口才好,未必销售好

请您提前准备：一份自己公司面临的销售困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：
(一)课程内容简介和培训目的
1.1，聚焦销售面临的问题
1.2，提出解决的方法
1.3，承诺课程能成的效果
案例：8年前王牌销售的苦水

(二)认清当前客户的与前不同
2.1，清楚认知现在的客户情况
2.2，客户面临的问题和挑战
2.3，客户可能习惯或没意识到的问题
2.2，客户需要- - -你的价值
案例1：国电集团采购需求
案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案需求
案例3：浙江中石化数字化项目需求

(三)销售的自省吾身
3.1，除了口才你还拥有什么?
3.2，客户需要你的价值和你拥有的之间的差距
3.3，自身可能获得的新技能
3.4，很难提高的技能要求
互动和挑战：你欠缺的是什么,导致用户拒绝
案例1：国电集团采购销售初级响应
案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案销售初级响应
案例3：浙江中石化数字化项目销售初级响应

(四)通常客户要做事，需要外界什么帮助?
4.1、客户通常会要做什么和你有关的事?
4.2、客户为什么需要外人帮助?
4.3、你能帮他的三个方向

案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

(五)你需要怎么做才能帮助客户做事？
5.1、放弃口才,做不健谈的王者
5.2、训练自己的二大王牌能力
5.3、发现客户的深度痛点
5.4、帮助客户确定要做的事
5.5、帮助客户完成要做的事
案例1：国电集团采购-新型成交术
案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-新型成交术
案例3：浙江中石化数字化项目-新型成交术

(六)新型销售方式-中国式SPIN
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差异导致一定要中国化-中国式SPIN
6.3、SPIN体系呈现
6.4、三部曲+前奏和终曲
亲领SPIN案例：1.7亿亚洲最大智慧工厂项目

(七)沟通客户的高阶技能清单
6.1、客户洞察术-新型销售的门槛
6.2、引导用户关注你的6大技巧
6.3，沟通中最容易出现的四个现象
6.4，如何抵抗用户的抗拒
6.5，成交核心-促单三技巧
案例1：国电集团采购-技巧分析
案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-技巧分析
案例3：浙江中石化数字化项目-技巧分析

(八)中国式SPIN能够达到的成绩
7.1，客户对你的高度认可
7.2，客情关系的升华
7.3，行业知识和经验的储备
7.4，合理的成交利润
7.5，客户的影响力支援，助力点线面体业务

(九)中国式SPIN的附加值收益-企业资产管理
8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）
8.3、宝藏的愿景和使命
案例1：轴承公司的金库,
案例2：美国海兰基因库的老太太

(十)老板需要干什么
10.1，没有执行力一切都是空谈
10.2，体系是让“说”变成“做”的唯一出路
10.3，重视它，就量化它
10.4，即时奖惩是出效果的关键
10.5，小结：老板要干什么：3+1法则 

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监
原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监
原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监
曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表
国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问
紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】
姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。
姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。
帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。
帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。
姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。
姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。
姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】
2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。
结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】
《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》
《大客户管理打造民企战力》
《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》
《渠道规划和管理》
《市场洞察，业务分析的洞察王者》
《外企体系打造民企转型》
《中国式SPIN重塑民企销售》
《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》
《打造说服引导高手》

【学员评价】
姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏
课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔
姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。
---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健
姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬
很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚
听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。
---恒大石化 薛倩