打单——大客户销售能力之沟通心理篇

【培训对象】


【培训收益】
 排除客户沟通中信息传递的问题  拉近客户关系的能力  处理客户异议的方法  读懂对方身体语言的能力  识别与管理客户性格

一、 察言：客户沟通的逻辑
1、针对信息交流的沟通
 信息传递的标准
 信息传递的三要素
 时机性
A、 事情的缓急性
B、 人际的关系与状态把握
 清晰性
A、 原则性问题怎么处理
B、 解决问题的还原思考
C、 沟通模式的结构要求
 实现性
A、 如何让客户更有可能答应我们
B、 如何让客户的承诺更有操作性
2、针对异议的沟通
 异议背后的原因
 处理异议的逻辑
 “苏格拉底法则”
A、创造时机的策略
B、客户最喜欢戴的三顶帽子
 沟通对象的主观认知分析
A、 客户心里想着完成职位要求的事
B、 客户完成职位要求想着心里的事
C、 找到对方的心理价值认知
 共同参与解决方案的必要
A、 找到问题背后的WHY
B、 共同沟通的HOW
C、 达成共识的WHAT
工具：异议处理话术逻辑参考
3、针对人际关系的沟通
 人际关系处理的标准
 人际关系处理的逻辑
 找到入口
A、入口的处理
B、交流内容
C、可控
 打开防御
A、阿基米德定律
B、第三方故事
 寻找趋同
A、“巴纳姆”效应
B、正反撩技巧
 建立共频
A、“读人”的心理诉求
B、目标导向
C、可承诺的行为落地
D、可深化的关系推进
工具：拉近距离逻辑表单
二、 察颜：如何看待身体
1、我们的第六感与身体语言
 女性为什么感觉更准？
 我们的判断准确吗？
案例分析：小布什在俄罗斯与乌克兰的表现
 判断身体语言五原则
2、从头到脚的分析
 头部密码
 谎言的表现
案例分析：真心话大冒险
 瞳孔的真实
 头部动作的含义
 嘴巴与内心
 常见的眼部动作
 笑容背后有什么
 手的“语言”
 手指动作与情绪
 手掌的秘密
 手臂的信息
 手肘测试的感悟
 握手的注解
 腿脚信息
 常见的坐姿与性格
 腿脚透露的真实

三、 观色：如何看待性格
1、性格大测试
 为自己把把脉，我是不是我？
2、性格大解读
 理解的前提是了解
 红色的调皮
 蓝色的深沉
 黄色的倔强
 绿色的和谐
3、不同性格的管理
 了解之后要理解
 识别性格的几个方法
 不同性格的管理要点分析
工具：性格测试表

 

 
张译老师 销售与谈判技能训练专家
常驻地：上海
【资质背景】
 世博会合作讲师
 商战名家网核心专家
 著有《三分靠本事，七分靠沟通》
 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
 现任上海峻拓展览展示有限公司总经理
【授课特色】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
【主讲课程】
《顶尖销售之一：大客户销售策略》
《顶尖销售之二：销售路径优化》
《顶尖销售之三：王牌谈判》
《顶尖销售之四：专业销售技巧》
《顶尖销售之五：察言观色》
《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》
《顶尖销售之七：销售团队管理》
《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》
《受欢迎的人之二：魅力演讲》
《受欢迎的人之三：卓越服务》
【服务客户】
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……
【客户评价】
 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
 行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
 听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
 培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
 建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
 张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
 听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
 学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）