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销售沟通技巧培训之如何从容应对决策型顾客
    时间:2014-01-15
        作为销售人员,经常会遇到一些顾客是企业的高层的管理者、决策者,而有些销售人员在经验方面比较匮乏,初次面谈的时候都会有或多或少的紧张感,这也导致了面谈的效果不好,也就达不到面谈的目的,这也就为以后的沟通困难埋下了伏笔。那如何才能摆脱这样的现状呢?销售沟通技巧培训之如何从容应对决策型顾客为您解答。
 
 
 
         一、明白紧张的原因。销售人员与决策型客户面谈时紧张的主要原因有以下几方面:
        (一)和企业高管面谈时的认识错误。如:去和顾客面谈时是抱着一颗“求”的心态,那必然是是紧张的,这也就导致了销售人员不会去做有助于建立和顾客有意义的事,这更会让企业的高管认为与你打交道没有意义,也没有想再和你见面的想法,纵然是见面也很勉强,这会使销售人员与顾客见面时更紧张。
 
        (二)对于企业高管顾客的性格和谈话风格不了解,因为针对不同类型的人,不同性格的人,沟通方式不一样。
 
        (三)对于企业高管的需求不明确,不知道对方顾客想要什么,假如出现这个状况,就会使沟通陷入一种不好的气氛中,这也就会导致销售人员出现紧张。
 
        (四)准备不充足,缺乏沟通技巧,因为企业高管通常闲暇时间不多,如果准备不足,再加上销售业务员的沟通技巧匮乏,就会使面谈紧张。
 
        (五)没有意识到门槛的重要性,和企业高管面谈时,如果不知道面谈流程,不知道如何引导,掌握面谈场面,这就说明了对于销售员的要求要高一点,假设没意识到这些,也会使面谈陷入一种紧张的局面。
 
 
         二、如何解决这些紧张的局面,从而对症下药呢?
        (一)要清楚的去认识企业高管,如果自身知识水平一般,就可以建议去参加一些与高层管理者沟通相关的培训,丰富自己的专业技能知识,能在和顾客沟通时使用恰当的方法,做一些对企业高管有价值的事,建立良好的友谊关系,这就会让你在面谈时不会有紧张感。
 
        (二)要花时间去了解对方企业高管的性格和谈话风格,要学会准确判断对方企业高管属于哪一类型,从而积累和提高自己在这方面的经验。
 
        (三)对对方需求不了解,这就要花更大的精力和更多的时间去挖掘客户的需求,因为只有充分掌握了对方的需求,才能制定出更好的面谈策略,从而不会让面谈陷入紧张的气氛当中去。
 
        (四)加强沟通技巧培训,从而使自己的沟通手段更为丰富,而且每次去拜访高管的时候一定要准备充分,养成在面谈前做好准备的习惯,要做到万事俱备,这样就会让自己的面谈时握有主动权。
 
        (五)一定得意识到门槛的重要性,一定要意识到问题的重要性,一定要看看自己的能力和素质是否达标,准备情况是否达标。
 
 
        总的来说,与高管顾客面谈,要做到不紧张确实是一件难事,但是只要销售员提高对顾客的认识并掌握相应应对策略,拥有充足的知识和技巧,就会使紧张感降低,自然我们也不难看出,开张一些对销售人员销售沟通技巧培训就非常重要了。
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