大保单成交之—年金险就是万金油

【培训对象】
私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等

【培训收益】
1、掌握本人独创的年金保险“六合一”的不可替代性； 2、掌握高净值客户有哪些有别于普通人的人生规划需求。 3、掌握高净值客户年金险需求挖掘的SPIN销售法； 4、掌握年金险的异议处理方法。

第一讲：年金险新解
一、年金险销售为什么这么火？
1. 银行理财经理：年金险千万大单哪里来？
2. 三方财富：卖年金险好似卖理财？
3. 保险代理人：卖年金险小菜一碟？
4. 小结：不同销售平台，如何更好地发挥各自优势
二、年金保险销售中有没有卡点？
1. 满足需求仅仅是：养老与教育？
2. 客户不知道自己的哪些“爱好”需要年金险来保障？
3. 年金保险总因为“收益”低而被拒之门外？
4. 年金保险有违人性？
三、重新深度剖析年金保险
1. 从年金险定义看产品本质
2. 年金险“六合一”特点所向披靡
3. 为什么它可以是万金油？
4. 年金险与其他金融工具的功能对比万能图
第二讲：年金险销售新思维
一、懂人性
1. 如何克服年金险销售与人性的对抗
1)人性的欲求
2)人性的弱点
2.洞察年金险销售的本质
1)客户普遍的购买心理变化
2)不同财富等级年金保险的购买心理分析
二、懂客户
1. 为什么要先进行客户识别
2. 识别客户的四个依据
1)财富来源
2)财富等级
3)财富心理
4)财富周期
3.年金险可以解决高净值客户哪些财富风险
4.年金险可以满足具有哪些特点的财富目标
三、懂流程
1. 年金保险销售四步骤
1)初次面谈
2)需求挖掘
3)能力证明
4)升级承诺
2. 年金险洽谈过程剖析
3. 年金险销售的三个要点
1)挖掘中长期目标
2)引发购买动机的强度
3)强调年金险的不可替代性
第三讲：如何运用SPIN技巧进行年金险的需求挖掘
一、高净值客户的两大需求类型
1. 隐性需求与显性(明确)需求：“说”出来和“挖”出来的需求不一样；
3. 高净值客户需求类型对年金险销售结果的影响
二、如何挖掘年金险的隐性需求
1. 运用SPIN提问技巧设计问题进行需求挖掘
1)背景问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)需求效益问题
三、年金险销售中常见异议处理
1. 年金销售的常见异议：
1)没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
2)没有建立起信任：个人异议、公司异议
3)问题没有澄清：产品异议
2. 如何运用年金险的利益描述解决异议
第四讲：年金险销售三个成功案例分享与情景演练
一、富太太年金险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由
4. 学员设计问题进行情景演练
二、富二代年金险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由
4. 学员设计问题进行情景演练
三、董监高年金险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由
4. 学员设计问题进行情景演练

 

曾任：汇丰银行（中国）有限公司 北京分行 产品专家/高级理财规划经理
曾任：渣打银行（中国）有限公司 北京分行 高级财富安全规划师
曾任：平安银行 北京私人银行 副董事
曾任：中美联奏大都会保险公司 北京分公司 寿险规划经理
曾任：宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司
人才发展部高级管培生项目 总经理/人才导师
全球认证私人银行家资质 （证书号：2013年CPB CN14000605）
全球百万圆桌会员MDRT
基金证券从业资格
保险从业资格资格

【个人简介】
兰琪老师老师拥有26年高净值客户销售沟通经验、17年金融机构从业经验、且全部在外资银行及国内顶尖金融机构供职，早在2008年就已取得专业的AFP金融理财师资质及CPB全球认证私人银行家资质，理论知识扎实，实战案例丰富。
【实战经验】
高净值客户保险规划服务——FYP保费规模超5000万，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
 兰琪老师2007至2012年，在外资保险公司担任寿险规划经理的五年期间，通过开发纯陌生客户市场，成功为北京200多个高净值客户提供了专业的保险规划服务，FYP保费规模超5000万。通过卓越的业务能力，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
大额保单——每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
2012年，兰琪老师加入渣打银行北京分行，带领全国规模最大的支行团队，一人支援16位专业理财经理每月至少洽谈40个客户，除了开创渣打北京旗舰店燕莎支行首张千万终身寿大保单之外，平均每月实收保费超过800万。由于三年多以来，每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
私人银行家，大保单——三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万
2021年，兰琪老师在平安私行PWA项目担任中心副总期间，业绩表现尤为出色，三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万，兰琪老师因此迅速成为该项目首批精英俱乐部成员。
【培训经验】
《高净值客户私行业务实战培训》——为中美联泰大都会寿险公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的顶尖销售进行为期半年的专场培训，累计授课48场，累计学员达1440多人。
兰老师专门针对保险公司服务于高净值客户的MDRT\COT\TOT代理人，设计了一整套关于高净值客户财富保全与传承规划的专项培训，并且兰老师通常会以学员正在经历
的真实案例作为课堂教学素材，通过体验式教学方式，手把手地带领学员一步步掌握：如何对客户进行深度剖析？如何对客户隐性需求进行精准挖掘？如何进行保全与传承方案设计等销售全流程培训与演练。
在中美联泰大都会人寿京津地区所进行的《高净值客户私行业务》、《如何掌握高净值客户经营三板斧》、《高净值客户需求挖掘的SPIN提问技巧》等系列专业课程和《训
练营：大保单成交的销售技巧》被邀请返训达48场，覆盖人员超过一千多名保险绩优
学员，满意度高达100%；
《大保单成交之——年金就是万金油》——返聘30多期，课程满意度达99%
自2021年起，兰老师作为泰康保险集团的签约讲师，由她原创的几门以高客大保单营销为目标的《大保单成交之——年金就是万金油》、《大保单成交之——终身寿险是避险利器》、《私人银行高净值客户财富安全规划思路》等爆品课程，通过三年的持续优质输出，累计为泰康全国各地区绩优学员进行了销售技巧培训超过100多场，覆盖学员超过5000人次，课程满意度高达97%；
特别是泰康西安分公司的110多名绩优学员，在培训后迅速落单多张大额年金险，对
课程反响尤为热烈。值得一提的是，兰老师是保险行业首个提出《大保单成交之——年金就是万金油》理念的实战派讲师，单这一门课程，在泰康集团全国各地返场培训高达30多场，课程满意度达99%；至今，保险行业仍将“年金就是万金油”传为佳话。