融合心理学的商务演示技巧

【培训对象】


【培训收益】
-意识的环境的快速变化，及其对组织及消费者带来的影响和改变
    -了解感觉和心理对人购买行为的影响和操控
    -学会站在客户立场思考和销售
    -掌握抓取客户注意力的5个策略
    -掌握提升说服力的6个策略
    -掌握影响客户购买决策的3个策略

第一期 2011年12月16日 周五 1580元 上海
营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。
——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）

新经济就是心理学。
——艾伦?格林斯潘（Alan Greenspan）

-为什么我们的产品性能比竞争对手好，却还是丢了生意？
-客户的购买动机是什么？
-客户又是如何作出购买决策的？
-如何与客户建立信任感？
-心理学的探索与实证研究，已经发展出关于人性和行为的规律。
-你运用这些规律，将事半功倍；你违背这些规律，将自冒风险！
-而你的竞争对手，也许正在研究本课程！

课程特色：
-以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持
-揭示心理学界的震撼新观点：客户的行为受感觉影响，而不完全是理智
-丰富的实战案例和精美的PPT，让培训不再枯燥而是享受
-科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆
-推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学

课程目标：
-意识的环境的快速变化，及其对组织及消费者带来的影响和改变
-了解感觉和心理对人购买行为的影响和操控
-学会站在客户立场思考和销售
-掌握抓取客户注意力的5个策略
-掌握提升说服力的6个策略
-掌握影响客户购买决策的3个策略

对象：企业市场、销售人员
规模：20-50人
时间：1天（6小时）

课程大纲：
引子：日常消费行为背后的怪异现象
-现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？
-现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现
-现象3：看乔布斯在卖什么？
-现象4：4S店和菜市场的差别
-现象5：价格和成本无关
-反思与总结

解释1新经济时代的变化
-科技发展对工作和生活方式带来的影响
*信息化
*全球化
*多元化
-体验经济的特征
-体验经济带来的挑战与机会

解释2消费者是理性的吗
-为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
-心理测试：你是如何做决策的
-心理学最新研究成果：人的行为受感觉的影响
*赠予效应（The Endowment Effect）
*沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等
-销售的本质是贩卖感觉

Lesson #1研究你的客户
-“顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”
*你的客户是谁
*客户关注什么
*销售的关键——从客户利益出发
-练习1：我们企业客户的利益和关注是什么
-练习2：调整产品演示的结构与内容


Lesson #2提升吸引力的5个策略
-暖身：名人show
-购买的心理过程
*吸引（注意）
*说服（信任）
*购买（影响）
-视频分析：她们在做什么？
-策略1：与众不同
*注意力的原理
*与众不同可以表现在哪些方面
-策略2：外貌与吸引
*人们都以貌取人
*第一印象与印象管理
-策略3：相似与喜好
*人们都喜欢和自己相似的人
*实验视频：模仿
-策略4：关联效应
-策略5：自我揭露

Lesson #3建立信任感的6个策略
-策略1：成为权威专家
-策略2：运用数据和图表
-策略3：展示实物
-策略4：客户鉴证
-策略5：名人名言
-策略6：非语言信息

Lesson #4产生影响力的3个策略
-策略1：互惠
*互惠实验与案例
*应用策略
-策略2：从众
*原因：选择的捷径和同伴压力
*社会认同与观察学习
-策略3：承诺与一致
*态度改变行为，还是行为改变态度？
*案例与应用

小结
-Q & A
-实践与应用：知识行动化3步骤


讲师简介：
孙彦（Kevin Suen）---应用管理心理学讲师

-10年企业管理心理学培训经验
-8年国家职业心理咨询师经验
-2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家
-2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾
-复旦大学成功心理协会：发起人/首任会长
-国家心理咨询师培训：《团体心理咨询》讲师
-四川灾后心理援助小组：《团体心理辅导》讲师
-上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师

擅长领域The Field of Training：
组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学

授课特色Teaching Strength：
-专业的心理学理论与研究基础
-结合多年企业管理与培训工作经验
-辅以专业心理测评量表
-互动游戏、角色扮演与心理剧
-精美的PPT及丰富的视觉呈现

教育及专业受训背景Education Background：
-美国加州管理大学 心理学硕士（人力资源方向）
-复旦大学管理学院 经济学学士
-国际哲卡莫雷诺学院（IZMI） 心理剧导演培训
-英国心理剧协会训练学院（BPA） 社会剧导演培训
-上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训

工作经验Working Experience：
-中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师
德瑞姆教育机构 国家职业心理咨询师课程讲师
（该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团；旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商；旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构）
-沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理
（该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴，第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构，全国有二十余家成人及少儿英语培训中心）

服务过的知名企业Famous Enterprises Served：
通信业：中国移动、中国联通、中国电信（上海理想电信、上海电信数据通信事业部、上海电信互联网营销中心、上海电信实业集团、上海电信东区/西区/南区/青浦/金山/嘉定电信局、邮电物业）、上海世纪新元信息产业有限公司
金融业：中国平安、建设银行、交通银行、上海银行、友邦保险、安联大众、太平洋保险、中保人寿、华泰证券
制造业：宝钢集团、上海电气集团所属汽轮机厂、飞利浦电子元件、上海富国皮革、开利运输冷气设备、康宁(上海)、上海诺华营养食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩达电子（上海）、伟创力电子制造（上海）、伟创力电子制造（苏州）、德尔福国际蓄电池（上海）、卜内门太古漆油(上海)有限公司、杰米国际、德尔格医疗和安全设备（上海）、美国科医人激光有限公司、苏州SONY、苏州CANON、苏州EPSON、苏州OMRON、苏州Panasonic、苏州Pulse、老虎粉末涂料制造（太仓）、慕贝尔汽车部件（太仓）
航空业：中国商业飞机、中国航天149研究所、中国航天805研究所、中国航天811研究所、中国航天812研究所、
能源业：中国石化、国家电网、中化集团
医疗保健业：罗氏研发（中国）、三九集团、中国医药集团、安利（中国）、康宝莱（中国）
IT业：上海优联计算机有限公司、广州光通通信发展有限公司、道富信息科技（浙江）
服装业：上海春竹男士制衣、上海协大国际贸易、百丽国际滔博体育、简life
广告策划业：叶茂中策划、实力媒体
餐饮酒店业：苏州肯德基餐饮、浦东香格里拉大酒店
人力资源：智联招聘、前程无忧、苏州工业园区人力资源协会、上海张江开发区、苏州高新区
教育业：复旦大学MBA、英孚教育、卓尔越管理技术有限公司
国家机关：上海市法官学院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黄浦区信访办
其他：橡国国际、中外运-敦豪国际航空快件、永达汽车、苏州工业园区报关有限公司