旺季营销--对公揽存与存贷联动

第一部分:现实之痛，对公营销存亡之道
 影响对公存款主要因素
经济发展水平和经济周期波动
中央银行货币政策
企业经营状况
银行创新能力与服务质量
 疫情暴露出的基建短板
美国挑起中美经贸冲突的三种动机
案例：道路千万条，“芯”片第一条
支持中国经济高速增长的因素都在减弱
大国转型：主动扩大消费内需，制造业高级化
新基建的四个层次
外部环境分析：PEST
P：政治环境
案例：政策环境对环保、房地产等领域影响
E：经济环境
案例：PCDI指标看疫情对各行业的影响
S：社会环境
案例：地方政府出台的”抢人“策略
T：科技进步
案例：“新动能”--新动力、新技术、新产业、新形态、新模式
新动能小企业获客渠道
第二部分:发展之基，商业银行对公存款拓展路径分析
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
总结：公司业务全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
效能管理的目标与核心思路
拓展路径一：授信拉动-用好用活
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例：某集团有限公司盘活闲置、低收益的第三方存款资金
2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
案例：集团财务公司票据池业务带来的收益
拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：新零售业态下的烟草服务
拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
案例：某电气公司投标保函营销案例
案例分享：以核心企业为主批量获客模式
第三部分:旺季营销批量拓客模式
一、拓客渠道的分类
平台类--以企业共性为基础的批量客群渠道
名单类--以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类--以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：小微银税业务综合金融服务方案
案例：房贷客户批量获客
第四部分:公司客户深度经营KYC
核心客户专业KYC八个问题
1、一问基本信息
 企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2、二问过去未来
企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
企业战略规划
3、三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
案例：华为发债60亿的背后
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
4、四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
8、八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
企业核心5大需求分析之深度营销
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

• 开门红 率先布局——引爆旺季营销心经

   

  第一部分 做好旺季营销六大主线工作；高效把控旺季营销节奏一、规划先行：明确旺季营销整体工作计划1、合理制定旺季营销任务指标体系2、科学分解及下达营销指标3、旺季营销主要工作事项4、成立旺季营销五大专项工作小组5、明确旺季营销关键工作节点6、明确旺季营销工作职责，责任到部门、到人二、先谋而后动：旺季营销前期筹备1、旺季营..

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  人气：1042  

  

• 备战旺季营销 引爆开门红

   

  第一章 策略篇：全局通观，无懈可击一、战局分析1.自我评估——自身资源及能力2.对手分析——产品及市场比对3.政策解读——上级开门红指导二、通关计划1.时间轴——开门红时间进程与活动项目对应表2.阵地轴——厅..

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  人气：916  

  

• 保险开门红旺季营销策略及实战技能提升

   

  课程背景：“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课..

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  人气：1790  

  

• 开门红旺季营销策略及实战技能提升

   

  第一讲：互联网金融发展趋势一、赢在开门红，当红不让1. 开门红的意义和策略2. 开门红中的角色定位二、赢在开门红的关键举措1. 如何召开营销型晨会2. 阵地营销活动策划--主题、流程、方案3. 外拓活动营销策划--主题、流程、方案三、赢在开门红—心理学解读客户人性需求分析1.跟你的高端客户“谈恋..

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  人气：1628  

  

• 银行旺季营销引爆厅堂

   

  第一讲：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1. 静态氛围（视觉、听觉、触觉）临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区2. 动态氛围各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1. 柜面服务“七步曲”2. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3. 针对投资类..

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• 银行网点旺季营销策略及营销技能提升

   

  第一讲：把握旺季契机，夯实市场战略一、把握旺季营销的契机案例导入：各行业旺季营销案例解析与旺季营销的意义1. 占领市场份额的最佳契机2. 提升客户价值的最佳时机3. 网点业绩提升的最快时段4. 团队合力打造的最佳过程二、旺季营销的五大误区思考：过往旺季营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？1. 无目标营销2. ..

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