需要滔滔不绝吗？ 不健谈的销售王者

请您提前准备：一份自己公司面临的销售困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：破冰环节，课程目的简述
(一)滔滔不绝是好销售吗？
1.1，定义优秀的销售员
1.2，错误的销售行为有哪些？
1.3，“优秀”和“错误”之间的距离有多远？
案例：每一句介绍，听者都会咕哝一句

(二)沟通有道道，谢绝提问！
2.1，问题的分类及场景
2.2，沟通的内容对应的对象
2.3，沟通的时机选择三要素
2.4，抗拒性沟通的技巧
2.5，涉密性沟通的能力
案例： *南电机企业的沟通经历

(三)中国式SPIN？痛的三部曲
3.1，什么是SPIN？
3.2，中国式和西方SPIN有何区别？
3.3，再完美的企业也有痛
3.4，再愚钝的销售也能找到痛，但找准了吗？
案例： 恒力石化案例-没有问题就是…

(四) 发现痛很难吗？难，亦不难
4.1、客户的表面需求分析
4.2、采用洞察术了解客户的深层信息-发现痛、放大痛！
4.3、结合自身能力，结合客户痛点分析，创造客户需求
4.4、远离竞争是最强竞争力
4.5、创新服务，如何做到”新””奇””异”
案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

(五)放大痛的难点是辨识能力
5.1、知彼：深度探知客户迭代痛点
案例：伊利的时代性需求
5.2、升我：持续扩展自身对应能力
案例： 轴承公司如何持续蜕变自身-库联网，法务，税务，电商，一品一码…
5.3、服务升级：持续地变化升级服务水平和内容
5.4、差异化服务的“捷径”-“协”“同”平台，罕有敌手
案例：协而不同的事每天每个企业都在发生
互动环节：以某企业为例，进行痛点分析

(六)解决痛,明知解决痛方法却不能说？
6.1、忍字诀是”解决痛”阶段的核心
6.2、客户焦虑渴望的程度决定促单的几率
6.3、引导客户索求解决方案的技巧
6.4、错误的判断导致功亏一篑

(七)SPIN带来的业务附加值收益？
6.1、听说过“附加值”收益吗？
6.2、客户业务的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 电厂滑动轴承的故事
互动环节：忍字诀的修炼，如何把握尺度

(八)沟通现场经常出现的问题
7.1，传统销售的基本刀法
7.2，营销刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高层沟通术
7.4，中国式SPIN训练
案例：DY公司销售的3个月体验

(九)中国式SPIN的附加值收益-企业资产管理
8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）
8.3、宝藏的愿景和使命
案例：轴承公司的金库,美国海兰基因库的老太太 

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监
原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监
原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监
曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表
国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问
紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】
姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。
姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。
帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。
帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。
姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。
姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。
姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】
2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。
结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】
《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》
《大客户管理打造民企战力》
《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》
《渠道规划和管理》
《市场洞察，业务分析的洞察王者》
《外企体系打造民企转型》
《中国式SPIN重塑民企销售》
《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》
《打造说服引导高手》

【学员评价】
姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏
课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔
姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。
---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健
姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬
很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚
听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。
---恒大石化 薛倩