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杭州营销管理培训之如何点燃顾客的购买激情

时间：2014-01-15

一样的产品，在不一样的环境下，所带给顾客和市场的感觉是绝对不同的。比如说一杯咖啡，当你在一所高档咖啡厅品尝时，看着窗外繁华的街景，肯定比在办公室对着自己繁琐的工作时牛饮的感觉是不相同的。此情此景，引用到我们的销售工作中，需要解决的问题是：如何利用场景把销售员、顾客的情绪、需求对应起来？让销售变得不再是苦力活，赋予情感与美感，使销售这个娱乐平台充满情感吸引力，如何才能让销售情境与客户“心心相印”，提升顾客在购物中的乐趣和享受？这就需要通过杭州营销管理培训来学习到。

在当今，消费往往是感性的，顾客的感觉不再是虚无缥缈、无足轻重的东西。它具有很重要的影响，这影响甚至决定了顾客的购买标准，营销学家菲利普·科特勒把消费活动分为了三个部分：量的消费、质的消费、感性消费。这就需要销售员通过引导，确切的把握顾客的心理需求，为产品或项目营造某种情境技巧，快速点燃顾客的购买热情。

一、情境创造需求
我们会常常看到一个这个现象，就是能把产品销售出去就已经难能可贵了，对于卖的效果如何，决定权也不在我们这边。这说明了销售就是要找到对的人、说对的话、做对的事，关键在于使顾客为自己找到购买的理由，这理由即为购买杠杆的支点，理由加大客户购买产品、解决问题的迫切与紧张程度，加大客户对现状的不满与渴望解决的需求。

传统的物理学的惯性定律对于人来说依然适用，当我们长期做一件事就会慢慢习惯他，也就不会去改变。销售就是通过出售解决方案，改变现状。这就要引导客户主动想象购买产品后的意境，如果这种意境够具体鲜明就会和顾客的现状形成对比，这样顾客购买的概率也就越大。

我们也可以针对不同的客户做出不同的应对方案，比如说对视觉很重视的客户，我们可以通过POP陈列、广告等视觉方案加以引导；对于触觉敏感的顾客，可以通过开放一定的空间，让顾客能真正去和产品接触等方式引导；对于听觉比较在意的客户，可以通过一些音乐等方式进行引导。

二、情境情结相结合
情结对人来说其实就是一个记忆中的深刻的结点，假如我们的产品销售的情境和客户的需求相吻合，可想而知，哗哗“热键”般的行为就发生了。

然而在这个感性的消费时代，我们作为一个销售人员，如何才能知道客户的需求和我们营造的情境是否符合呢？如何调整自身的销售方式，让情境与情结不断扩大，甚至全部覆盖？

在销售过程中，对客户的观察一定得仔细，这里面最为重要的是就是顾客的肢体语言，因为肢体语言是反映顾客对产品的喜爱程度表达的一种重要方式，因为顾客一旦看到自己喜欢的产品时肯定会眼睛放光，瞳孔扩大，如果是反感的话会握紧拳头，呼吸变慢等等。

通过顾客的肢体语言，我们可以制定准确的销售方案，对方位去刺激顾客的器官，加上情境完成情结的投射，让顾客感觉到“这是我的”，销售就成功了。

总而言之，杭州营销管理培训之如何点燃顾客的购买激情的作用就是结合我们产品自身所有的特质，结合我们观察到的客户当下的情绪状态，通过视觉、听觉、感觉的引导与刺激，让客户想象他在拥有了产品后的正面的情感体验，从而主动促使购买发生的过程。营造情境，让营销来的更猛烈些吧！

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