需要滔滔不绝吗？ 不健谈的洞察王者

请您提前准备：一份自己公司面临的市场困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：破冰环节，课程目的简述
1.工业市场上的弱态及问题
①客户的需求就是物美价廉吗?
②客户的痛点就是降成本?
③人际关系客情打造如今束手无策?
④王牌销售的困扰?
⑤三个对应案例分享
2.定义优秀的市场能力者
①5个方面认识工业甲方当前崭新特征
积极响应国家政策，趋同顶层方向
实际，客观，结果导向
不敢轻踏灰色地带
企业审批流程严谨复杂
追责认真而无边界
综述:甲方越来越认真
案例分享:国家能源集团的集采真实需求
②工业市场的当下需求背景
工业4.0
反腐倡廉风气
个人职业生涯
案例分享:企业迎合中国智造
③传统工业销售的形象及技能
销售传统外在形象
销售惯常使用技巧
综述：FAB型
案例:旗下王牌销售的二三事迹
④优秀市场能力者的再定义
和传统销售技能之间的距离
独我--我你--你我
一分钟商业电话有多少我字？
“营”销 VS FAB
优秀的定义
知彼、谈彼、虑彼、乐彼
综述：爱彼
3.工业营销的"痛"之三部曲
①崭新定义什么是"营"销？
全球著名的洞察思维分享
曲别针和女人逛街模型
举例：著名的S P I N=“营”销=洞察+分析
②为什么现在要强调”营”销
工业客户
行业客户
战略客户
③中国工业的营销技-痛之三部曲
发现痛，放大痛，解决痛
独我 VS 我你 VS 你我
4.三部曲之首曲"洞察"-发现痛,很难?难,亦不难!
①工业客户的表面需求分析
②工业甲方的人文背景
甲方喜欢少说多听
甲方自尊强烈
缺乏担责心态
③沟通对象和场景的必要4条吻合法则
④采用洞察术了解工业客户的深层信息
⑤结合自身能力，结合行业背景信息,分析痛点
⑥创新式洞察痛点3法则--针对无痛企业
⑦互动洞察能力:如何分辨真实的痛点
⑧案例分享:某国际工业品牌擅长用洞察明晰市场需求
5.三部曲次曲"分析"-分析客户?远远不止!
①专家结合自身能力分析痛点并量化
②对于明确的痛点进行延展
③结合同行案例和数据，固化分析结果
④结合自身能力对痛点设计靶向方案
⑤突破产品延展为多团队平台化解决
⑥案例分享:各种沟通误区和陷阱凸显分析能力
6.三部曲终曲"成交"-说服是很技巧的活
①三部曲最高潮-成交核心
②精选沟通对象3个基本要素
③实战5耀点：和用户商讨洞察的成果
④促进用户产生焦虑感恐惧感的技法
⑤三个沟通陷阱,不识不避就死
⑥忍字诀的尺度掌握
⑦五大促单技巧巧用或弃用
建议最佳签约时机
建议不要用的5个常规促单技巧
⑧案例：WN电机项目成交战
7.洞察营销术带来的业务附加值收益
①与甲方形成伙伴关系而不是供应商
②工业客户影响力:点线面体业务拓展
③产品供应商转型为平台服务商
④离开竞争就是最大的竞争
8.沟通现场经常出现的问题
①四种异议情况
②浅析甲方复杂心态
③促单障碍分析并掌握对应的4技巧
9.洞察营销术对企业长期利益
①知识和经验浩瀚如星空，然后呢？
②阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）
③宝藏的愿景和使命
10.洞察营销的主角是团队
①队伍培养就是上培训课？大错特错！
②销售团队能力提升的四条路
③柯氏培训效果评估体系
④改变一个人很难变改人一群想妄
自我能力的规划
职业生涯的规划
⑤国际品牌企业的体系分享
11.老板的任务要求
①确认团队转型方向:我你==你我
②设计团队要求,量化考核内容
③寻求转型所需外部资源
④组织内部多团队协同平台资源
⑤执行力，执行力，执行力，重要的事情说三遍！ 

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监
原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监
原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监
曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表
国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问
紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】
姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。
姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。
帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。
帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。
姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。
姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。
姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】
2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。
结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】
《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》
《大客户管理打造民企战力》
《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》
《渠道规划和管理》
《市场洞察，业务分析的洞察王者》
《外企体系打造民企转型》
《中国式SPIN重塑民企销售》
《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》
《打造说服引导高手》

【学员评价】
姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏
课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔
姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。
---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健
姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬
很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚
听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。
---恒大石化 薛倩