课程编号：38910
课程价格：￥0/天
课程时长：1 天
课程人气：417
行业类别：行业通用
专业类别：营销管理
授课讲师：郜杰
前言：门店的四项收入 第一讲：理解说服的定义 一、什么是说服——定位：建立正确的说服观念 1. 理解说服性的话语 2. 不懂说服：伤害他人、伤害自己 3. 冲突与权力的三方 二、说服谁——分类：对症下药搞定不同说服目标 1. 反对顾客：抗拒、怀疑 2. 中立顾客：无感 3. 支持顾客：服从、投入
第二讲：懂得说服的目的 目的一：瓦解反对顾客和质疑顾客 1. 承担情绪的道歉：如何高效安抚反对情绪 2. 辩护：如何给出让人满意的解释 1）不是这样：简单否认I区隔否认 2）都是这样：拉低标准I合理反应 3）只能这样：无力控制 3. 转化：如何让挑刺的用户成为铁粉 1）把转折改成因果 2）不规则动词 3）安慰与诠释 目的二：加强支持顾客和行动顾客 1. 需求清单：通过非物质方式激励他人 2. 抵御：维持顾客的高粘性、高忠诚度 3. 拆分行动：让说服目标“动起来” 互动案例：如何说服老公（老婆）减肥 目的三：拉拢中立顾客和犹豫顾客 1. 间接告知：不动声色的展现能力 2. 涉入：勾起他人的真实兴趣 3. 比较：找出比较标准，认知减负
第四讲：掌握说服的技巧 一、说服心理学 1. 改变的原理：粉红泡泡 2. 改变的原理：反抗机制 二、说服高手的实战技巧 1. 说服力三要素：偷懒的大脑（原理） 要素一：标签——简化信息、快速归类 要素二：偏见——接触之前的预先判断 要素三：刻板印象——放大经验、以偏概全 2. 说服力三要素：专业的感觉 要素一：头衔、外表、口碑 要素二：深入、准确、自律 要素三：时间、代价 3. 说服力四要素：诚实的感觉 要素一：跳出立场、旁观者清 要素二：坦诚无关紧要的缺陷 要素三：共同利益、增加信任 要素四：采取攻势、主动承诺并达成 4. 说服力三要素：讨喜的感觉 要素一：感兴趣 要素二：聊曾经的失败 要素三：找相似 三、说服高手进阶技巧 1. 互惠法则：通过互惠降低说服难度 2. 互惠法则：送出最有分量的礼物 3. 高球策略：如何让人改变多 4. 低球策略：如何让人改变多 5. 一致性原理：通过人设说服人 四、大胆主动卖高端产品的技巧 1. 不要怕跑单，顾客愿意了解好东西 2. 不要以自己的消费能力评估顾客 3. 新顾客两问两推，老顾客三问两推 4. 一次推两款（顾客选择款、公司高端款） 实战技巧演练讲解：两问两推技巧 5. 收银台的二次裂口 五、坚定的快速成交 1. 当机立断，购买欲望高点成交 2. 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧 3. 语言、行动，一气呵成 4. 识别顾客结束语言的讯号 5. 识别顾客结束肢体语言的讯号 核心策略：鼓励+成交
