工业品营销4P顾问式销售引导技术

【培训对象】


【培训收益】

       培训受众:

工业品—中基层销售人员

 

课程收益:

学习掌握工业品营销4P顾问式销售引导技术

 

培训颁发证书:

由工业品营销研究院颁发《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》研修证书。

 

课程内容

开课时间：2017年8月5日 09:00 周五

结束时间：2017年8月5日 17:00 周五

课程时长：6小时

开课地点：上海市

授课讲师：丁兴良

课程价：2400元/人

 

课程大纲

 

一、顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感

瞬间亲和力的形成—模仿

 

二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

FAB分析

产品卖点提炼

 

三、介绍产品的竞争优势

如何做产品竞争优势分析

 

四、 客户心理分析与异议处理

客户常见的六种异议

运用“SPIN”销售实战模拟

 

4P引导策略的四步骤：

 

P1情境型问题如何更加有针对性

情境型问题的三个关键

情境型问题的四个注意事项

高风险与低风险的问题区别

情境型问题的讨论（结合产品）

 

P2问题型问题如何挖掘

问题型问题与客户需求结合

利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

问题型问题成功的五个注意点

问题型问题的讨论（结合产品）

 

P3内含型问题如何深入

发现最大痛苦点是内含型问题的基础

引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

九型需求方格是内含型问题的有利工具

内含型问题成功的四个注意点

内含型问题的讨论（结合产品）

 

P4需要回报型问题如何展开

画饼大法是追求快乐的买点

需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

太极图法是需求型问题的有效工具

需求回报型问题成功的三个注意点

高风险与低风险的问题区别

需求回报型问题的讨论（结合产品）

丁兴良老师
工业品营销研究院院长
中国工业品营销研究创始人
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系研发人
中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍80余本
【荣誉奖项】
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年，主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
【实战经历】
世界500强企业Johnson& Johnson 任销售经理，
凯泉泵业集团担任资深销售总监, 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制第一
10多年知名企业实战营销高管经验；
17年工业品营销专业咨询与培训经历；
200多家工业品营销咨询项目经验
3000多场的工业品营销培训经验；
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授
中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等50多家行业协会大型论坛特邀主讲嘉宾
【主讲课程】
《工业品营销战略系统》
《工业品品牌推广系统》
《工业品营销管控系统》
《工业品人才发展系统》
《工业品营销模式系统》
《工业品大客户销售策略与管理》
《工业品政企大客户高层公关》
《工业品营销业务精细化流程管控》
《工业品项目型销售与标准化管理》
《工业品渠道开发与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》
......................
【出版书籍】
工业品营销系列丛书
《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》
《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》
《品牌战略》           《透视跨国企业的工业品营销》
《工业品营销学》       《4E营销--工业品战略营销新模型》
《工业品营销学》       《工业品营销学》
《卡位》               《世纪500强企业的工业品营销之道》
大客户营销系列丛书
《大客户战略营销》     《大客户战略销售》
《大客户战略管理》     《大客户战略服务》
《大客户营销四大宝典》 《大客户攻防策略》
《大客户销售策略与项目管理》 《做大单》
项目型营销系列丛书
《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》
《项目型营销专业咨询手册》 《项目型销售与管理工具-软件篇》
营销总裁系列丛书
《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》
《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》
《渠道销售与管理》
价格战系列丛书
《直面价格战争—战略篇》 《直面价格战争—技巧篇》
营销新革命系列丛书
《创新工业品营销思维》 《塑造工业品营销品牌》
商用车行业系列丛书
《商用车品牌营销》 《商用车销售技巧》
IT信息化系列丛书
《技术演示策略》 《战略营销策划》
行业策划系列丛书
《SPIN—顾问决定价值》 《深度_解决方案式营销》
商战营销小说丛书
《成败》
出版工业品营销光盘20套
《工业品营销》 《管理革命》
《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》
《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》
《渠道销售与管理》 《突破工业品营销瓶颈》
《卓越销售7个秘诀》 《避开价格战，挺进无竞争领域》
《大客户战略营销》 《大客户战略管理 》
《大客户战略销售》 《大客户战略服务》
【培训客户】3000+
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、浙江中控,、远东控股集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团三一重工、中联重科、徐工集团、龙工、集团南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、湖北宜化集团、、瑞孚化工、济南圣泉集团股份、厦门金龙、郑州宇通、美的集团、武钢集团...........
【咨询客户】300+
宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………

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