朱文健老师简介
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高姿态提问营销
时间：2011-07-18 作者：朱文健
| 高姿态提问销售技巧，通过对行业精准的分析，建立销售人员与客户之间平等的关系,运用高姿态提问,有效获得见面,客户信任,有效产品展示,最终成交并保持关系. 问什么？怎么问？怎么发现需求？如何吸引注意？如何通过有效提问，有效陈述以及客户参与让客户愿意从你这里购买，而不是从你的竞争对手那里？ 背景介绍 随着时代变迁,销售方式在与时俱进,但是很多企业不能将好的系统化的营销技能交给每个人.因为营销技能不仅仅是推销产品加能说会道! 一个好的营销人员是集合了管理能力(自我与客户管理),沟通艺术(如何说如何听),产品与公司(差异化与优势)销售技能(促成与服务),关系保持(长久而不是一次),定位与策略能力(行业认知与客户需求)等能力的结合,才可以领先同类公司. 而实际情况是,很多公司的培训还是销售主管进行产品及惯用的经验分享式,在自己的行业内进行辅导,我们不能说这是不对的,但最起码是不全面的.高姿态提问销售技能,更多的贯穿了沟通,领导,双赢,互信,成交,保持,营销理论与实践等学科内容在内. ________________________________________ 高姿态提问销售训练营的优势 实效表现佳:高姿态提问的内容和方法并系统化使用 教练出众:学习力强,擅长切合企业实际特征,绝不套话及过时案例； 客户反响好:学员/模拟与演练/启发与讲解结合,绝不纸上谈兵,大量手边鲜活案例； 新颖深刻:使用授课与模拟方式,体验参与/.不仅关注在技能上,更关注在心态使用上面； 我们帮助受训者更多地迅速成长为懂营销的人而不是掌握知识的人；使受训者掌握高姿态有效提问并实现价值。课程结束后只是一个新的开始,在随后的2-3次的辅导跟进中,教练教导使用技能,并一直教会为止. 培训内容(可以定制)： 1.高姿态销售的基础:销售约见及拜访的基础已经改变/最大风险如何化解/降低客户拒绝风险方法 2.高姿态信心来源:销售成功的12条底线(思想,信念,行为,参与,发问,聆听,观察,自省,学习,目的,证明,改变) 3.精彩的自我与产品介绍(没有人还喜欢一模一样的销售员,学习运用耳目一新的介绍) 4.消除客户逆反心理(认识逆反心理,原因,消除逆反的5个方法) 5.客户的两面性运用(金牌还是牧羊犬/永远积极不一定是有效的/扩大利益增加销售/运用高姿态提问) 6.建立正确的第一次电话与约访(有效的第一次电话/标准的约访面谈程序/建立有效关系/促使客户参与) 7.高姿态提问的建立策略(激发客户5个策略:刺激性问题/部分信息运用/价值冰山一角/好奇心/趋同效应) 8.高姿态提问重点(正确的问题带来正确的结果-状况型/困难型/影响型/解决型问题) 9.高姿态提问实施(提问控制销售过程/温暖式拜访/找到购买决策人/确立共同议程和成交) 10.高姿态达成交易(抛弃老一套方法/五个前提/四个关键) |
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