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高级客户经理
【培训收益】
1、提升集团客户经理行业信息化营销的技能，以应对未来的竞争 2、提升集团客户经理行业信息化解决方案的能力，应对客户的挑战 3、提升集团客户经理行业咨询的能力，更好满足客户的需求 4、提升集团客户经理需求挖掘与分析的能力、呈现的能力及商务谈判的能力
沙盘模拟步骤1:如何与接口人建立关系小组沙盘
沙盘模拟步骤2:如何与组织者建立关系小组沙盘
沙盘模拟步骤3:信息化投标如何选择决策者与评估者
1、集团客户的类型与关系
（决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）
2、集团客户与我们的关系
（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）
3、集团客户内部决策流程分析
4、建立信任合作关系：
找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )
说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )
做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）
5、客户关系的建立：客户满意度建立步骤
客户满意度建立两个定律：黄金定律与白金定律
沙盘模拟步骤1:不同行业企业信息化的需求案例分析
沙盘模拟步骤2: 大地公司企业信息化需求的分析与研讨
沙盘模拟步骤3: 行业企业信息化需求的挖掘演练和小组PK
案例：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业、交通行业需求
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
二、培养诊断能力，把握客户精准需求
1、行业客户信息化需求分析
2、运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）
3、需求调研与深挖的四步骤：
望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；
（重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等）
闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；
问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求
（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法）
切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）
沙盘模拟步骤1: 团队行业信息化解决方案工具演练
沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案
沙盘模拟步骤3: 行业信息化解决方案价值呈现
沙盘模拟步骤4: 信息化解决方案价值商务投标团队PK
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、方案制作三步骤：
需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）
方案初步制定：制定二到三个详细的方案
方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）
客户咨询顾问的思维方式
麦肯锡思维方法
麦肯锡七步成诗分析法
工具应用：麦肯锡树状分析工具
方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
方案的表达方式和工具
方案的内容要求
方案的创新性
解决方案价值的概述
基于问题的全面分析
找出主要驱动因素
信息化问题的解决框架
问题解决的思路和步骤
备选的解决方案
最佳的解决方案
形成阶段性的解决实施举措和步骤
项目投标的表达管理
项目投标的团队管理
项目投标的异议管理
项目投标的细节管理
项目投标的危机管理
沙盘模拟步骤1: 商务谈判技巧与工具演练
沙盘模拟步骤2: 商务谈判团队PK
2、决策者关键成员的影响
3、商务双赢谈判技巧：
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
4、客户价值持续满足
5、反思过程结果，提高竞争能力
梁宇亮 数字化转型培训师
电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。
梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。
所获奖项：
l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。
l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；
l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；
l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;
l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访
l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作
l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。
l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师
l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；
l 2017年7月赛迪网十大通信名博
l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师
l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师
l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；
l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”
l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲
l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；
讲师优势：
Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解
Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究
Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师
Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。
专长课程：
政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；
重要成果：
1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；
2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；
3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；
4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；
5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；
6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。
7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；
8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。
授课风格：
主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。
客户评价：
幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生
“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波
“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳
课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生
“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐
梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理
梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总
课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理
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模块一、集团行业应用顾问式专业营销思路篇单元一、新竞争态势下三家的市场策略解析一、集团业务环境下三大竞争市场的产品策略分析二、集团业务环境下电信业务的SWOT分析三、集团业务环境下移动公司的产品策略分析四、集团业务环境下新联通的市场策略分析五、集团业务环境下电信公司的市场策略定位单元二、集团业务在区域市场的营销思路落地的方..
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