旺季销售逆袭之快速成交

1.煮酒论英雄；

过去的客户需求与现今客户需求分析；

过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析；

销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。

2.五花八门

行动学习搜集销售中常见问题；

整理归类问题。

注：所有问题在课堂当场将会全部解决。

 

1.开场的意义与顾客心理

2.开场注意事项

3.一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）

结构演练

4.特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）

结构演练

5.场景模拟演练PK赛

 

1.收集信息的重要性

2.询问的注意事项

3.问题表制作

4.一般的信息收集结构

结构演练

5.特殊状况处理结构

结构演练

 

1.顾客的购买心理分析

2.构图结构：通用卖点现场制作

结构演练

3.焦点塑造（塑造、对比）

结构演练

4.下降式法介绍

结构演练

 

1.反对问题的顾客心理分析

2.反对问题处理的基本手法

3.否定类异议：

现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...

否定类顾客异议结构说明

否定类顾客异议结构演练

4.疑问类异议：

现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...

疑问类顾客异议结构说明

疑问类顾客异议结构演练

5.比较类异议：

现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵

比较类顾客异议结构说明

比较类顾客异议结构演练

6.拖延类异议：

现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...

拖延类顾客异议结构说明

拖延类顾客异议结构演练

7.价格类异议：

现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...

价格问题类顾客异议结构说明

价格问题类顾客异议结构演练

8.赠品类异议：

现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...

赠品类顾客异议结构说明

赠品类顾客异议结构演练

 

1.成交的难点分析

2.成交的结构说明

3.成交的结构训练

 

1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾

2、 “中国好销售”总决赛

3、 课程后续行动计划输出

4、 考试

5、 致谢和互动问答

薛老师拥有八年以上鞋服品牌培训工作经验，先后在婷美集团等多家服饰企业任职，并担任培训经理、培训总监等重要职位。在卖场管理、销售技巧提升、心态管理、行动学习等方面有着丰富的实践经验，擅长团队能力激发，店长技能培训，督导技能培训，终端销售技巧，提升终端业绩，零售店铺细节管理，企业培训体系搭建、消费者心理分析等专业培训课题。通过多年的实战经验，薛老师积累了丰富的门店销售、渠道销售、大客户销售等方面的专业咨询顾问服务经验，是一名具备深厚理论素养与实战经验的专业讲师与咨询顾问。

 

薛老师通过大量的门店调研，针对终端存在的实际问题开发课件，授课时结合大量实际案例讲解理论、标准化销售流程，抓住影响销售业绩的细节和关键点，让学员在演练中反思自我、总结话术，通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。课程内容以学员工作中实际问题为大纲，授课方式以引导催化学员自我洞悉为主线，真实案例分析为辅线，以解决学员实在存在问题为导向，尤其侧重“实战演练”，将“培”与“训”完美结合，并以最终员工课后培训落地为最终目标。