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谁先开价，谁就会输吗？

时间：2019-09-20

谁先开价，谁就会输吗？

诺贝尔经济学奖获得者，丹尼尔·卡尼曼教授曾做过一个“幸运之轮”的实验。他先特意地给学生们展示了一个100格的转盘。教授对转盘做了一点手脚，让指针只会落到数字10或者65这两个格子里。

之后，学生需要回答一个问题：

“非洲国家在联合国全体会员国中的占比是多少？”

这个问题并不重要，但是结果非常有趣：如果转盘上出现的数字是10，学生们给出的答案大约是25%，而面对同一个问题，当转盘出现65的时候，学生们的答案则是45%。答案差异之大，让人大跌眼镜。

转盘与问题的答案其实没有任何关系，但学生还是会参考指针指向的数字，对毫不相干的事给出结论，这就是锚定效应。

？锚定效应

又叫沉锚效应，指的是第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。

科学研究发现，人们做一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，中国人常说的“先入为主”就是这个意思。就像一只刚出生的鹅，第一眼看到谁就会认定谁是它的妈妈，哪怕它看到的其实是一只公鸡。

最初的瞬间，决定最终的结果。

根据锚定效应，开价要先开，同时，做到以下二点：

— 1 —

开价要高，别怕人家说你离谱

美国前国务卿、谈判大师基辛格博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

举例说明：你看好了某一型号的轿车并且准备去购买。汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价应该是低于13万元。

开高价，可以让你有更大的谈判空间，让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判。经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件，和双方最终成交的条件是等距的。

当对方开高价时，立即使用大惊失色法。

例如：你到一个家具店去购买一张桌子，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价10000元。“天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价都是3000元。”

最后谈判的结果会怎样？多半是5000元，免送货上门费。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费200元。”

切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的，只会让对方变得更加强硬和自信。即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊。

— 2 —

还价要狠，将对方“心理价”拉下来

如果对方的价格开得高时，我们又如何反制呢？

你要想办法将对方的心理预期拉下来。

有些行业，是可以对折还价的，甚至更低。

这就看你对行业的了解程度了。

在谈判桌上，还价要狠，直接将对方的“心理价”拉下来。

举个例子：

法国文豪大仲马，他看中一件古董，价格很贵。于是，他先找了两个朋友到店里逛逛，假装要买古董，第一个朋友，开了一个不可思议的低价，卖家愤然拒绝；

过了一会，另一个朋友也进店里，开了个差不多的低价，卖家也很不乐意，但语气有了商量的余地。古董店老板说：这也太低了，你再高一点吧，这时卖家的定价，已经从高位强行拉下来了，处在一个很低的价位上，

此时大仲马出场，他在第二个朋友的价格上稍微加了些钱，就顺利买下了心爱的古董。发现了吗？这位大仲马是个谈判高手。

我给大家一个非常实用的谈判法则：开价要高，高出自己心里期望一倍以上；还价要低，低到对方心理底限偏下一点。与此同时，暗示对方有商量的余地，不能让对方认为你没有诚意。至少需要经过2-3轮的谈判，最终达到自己的心理期望。

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