田启成老师简介
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中国营销学会理事 突破力销售创始人 共赢6+1驱动战略创始人 国际企业战略研究院副院长 首席战略官国际俱乐部秘书长 中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士 电子商务协会网络营销专家委员会委员 财富集团任营销副总经理 深圳多家电子公司从事过人力资源部经理，行政部经理，市..
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新营销---成功销售的新模式（一）
时间：2011-10-19 作者：田启成
| “简单销售”的模式已经过去 当今时代，要在中国的市场上取得竞争优势已经不那么容易了，因为客户忠于某个产品、品牌或销售精英的日子，已经远去，快节奏商业环境正在逐渐改变着产品销售的整个过程。客户们越来越有见地，除了能花较少的钱买到好产品以外，他们还希望可以从供应商那里得到更多的价值。随着产品分化的进一步加剧，供应商想维持原有的利润空间已经不太现实，而是否具有提供附加价值的能力，越来越成为供应商赢得竞争优势的关键因素。 市场上的这些变化对原有的销售模式提出了考验，销售机构如果不能够及时捕捉到这些变化，不能对如何重新获得成功有一个正确的认识.那些过时的方法将逐步导致最终的失败。 ——未来面临生存的挑战 如何在销售中胜出?今天，要想取得成功.就要有一个系统化的销售过程——包括客户服务、销售流程、技术、聘用、维护、培训和指导，而灵活的技巧、态度和认识则是成功的关键。世界上许多业绩很好的销售机构对客户一供应商之间的关系有了新的认识，并且推出了一套行之有效的新的战略技巧.智越咨询的研究以及与这些领先销售机构的合作显示， 成功的销售机构通常有三个特质: 1、 能够平衡客户.股东和销售机构之间的利益销售人员与客户之间的关系和以往同样重要.但是已经发生了变化:销售人员一方面要把更多的精力花在为客户提供解决方案上.另一方面还共确保他们的方案符合销售机构及股东的利益。 2、 与客户结成忠实的业务伙伴关系，注重双方利润和长期合作。怎样才能与客户发展长期关系？销售人员在不遗余力地为此而忙碌的同时.也就是消解客户内心“如果我和你做生意，我的生意会有什么增长“的疑虑的过性。如果销售机构提供的产品或服务能推动客户方面的业务向前发展,将有助于与客户建立起忠实的伙伴关系。 3、 员通过广泛的培训维持和发展职业技能.销售人是高绩效销售机构的支柱，“以解决方案为导向，对销售人员的综合能力提出了更高的要求，而发展这些销售人员职业技能的责任就落在了销售经理身上。销售经理的主要职责不是成为一名“销售超人”，而是发展团队。成功的销售机构将通过广泛的培训来帮助销售经理发展相应的人才。 |
