化繁为简——打通资产配置任督二脉

【培训对象】
支行长、理财经理

【培训收益】
● 认识资产配置的重要性，学会分析经济周期； ● 了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状； ● 梳理五大类资产的产品特性，理解不同的投资风格； ● 学会运用顾问式营销，提升KYC技巧； ● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。

 导入：
1. 为什么逐利型客户那么多？
2. 客户拿了礼品钱就取走？
3. 没有高息存款和保本理财，存款理财一到期客户就流失？
4. 客户流失，钱去哪儿了？
第一讲：资产配置是一种投资策略
一、财富管理业务竞争白热化
1. 银行
2. 券商
3. 保险
4. 信托
5. 三方
头脑风暴：为什么都要转型做财富管理、资产配置。
案例分享：“服装搭配美学师”vs“卖衣服的”，小米智能生态家居。
二、金融产品配置多样化
导入：ppc指标及客群粘合度分析
1. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品
互动讨论：银行产品如何PK余额宝？
2. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划
案例分析：信托非标暴雷
3. 权益类：公募基金、私募基金
头脑风暴：公私募基金优缺点对比
4. 另类产品
1）私募股权
案例分享：高瓴资本张磊和京东的故事
2）大宗商品
案例分享：2020年一季度疫情冲击下豆粕和大豆的反转
3）房产
案例分享：近十年房地产政策梳理；任泽平的房地产投资理论
5. 保障类产品
三、客户高端化
1. 高净值客群稳中有升
2. 可投资产逐年递增
3. 投资需求综合化程度加深

第二讲：资产配置改善投资收益
导入：图表分析：大类资产轮动图
讨论：这张图中，你发现了什么？
一、时间维度：经济周期与美林时钟
1. 四大周期
1）复苏
2）繁荣
3）衰退
4）萧条
2. 四种风格
1）成长：电子、医药
头脑风暴：抱团股为何偏爱成长股？
2）价值：银行
头脑风暴：银行股的价值如何体现？
3）周期：有色、煤炭
头脑风暴：2020年三季度煤飞色舞行情原因？
4）防御：公共事业、必须消费品
实战演练：小组推荐代表，边画图边解读当下经济周期，并推荐投资赛道。
二、空间维度
案例导入：2020年四季度，众多私募纷纷调仓，布局30%以上港股。
1. 中：A股市场趋势分析—结构性行情
2. 港：港股市场投资机会
案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回归
3. 美：美股道琼斯工业指数和纳斯达克指数走势
案例分析：拜登经济刺激计划导致美元大放水，后果怎样？如何应对？
三、风险认知：“丛林法则”
一级风险：蜗牛
1）投资者类型：保守型
2）特征：不能承受任何风险
3）产品策略：存款，保本理财，保险等
二级风险：乌龟
1）投资者类型：稳健型
2）特征：风险承受能力较低
3）产品策略：存款，固收理财，债券基金，保险等
三级风险：骡子
1）投资者类型：平衡型
2）特征：可承担一定的风险，从而获得较高的收益
3）产品策略：基金、固收理财等
四级风险：大象
1）投资者类型：成长型
2）特征：追求较高的收益
3）产品策略：基金、股票、期权、期货等
五级风险：马
1）投资者类型：进取型
2）特征：追求高收益，可以承受高风险。
3）产品策略：基金、股票、期权、期货、股权等
四、配置策略：“足球策略”
1. 六种球员类型
2. 球员选择策略
五、配置建议：五级风险等级客户对应资产配置建议

第三讲：如何做顾问式营销
一、开场
1. 赞美四部曲
1）提问信息
2）表示感叹
3）与人比较
4）询问请教
案例分享：40+的大姐到访：王姐你是换了发型吗？看着比上次年轻了10岁啊！我这当妹妹的自愧不如啊，你是在哪儿做的呀？VS：王姐你真有气质！
小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？
2. 介绍沟通议程
1）有限度展示专业
2）进行议程的选择
3）排序与确认议程
3. 确保沟通价值
1）家庭/行业/性格/配置
2）分类/目标/假设
3）形成面谈规划表
二、倾听/询问
1. 创建场景/话题
2. 鼓励客户发言
3. 掌握客户需求
小组演练：四大客群的实战演练。
三、顾问式营销八大提示
1. 总是向客户确认
2. 总是告诉客户有什么好处
3. 总是主动具体的赞美yes, yes, but
4. 总是让客户做选择、做思考
5. 总是多问为什么（需求背后需求）
6. 永远别抓一个需求就给答案
7. 不关心和不反对的对面就是赞成
8. 尝试着不讲产品而能够成交

第四讲：如何制作资产配置方案
导入：医生是如何让你买药的？
一、资产配置的落地闭环
1. KYC
2. 资本市场研究展望
3. 大类资产配置比例
4. KYP优选产品
5. 客户持仓分析报告
6. 定期动态再平衡
二、资产配置建议书的结构
1. 实施财富管理的方法
2. 市场状况和趋势分析
3. 您的理财需求
4. 资产配置分析和建议
5. 主要风险提示
实战演练通关：顾问式营销挖掘客户需求，并为案例客户制作资产配置建议书，每人时长15min

 10年银行产品营销、资产配置经验
南开大学经济学硕士
金融理财师（AFP）
曾任：郑州银行 | 理财经理
曾任：平安银行 | 贵宾理财经理
现任：某私募基金公司 | 渠道总监
擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/零售转型/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试
☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格
☆理财行家：开发200+名百万级高净值客户，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿
☆获奖达人：在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“银行业务突出贡献奖”等诸多荣誉

实战经验：
郝老师先后在城商行、股份制银行、信托公司等不同类型的金融机构工作，历任大堂经理、理财经理、私人银行客户经理等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：
【高净值客户财富管理-资产配置】
◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户，其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金，33%客户由存量低效客户提升，总资产管理规模达9000万，并多次获得年度“十佳理财经理”；
◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10，荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”；
◆ 为某信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】
◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。
◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。
◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《信用卡存量客户挖掘》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》等内容培训，并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导，提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知，累计达100天。

【银行产品推广-外拓营销】
◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。
◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。