课程编号:19265 课程人气:1415
课程价格:¥2800 课程时长:6天
行业类别:机械行业 专业类别:销售技巧
授课讲师:丁兴良
课程安排:
培训受众:
工业品—高层销售人员
课程收益:
学习掌握大客户销售策略与管理技巧
培训颁发证书:
由工业品营销研究院颁发《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》研修证书。
课程内容
开课时间:2017年8月18日 09:00 周五
结束时间:2017年8月18日 17:00 周五
课程时长:6小时
开课地点:上海市
课程价:2800元/人
课程大纲
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言:大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略
前言:大客户需要降价,怎办?
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么?
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论:那一种降价的方式最好?
三、找对人比说对话更重要---采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?
利用客户中不同购买决策角色的能动关
系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言:灰色营销对中国的影响
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言:招投标的二大关键因素
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
准备说服大客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么
案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦
六、促进大项目成交的战术应用
前言:大项目重视结果,更重过程
判断最佳成交时机—不到火候不揭锅
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的
解决朝最佳方案推进
总结:销售目标——一步步获得客户对
购买的承诺
客户后续总结与分析
案例分析:推进还是继续
丁兴良老师 工业品营销研究院院长 中国工业品营销研究创始人 工业品营销资深咨询专家 工业品营销管控体系研发人 中欧国际工商管理学院EMBA 出版工业品营销专业书籍80余本 —【荣誉奖项】 2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师” 2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师” 2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖” 2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问 2008年,荣任中国市场学会常任理事 2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访 2009年,中央电视台《财富里外理》栏目特约专访 2009年,著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜 2012年,荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物” 2013年,主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放 【实战经历】 世界500强企业Johnson& Johnson 任销售经理, 凯泉泵业集团担任资深销售总监, 全国水泵行业第一; 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制第一 10多年知名企业实战营销高管经验; 17年工业品营销专业咨询与培训经历; 200多家工业品营销咨询项目经验 3000多场的工业品营销培训经验; 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授 中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等50多家行业协会大型论坛特邀主讲嘉宾 【主讲课程】 《工业品营销战略系统》 《工业品品牌推广系统》 《工业品营销管控系统》 《工业品人才发展系统》 《工业品营销模式系统》 《工业品大客户销售策略与管理》 《工业品政企大客户高层公关》 《工业品营销业务精细化流程管控》 《工业品项目型销售与标准化管理》 《工业品渠道开发与管理》 《突破工业品营销的瓶颈》 ...................... 【出版书籍】 工业品营销系列丛书 《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》 《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》 《品牌战略》 《透视跨国企业的工业品营销》 《工业品营销学》 《4E营销--工业品战略营销新模型》 《工业品营销学》 《工业品营销学》 《卡位》 《世纪500强企业的工业品营销之道》 大客户营销系列丛书 《大客户战略营销》 《大客户战略销售》 《大客户战略管理》 《大客户战略服务》 《大客户营销四大宝典》 《大客户攻防策略》 《大客户销售策略与项目管理》 《做大单》 项目型营销系列丛书 《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》 《项目型营销专业咨询手册》 《项目型销售与管理工具-软件篇》 营销总裁系列丛书 《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》 《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》 《渠道销售与管理》 价格战系列丛书 《直面价格战争—战略篇》 《直面价格战争—技巧篇》 营销新革命系列丛书 《创新工业品营销思维》 《塑造工业品营销品牌》 商用车行业系列丛书 《商用车品牌营销》 《商用车销售技巧》 IT信息化系列丛书 《技术演示策略》 《战略营销策划》 行业策划系列丛书 《SPIN—顾问决定价值》 《深度_解决方案式营销》 商战营销小说丛书 《成败》 出版工业品营销光盘20套 《工业品营销》 《管理革命》 《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》 《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》 《渠道销售与管理》 《突破工业品营销瓶颈》 《卓越销售7个秘诀》 《避开价格战,挺进无竞争领域》 《大客户战略营销》 《大客户战略管理 》 《大客户战略销售》 《大客户战略服务》 【培训客户】3000+ ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、浙江中控,、远东控股集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团三一重工、中联重科、徐工集团、龙工、集团南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、湖北宜化集团、、瑞孚化工、济南圣泉集团股份、厦门金龙、郑州宇通、美的集团、武钢集团........... 【咨询客户】300+ 宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………
大客户深度开发与客情关系维系
开课时间:已开课
开课地点: 四川-成都
第一讲:大客户首席营销官一、 大客户基本概念与大客户分类等基础知识(政企、央企、国企、民企、个人VIP客户,统称为:大客户)二、 营销布局五要素(一级布局、二级布局)三、 大客户营销四落地四、 利用微信向大客户展示我是谁,利用微信与大客户互动(想要吃鱼,要先养鱼。如何通过微信..
¥1,300 元/ 天
人气:164
国家软考高级-系统规划与管理师 考前培训班
开课地点: 北京-北京
第一天 信息系统综合知识 信息的定义和属性、信息化、信息系统、IT战略软件工程、面向对象系统分析与设计、应用集成技术网络技术、新一代信息技产品服务和信息技术服务、运维运营和经营、IT治理、IT服务管理、项目管理、质量管理、信息安全管理IT服务规划设计 IT服务规划设计概述、IT服..
¥6,800 元/ 天
人气:166
私募股权融资实务与管理
开课地点: 广东-广州
一、中国经济新常态1.中国经济结构转型2.人类第四次工业革命3.中美贸易战4.资本市场深化二、树立资本运作正确的商业认知1.成功资本运作需要具备的条件2.关于“资本”的商业认知3.资本运作的三大步骤4.资本的作用三、PE的历史性发展..
¥5,800 元/ 天
人气:148
高绩效销售团队建设与管理
第一单元:营销组织与队伍建设的问题呈现1. 中国企业销售管理中的九大困境写真2. 一份调查报告中列出的问题分析3. 中国企业中营销管理者常见的弊端4. 中国企业营销队伍的现状与问题5. 现场学员自检与调查6. 高绩效销售队伍的显著特点7. 照镜子找差距分析第二单元..
¥4,800 元/ 天
人气:161
信任五环©——大客户营销拜访技巧
本课程可拆分为4个部分,分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧(倾听、提问及呈现优势),第3部分内容将1、2内容进行整合应用,拆解、分析视频案例,回顾之前所学技能,理解并掌握技能的使用步骤和流程;第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下:第一部分:拜访准备与拜访..
人气:219