破技巧行销训练营
中国广告传媒总裁卓越行销力
CEO的危机管理训练营
品牌实战技巧特训营
中国企业新闻写作技巧训练营
部分企业客户对彭小东的评价:
彭老师的<<赢在绝对管理>>对我们很有帮助,我们集团公司中高层管理听了以后感触很深.特别是管理员工的技巧和对人才的观点比如新员工进入以后最多只能给五十分,随着表现再加分,而不是一开始就给一百分,那以后就只有减分了等.
--三友集团人力资源部长 李子明
小东我比较清楚,我是看着他走上广告这条路的,他的经历比较丰富,学历也比较高,最为关键的是他本人做广告媒介行销很多年,从最基础的业务员做起,到拥有今天规模自己的公司,确属不容易,他当初跟我们在一起,我们经营和代理的媒介都是别人不愿意做的媒介,我们成功了,他也成功了:他比较务实,做事认真执着!所以听他的课你绝对会有所收获
--巨众国际董事局主席 李伟
彭老师两天的课程很精彩,他对电信传媒非常熟悉和了解,在对电信传媒的经营管理如寻找代理商和代理商的要求等其观点都很新颖,同时对电信传媒的行销策划,如媒介定位.包装,定价,促销.排期等都有自己不同的观念和见解,在电信传媒销售策略方面更有自己多年的广告媒介实践经验倾情传授,让我们有了耳目一新的感受.视野豁然开朗.对我们的实际工作有很大的实用价值,更主要的是他给了我们很多新的思考和解决问题的新方法和新观念.谢谢彭老师,只可惜两天时间太短!
--中国电信四川.福建号百信息服务分公司
彭老师的课非常实际,他讲的东西对我们有很好的借鉴和实际操作意义,我们公司最近针对汽车销售市场,开始做陌生拜访,听了他的课,我们员工收获还是比较多,而且工作也明显有了很大的变化,谢谢彭老师!
---江淮瑞鹰成都怡安4S店总经理 周国宏
--易车传媒集团 销售总监 黄子任
彭老师在<<广告策划与媒介投放技巧>>中对媒介投放的二十三大误区分析太精彩了,还有对史玉柱的媒介运用技巧及广告策划技巧也研究的非常透彻,我们收获颇多;再次我们谢谢:彭老师的精彩激情演讲, 真诚感谢彭老师;希望下一次再有机会听彭老师的课!
----中国移动股份有限公司贵州分公司
彭老师的<<广告媒介江湖行销之四把刀>>.是我们期待已久的课程.彭老师讲课非常有激情.有新意,实用.实效.实际.不但有案例还有实战演习最关键的是两天课程我们员工的激情一直高涨,让我们每个员工都有参与的机会.我们公司以前也请过很多老师上课.但80%我们听不懂,彭老师的课很好.特别棒,不但新员工能听懂,老员工也有新的收获!令人震撼,非常感谢!
-----求索传播董事长 段晋伟
我们把彭老师的媒体销售培训,以及其他销售环节培训定义为专业培训。即非常专注在一个领域和行业 ! 专业培训必然是今后培训市场的发展必然趋势;彭老师是媒体行业的前辈。其个人销售能力。销售技巧,广告媒介行销专业培训等均得到了业界的高度赞誉和认可;我们非常认同和欣赏彭小东老师的专业能力和演讲技巧:
- ----丁丁网销售总监 侯曙光
彭小东老师为我们的团队做了两天的《打造实战广告销售精英团队训练营》培训,令我们收获感触很!多,彭老师的课程非常实用,现在能讲销售课程的老师确实很多,但广告传媒营销的老师就很少了,我们也是联系了很久,才联系到彭老师,彭老师的PPT确实很简单,但授课内容却很精彩,真不愧是中国广告媒介行销培训第一人!
------飞立传播集团CEO 严林飞
彭小东老师两天的《中国户外传媒营销CEO从优秀到卓越》 的课程太精彩了,你看我已经做了好多笔记,回去一定好好消化,彭老师课程总结非常到位!尤其是在户外传媒企业自身品牌塑造和行销思路上给了我们很好的启迪。令人耳目一新。豁然开朗,特别是在广告行销上的创新模式以及战略上给了我们很到位的分析,非常准确具有前瞻性,要高度有高度,要深度有深度,全部课程所用案例都是彭老师亲身实战成功案例,这更是非常难得!
---- 中国户外传媒营销精英总裁班