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新政下,百万医药代理商的出路在哪里?
    时间:2015-05-20

       新医改启动之后,医药代理商们叫苦连天,原因在于基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送,减少中间环节,在合理确定药品招商企业生产环节利润水平的基础上统一制定零售价。这意味着,中间环节的不合理利润会大大压缩,作为中间环节之一的药品代理商数量也会大幅度减少。新医改对医药代理商的冲击犹如当头棒喝,那么,百万代理商大军将来的路,又在何方?

 

       在新政高压下,走投无路的代理商必须做出正确的选择,找到适合自己的路乃是良方。粗略总结一下,大致有四种出路:转做经销商(franchiser),升级为药企业主(chairman),被药企收编为正规军(medical representative),回归代理商(agents)的本质。

 

        下面先简单介绍一下前三种不得已而为之的出路,但是很多代理商在形势所迫下也被逼无奈选择。

 

       经销商,顾名思义是指出资从厂家进货的商人,他们通过买进卖出获取“价差”。那些有资金实力的代理商可以转变身份注册或收购医药公司,做普药物流或专攻医院或零售药店的配送。(大多代理商资金实力达不到要求而被淘汰)

 

       升级为药企的业主,是指利用新版GMP认证即将到期的时机,有资金实力的代理商可以收购那些拥有具备市场潜力产品却无资金改造的中小企业,或实施技术转让,改变身份,做企业的主人。(实现可能性小)

 

       对于实力、规模较小的代理商,可以被原东家或其它药厂收编为办事处,做区域市场的办事处经理或医药代表,发挥其地缘优势、拓展业务。(收编数量有限,代理商队伍庞大)

 

       那么,对于不愿意选择上面三种出路的医药代理上又该何去何从?难道新政策后就死路一条?当然不是!要想不被淘汰,必须回归代理商的本质,调整产品结构,转变盈利模式,摸索出一条新的道路来。无论将来代理商市场多变的变化汹涌,专业化代理找到自己方向必将能成为医药市场的中坚力量。

 

       转型升级,找到全新适合自身的方式

       第一,调整产品结构。做好产品的细分市场,而不是过去的所有产品都代理,所有客户群都设计,今后的道路要着眼于“专”,这里的专不仅有专一化,还有代理商在选择产品时候不能过多考虑代理空间,还是更致力于专科线产品,将某一细分领域的药品做好、做细、做得更专业,成为这方面的代理龙头老大。

 

       第二,重视品牌建设。代理商要想在新政形式下脱颖而出,在原本微薄的利润下找到突破点,做好自身的品牌经营也是一招良方。

 

        首先要模仿知名企业或外资企业,加强自身修炼。进行专业化销售团队的建设,不定期邀请业内知名人士给团队授课,在提高团队业务素质的同时,拓宽知识面,活跃思维。其次是将确定产品线中的现有产品在区域内做大做强,在区域内稳固销售地位。同时,多参加专业性研讨活动,在业内传播知名度,为今后顺利代理既定产品线的优质或高端新产品创造条件。

 

       第三,组建专业化团队。拥有的专业化销售队伍、专业化推广队伍,对于医药代理上而言,就像如虎添翼,因为面对竞争激烈的市场,最难能可贵的就是销售团队的专业性。有效地产品,精良的团队,是代理商的两大法宝,两者可谓水到渠成。

 

       第四,加强与企业高层沟通。代理商和企业之间的关系可以不只简单地停留在代理与被代理的层面上,成为战略合作伙伴才是最终方向。加强与已代理产品的企业高管沟通,一方面使区域市场的营销策略与企业全国市场的营销策略步调一致,另一方面可以相互学习、相互借鉴市场管理经验,还有可能获得制药企业更多的市场支持。

 

       第五,树立学术推广理念。只有学术推广,才能建设客情关系稳定的专家网络,借助各种类型的学术推广平台,由不同层级的专家教育或影响范围更加广泛的临床医师,获取产品的广泛认同,从而实现产品的规模化销售。

 

       代理专业化,细分各领域服务

       代理商的专业化,是指代理商有专业化的销售代表、专业化的推广代表、专业化的服务理念,在某一细分医学领域、特定的区域市场能够代表生产企业提供专业化的营销服务。

 

       从药品类别来看,专业化代理商将向两个方向发展。

 

       一是大型普药代理商,他们将依靠品牌、资金、渠道和规模的优势不断发展壮大,并最终走向经销商领域。

 

       二是新特药品专业化代理商,这类代理商将依赖团队、理念、产品和品牌在某一细分医学领域、特定区域市场笑傲江湖。而这里强调的“产品”,是特指某一细分医学领域的产品或产品线。

 

 

 

 

 

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