打动客户的营销演讲

【培训对象】
销售团队：销售、售前技术、会议营销、销售管理等一线销售人员与客户交流。 销售支撑团队：售前技术、售后技术、研发、服务等一线销售支撑人员与客户交流。 营销团队：Marketing、市场推广、公关等市场营销人员与客户交流。 其他客户交流人员：生产、研发、售后、服务等其他需要与客户交流的人员。

【培训收益】
1、理解营销演讲的本质和原则 2、具备营销演讲动力和避免紧张 3、掌握营销演讲的内容设计能力 4、掌握营销演讲中的登台表现能力 5、掌握营销演讲中的互动控场能力 6、掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力

一、解密营销演讲
1、营销演讲的评判标准
营销演讲的主要场景？
营销演讲的主要误区？
营销演讲的学习方法？
一场成功的营销演讲的评判标准？
如何从零开设准备一场营销演讲？
2、营销演讲面临的五大障碍
心理心态障碍
思路结构障碍
表达演绎障碍
互动控场障碍
辅助要素障碍
3、营销演讲五层能力（5P）
“心”（Psychology）——心理心态能力
“讲”（Point）——内容结构能力
“演”（Perform）——表达演绎能力
“动”（Participate）——互动控场能力
“场”（Place）——全场配合能力
【案例】营销演讲五大障碍实例
【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题
二、“震撼客户的气场”——营销演讲的心理心态
1、营销演讲的积极心态
营销演讲的三级心态
营销演讲心态快速调整法
2、营销演讲的化解紧张
演讲紧张的三层原因
化解演讲紧张的四类方法
四种放松训练法
两种增大把握法
两种降低期望法
三种暴露练习法
【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示
【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具
【演练】心态调整练习、克服紧张练习
三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容
1、营销演讲的内容和思路
带领客户从A到B
营销演讲内容设计六步法
2、 第一步：营销演讲目标
营销演讲的两种目标
营销演讲目标的检查方法
将目标翻译给听众
核心目标的口号化
3、第二步：进行客户画像
典型客户提取
客户的立场和现状分析
客户的需求和驱动分析
客户的疑虑和抗拒分析
4、第三步：搭建演讲结构
营销演讲设计三要素
营销点——六个考虑要素
营销结构——七类严谨结构
营销支撑——六类强力支撑
5、第四步：设计演讲头尾
营销演讲的开头——三类高吸引力开头
营销演讲的结尾——两步高号召力结尾
6、第五步：画出演讲地图
四类演讲提示方法
三类营销演讲提纲
营销演讲地图制作方法
7、第六步：口语化演练
口语化的两大目的
如何把结构讲得更清晰？
如何把内容讲得更易懂？
8、常用营销场景演讲结构
产品销售场景
需求挖掘场景
优势呈现场景
标书应答场景
公司介绍场景
会议营销场景
【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析
【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图
【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计
四、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎
1、营销演讲的登台演绎
打动客户的73855定律
2、 营销演讲登场、退场的方法
登场技巧
退场技巧
3、营销演讲语言表达的六种武器
措辞——迅速接地气
修辞——最深入浅出
故事——好糖衣炮弹
具象——讲出画面感
心理——讲出心感觉
幽默——高级软化剂
4、营销演讲语音表达的六种武器
发音——立体三腔共鸣
吐字——清晰吐字归音
轻重——强调的感染力
缓急——节奏的感染力
抑扬——语调的感染力
顿挫——留白的感染力
5、营销演讲肢体表达的六种武器
身——演讲中的身体姿势
脸——演讲中的面部表情
眼——演讲中的眼神使用
手——演讲中手势的使用
步——演讲中的步伐移动
穿——演讲中的着装配饰
6、营销演讲动人表达速成法
表达练习的四个阶段
表达练习最重要的条件
【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲
【工具】表达练习黄金表
【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习
五、“吸引客户的互动”——营销演讲的互动控场
1、营销演讲中的互动控场
营销演讲互动控场的本质
营销演讲的四级互动
2、营销演讲客户牵引技巧
演讲听众牵引四步法
常见的三类听众牵引方式
演讲——信息传递
观察——察言观色
分析——了解揣摩
调整——灵活变化
3、营销演讲客户带动技巧
演讲中的的三级带动
动口——六种语言带动技巧
动手——四种行为带动技巧
动心——三种体验带动技巧
带动过程中的听众激励技巧
4、营销演讲客户问题应答技巧
演讲问题回答四步法则
如何点明要点
如何设置缓冲
如何简洁回答
如何向上扣题
5、营销演讲突发事件应对技巧
口误出错的应对
紧张忘词的应对
疑难问题的应对
遭遇专家的应对
遭遇调侃的应对
遭遇挑衅的应对
设备故障的应对
【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析
【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表
【演练】现场四级互动练习、问题应答练习
六、“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素
1、营销演讲中的辅助要素
PPT要素配合
环境要素配合
人员要素配合
2、营销演讲中的PPT
PPT在营销演讲中的角色
PPT讲解五步法
PPT听众视觉心理学
演讲辅助PPT设计“五化”原则
3、 营销演讲PPT设计
让PPT更清晰——结构化三必做
让PPT更有力——重点化三必做
让PPT更动人——图像化三必做
让PPT更美观——美观化三必做
让PPT更配合——动态化三必做
4、营销演讲中环境要素的配合
视觉环境——四个要素
听觉环境——三个要素
感觉环境——三个要素
5、营销演讲中人员要素的配合
主持者和营销演讲者的配合
分享者和营销演讲者的配合
带动者和营销演讲者的配合
保障者和营销演讲者的配合
【案例】优秀路演PPT配合案例分析
【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表
【演练】PPT优化和演讲配合练习
七、营销演讲实战演练
1、营销演讲设计和彩排
结合学员营销实际，各自确定演讲主题
演讲内容设计编写
演讲PPT设计制作
组内演讲和点评
2、 实战演讲PK
分组上台模拟销售演讲
3、点评提升
学员自评
学员交叉点评
讲师点评和提升指导
4、 课后行动计划
培训落地方案
制定课后行动计划
【案例】演讲视频案例综合分析
【工具】营销演讲要素全表、培训落地计划书 

楚易老师简介

【专业资质】
国内最优秀的营销管理实战落地专家
资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际注册ACI职业沙盘讲师认证讲师
曾任恒丰房地产开发有限公司董事长助理
曾任中国家居照明协会商学院执行院长
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
【从业经历】
曾担任恒丰房地产公司董事长助理，深入研究了房地产行业的销售及公司管理模式，了解终端市场心理需求，打通与顾客之间的沟通桥梁，研究房地产营销趋势
【授课风格】：
楚易老师秉承着“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的独特幽默风趣的授课特点。
风趣幽默间令学员在掌声加笑声的氛围中得到启发；复杂的东西变简单的，简单的变生动的，生动的变得容易运用；句句都情真意切、直指人心，让员工在最短的时间汲取成功的方法与经验，时时让你会心一笑，使训练成为一种无上的享受。
有很强的互动与控场能力，课程中配恰到好处的视频、图片、案例，并运用行动学习中的授课技术使整个课程轻松、幽默、实用、互动性强。善用情景模拟研讨、经典案例深度解析、咨询式培训，针对企业实际，既有经典理论分享，同时结合实际操作技能训练，让学员得到系统实战的方法和职业素养的提升。
【主讲课程】
《经销商管理与市场开拓》 《房地产商务谈判技能提升》
《店面销售实训》 《大客户销售技巧提升》
《金牌店长管理培训》 《你离金牌客服有多远》
《电商消费者行为与消费者心理分析》 《企业运营管理》
《营销4P模式与创新营销思路搭建》 《优秀导购巅峰执行力训练营》
《优秀业务经理巅峰执行力团队训练营》 《以客户为中心的客户服务管理》
《市场渠道开发与管理全攻略》 《银行网点精准营销体系管理》
【服务客户】
电力：国网湖北省电力公司、国网湖南省电力公司、国网甘肃省电力公司、国网青海省电力公司、国网新疆电力公司、国网西藏电力公司、国网四川省电力有限公司、国网江西电力公司、国网黑龙江省电力公司、、国网重庆市电力公司、国网内蒙古东部电力有限公司、国网安徽省电力有限公司、国网江西省电力有限公司、广西电力公司、宁夏电力公司、甘肃电力公司、冀北电力公司、河南电力公司、银川供电公司、金湖县供电公司、青海格尔木供电公司、西宁供电公司、武汉供电公司、孝感供电公司、福州供电公司、周口供电公司、广西平果供电公司、广西永福供电公司、广西柳城供电公司、广西田东供电公司、广西柳江供电公司、广西贺州供电局、云南昭通供电局、云南马关供电公司
生产制造业：德国拜耳、沈飞集团、中国机械集团总公司、中国兵器、中车集团、中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、三一重工、江淮汽车、江铃汽车、广汽三菱、广汽飞亚达、猎豹汽车、海马汽车、合肥常青机械、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、山东鲁阳集团、高士线业（英资）、桑诺珂制衣、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、鲁能机械、新疆溢达纺织、驰宏锌锗集团、地博矿业、华泽集团、……
金融：中国农业银行、中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、邮政银行、招商银行、深发展银行、广发银行、北京农商行、番禺农商行、广州农商行、承德农商行、大庆农村信用联社、双鸭山信用联社、秦皇岛商业银行、首创担保、创富担保投资、中信金通投资、普信资产管理公司、新桥投资管理集团、福元运通投资公司、……
快消品企业：茅台、五粮液、剑南春、四特、贵州大区、金沙回沙、牛栏山、宁城老窖、沱牌曲酒、习酒、郎酒、衡水老白干、泸州老窖、山庄老窖酒、汝阳杜康、杏花村酒业、剑南老窖、一品景芝、华润怡宝、蒙牛、伊利、完达山乳品、青岛啤酒、燕京啤酒、会稽山、稻香村、海南椰岛、西域核桃
五金、家具、家居、建材、装饰、电器市场：
红星美凯龙、居然之家、飞利浦、雪莱特照明、飞雕开关、乐豪斯装饰、老板电器、全友家私、索菲亚衣柜、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、金德管业、日丰管业、
房地产及工程相关企业
中国水电地产、海信地产、亚麦地产、恒丰地产、中信地产、中南地产（中南建设）青岛公司、中南地产（中南建设）广饶公司、青岛建设集团房地产事业部、思源地产、当先地产、21世纪不动产、正大房产
建筑公司：
中开建设、通广建工、中建八局、青岛建设集团海外事业部、、荣置地、泽瑞安保工程公司、燕东集团（燕东建设）、科威国际不动产……
美容行业：
河北天龙美业、柯蓝（国际）化妆品、天津和兴韵美容连锁机构、广州卡多姿美容有限公司、源美联合微整机构
正大集团、史丹利、山东翔龙集团（施可丰、赛扬化肥）、河北春潮化肥、唐山鸿兴化肥、吉林鸿翔种业
【其他客户】
中国联通、中国粮食集团、中国建筑总公司、中国核工业集团、中国化工建设集团、中国兵工集团、中国免税品集团、中国工商银行、交通银行、中国建设银行、中国航天建设集团、中国水利设计研究院、中国化工供销集团、北京通信、广东移动、新疆电信、中国钢铁工贸集团、钢铁研究总院、首钢集团、邯钢集团、太钢集团、沈阳东软集团、上汽奇瑞、华晨金杯汽车、宇通汽车、昌河集团、中石化济南分公司、北京住总集团、新疆康普建设、天津顺驰地产、刘家峡水电厂、伊利集团、太平洋财险、云南云天化股份、北京阳光时代房地产、东方康泰房地产集团、美林地产、中关村建设集团、珍宝岛制药、四川维奥药业、尖峰集团等上千家企业。
【授课照片】

稻香村食品集团年度经销商订货会 完达山乳业有限公司

 

 

德国拜耳生物科技路富达项目部招商会 吉林鸿翔种业经销订货会

柯蓝美容实业有限公司 互联网+时代酒业经商的未来和发展
《互联网+时代酒业经商的发展与未来

老板电器中高层培训 世界500强ABB管理层培训

【培训视频】
（一）、销售方向
楚易老师——现今经销商的生存状况如何？
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ1MzYwNA==.html
楚易老师——经销商每日工作都要有哪些注意事项？
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5MDE5Ng==.html
楚易老师——经销商应当认知的商业级别金字塔
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5MTMwOA==.html
楚易老师——现阶段经销商如何进行创新？
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5MjEwMA==.html
楚易老师——经销商不忘初心肩负责任走向事业巅峰
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5MjExNg==.html
（二）、营销管理体系
楚易老师——企业运营中的市场调研与策略制定
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5MzE0MA==.html
楚易老师——企业运营中的工作计划
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5MzI1Mg==.html
楚易老师——企业运营工作计划
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5MzMwOA==.html
楚易老师——企业运营人员定位不清
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5NDYwMA==.html
楚易老师——运营期间关注自己的仓储及资金周转
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5NjAwMA==.html
楚易老师——跨行业市场协作的方法
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjUwNTIxNg==.html
（三）、会议营销销讲课程
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxNDQ4NjM4MA==.html

二、客户见证（课后企业负责人采访）
楚易老师——老板电器中高层全面运营管理沙盘推演培训总经理会后分享
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ5Nzk3Mg==.html
楚易老师——北京德众顺行能源有限公司打造巅峰团队执行训练营培训负责人评价1
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ4ODc2OA==.html
楚易老师——北京德众顺行能源有限公司打造巅峰团队执行训练营培训负责人评价2
http://v.youku.com/v_show/id_XMzgxMjQ4ODc2NA==.html