赋能3.0业绩篇—区域营业收入提升的沙盘模拟

第一部分、5G划小区域业绩提升的路径与方法
1、清晰5G划小区域营收提升的三大关键路径
2、抓住5G划小区域利润提升的关键成功因素
3、有效地管理与提升5G划小区域用户的价值
4、明确团队“权、责、利”的合理分配方式
5、在有限的资源下发挥划小管理的最大效能
6、划小管理下营收提升的问题解决思路：
6、1标杆借鉴：深圳5G划小区域云网业务营收提升案例
广州划小5G业绩提升的案例
6、2 工具应用：纵向思维与水平思维学习
第二部分、5G划小区域业绩提升的沙盘模拟
沙盘第一步、价值分析：5G划小区域属性划分与潜能挖掘
1、寻找5G划小区域的5G价值属性
2、挖掘5G划小区域的5G需求潜能
3、价值分析的实操步骤：
3、1面的分析——5G市场区域面的价值
分析5G市场区域面的PEST
分析5G市场区域面的商业圈
分析5G市场区域面的主攻和副攻
——制定5G划小区域的价值分布值图
3、2线的分析——制定主攻线路
制定5G市场主攻的主次线路图
制这5G市场主攻的阶段性线路图
制定每位团队成员业绩发展的线路图
——制定明确指引的5G业绩发展线路图
3、3点的分析——制定深耕的阵地点
确定5G市场1-3个深耕的阵地点
形成5G市场深耕的阵地点的辐射计划
——形成5G市场划小的深耕计划
工具应用：5G价值分析的区域面、线、点分析工具

沙盘第二步、客户定位：细化5G划小区域的客户进行精准营销
1、明确5G市场营业收入提升的关键：
——提升5G潜在需求客户的数量
——提升购买5G客户的购买质量
2、对5G划小区域进行客户的分类
3、对分类的5G划小区域再进行精准细分
4、客户定位的实操步骤：
4、1 5G市场区域客户的细分
价值区域5G客户细分
关系区域5G客户细分
属性区域5G客户细分
需求区域5G客户细分
——对所在划小区域制定5G客户定位图
3、2针对细分的客户采取不同的营销管理方法
价值区隔下的不同营销管理方法
关系区隔下的不同营销管理方法
属性区隔下的不同营销管理方法
需求区隔下的不同营销管理方法
——形成不同区域不同客户的营销计划
工具应用：客户分类与客户区隔的分类工具

沙盘第三步、营销促进：制定区域客户的营销策划与销售执行
1、制定5G区域客户的营销策划方案
根据5G市场区域的价值定位与客户区隔进行营销策划设计
根据5G市场区域的大数据情况与营销策划设计策划方案
——形成5G市场区域的营销策划方案与策划执行方案
2、制定5G市场区域网格的营销活动方案
 设计不同5G市场区域的季度营销活动方案
 明确5G市场营销活动方案的执行方案
 确定5G市场月度营销活动的阶段性营销主题与营销计划
——形成月度5G营销活动的目标、主题、预算、组织、跟进的流程
3、完善区域划小团队的营销方式
 巩固和完善划小团队5G市场营销流程与营销方法
 制定与完善划小团队上门营销的步骤与话术
 制定与完善划小团队网点、社区、商铺、楼宇、政企5G营销的步骤与话术
 制定与完善划小团队5G促销的步骤与话术
 制定与完善划小团队5G营销的步骤与话术
——形成划小团队的5G营销标准步骤与话术
工具应用：5G活动的营销策划、营销活动和营销步骤的表格工具

沙盘第四步：管理推动：5G市场区域划小团队的管理实践计划
1、5G市场区域业绩的关键在于划小团队的管理
2、制定适应团队领导风格的划小团队管理方法
3、划小团队管理方法制定的实操方法：
制定5G业务单元团队的凝聚力提升实践计划
制定5G业务单元团队的协同力提升实践计划
制定5G业务单元团队的自发力提升实践计划
制定5G业务单元团队的兑现力提升实践计划
——应用提升四力的实践的“四化”工具
工具应用：四化工具：简单化工具、标准化工具、常态化工具、创新化工具

沙盘第五步 运营提升：5G划小区域运营的利润管理模式
1、5G市场区域业绩运营的三大维度管理
——收入、成本、投资
2、5G市场区域营收管理的三大报表学习与分析（特别是捐益表）
3、经营利润工具化管理
4、利润管理的实操步骤：
制定5G市场区域的经营捐益表
以5G经营捐益表分析经营策略
确定5G市场区域单元经营利润表以确定未来的利润方向
制定5G市场区域销售人员单位经营表提升团队的人均产出
确制定5G市场区域的经营分析矩阵表与数据表明确下月的经营
——形成5G业绩利润管理的表格化工具
工具应用：5G业绩运营利润分析的表格工具

沙盘第六步 监督改进： 5G划小区域的监督评估持续提升
1、形成5G市场区域发现问题和改进问题的机制
2、建立5G市场区域标杆分享与榜样学习的机制
3、推动5G市场区域方法提炼与成功复制的机制
4、形成5G市场区域监督评估与持续提升的机制
5、实操步骤：
制定5G市场网格经营效益的督导指引流程与制度
确定5G市场网格经营效益的效能评估流程与制度
确定5G市场网格经营效益的持续改进流程与制度
——形成5G市场网格经营效益的持续业绩提升的流程与制度
工具应用：区域营收业绩督导的多维指引表格

沙盘第七步 品牌建立：5G划小区域口碑单元的形成
1、打造以差异化服务为特点的口碑5G业务单元
2、打造以客户为本的口碑5G业务单元
3、打造以运营精细化为重的口碑5G业务单元
4、实操步骤：
进区域的SWOT分析与KFS分析
收集用户的品牌认同与反馈
形成属于特性区域的差异化因素
根据差异化因素制定5G划小区域的品牌因素
形成区域的品牌结构与实践计划
——形成区域的品牌实践与维护计划
工具应用：5G品牌力形成的分析工具

第三部分、总结与提升 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

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