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在医药行业如雨后春笋般拔地而起的今天,很多药企做得风生水起,但谈到营销管理却左顾而言他。是的,很多药企的BOSS并不了解营销管理,他们没有参与过营销的最前线,营销对于他们就是一张白纸。
那么,什么是医药营销?
很多人对营销还停留在过去挽起袖子跑市场,又或者是埋头苦读研究产品策划方案。医药营销并不是简单的寻找流通商、做广告和推销产品,而是包括产品定位与策划、渠道与团队构建与管理、市场分析、客户维护等多重要素的体系,并且与企业内部的研发、生产、财务等体系有着频繁的深度互动。营销体系的精密和复杂程度绝不亚于资本运作或新药研发。
所以,就必须要学习,深入汲取营养。BOSS不仅要对营销系统行为、业绩做出准确的评估,并且拥有与营销团队充分对话的能力。唯有如此,药企老板才能保证对营销体系实现合理管控,实现投入资源的最大效益产出。
医药营销管理的核心内容:
1、产品流
对医药产品进行严密的分析,各种类别的产品分别有什么样的市场定位和客户定位,分别适合什么样的终端进行销售。例如,普药产品适合于渠道分销覆盖市场,半普药产品适合临终端推广,新特药适合自建队伍推广或招商代理。
2、资金流
资金的投入对于药企营销起着至关重要的作用,是不可缺少的一环。在确保产品质量的前提下,对重点区域、市场、客户、产品进行重点资金支持。新医改下,要做到降低成本的生产,低价药品作为重点发展方向。
药企不能一味的追求规模,合理的利润也是让企业生存的下来的必须要求。所以要求药企团队必须要进行营销创新,把市场和销售人员的潜力发挥到最大化,为企业争取利润更大化,只有在不断努力和探索中,才能发展的更好更强大。
3、关系流
做营销就是做好关系。人际关系在营销中的作用不容忽视。当地政府关系好,对于失去国家基本药物目录和医保目录的产品,通过省级增补目录,仍有较大的机会。社会网络资源的整合,可以给企业带来市场终端的快速覆盖,这些资源主要是药品居间人,随着两票制的实施,他们会迅速被商业公司或制药企业整合,或转型消亡。
4、人力流
一个好的企业自然能留住好的人,让员工得到锻炼,而一个差强人意的企业只会让员工变得更加懒散,甚至变为废人。一个企业的发展很大成分是由于企业的员工,只有提高员工技能,帮助员工成长,让员工找到对企业的归属感,认同感,才能让他们对企业付出最大努力,真正做到为企业着想,为企业工作。
药企BOSS要懂得用人之道,懂得删选人才,留住人才,在公司利益和员工利益中找到一个平衡点,实现科学管理,为企业创造更多价值,更客户带来更多机会。
5、信息流
知己知彼百战百胜,古话说的好,只有事前做好对方的一切调查分析,才能在营销中打一场胜仗。及时了解市场信息、客户信息、竞争信息、政策信息、招标信息,有助于及时把握机会,先一步,胜百步。销售数据的采集必须真实、完整、及时,应该要求销售人员及时报告销售信息,包括发货合同、应收账款和账期、预测销售等,做到市场情况了然于胸,以销定产。
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