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双赢合作、提升销量

课程编号：7703

课程价格：￥0/天

课程时长：2 天

课程人气：1427

行业类别：通信邮政

专业类别：营销管理

授课讲师：王陆呜

【培训对象】

【培训收益】

单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析
一、新竞争形势下的市场结构的比较
1. 全业务环境下移动公司的产品策略分析
2. 全业务环境下新联通的市场策略分析
3. 全业务环境下电信公司的市场策略定位
小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比

二、新形势下运营商渠道管理的转型重点
1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势
2、提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力

三、3G时代与移动合作商机的解析
1、全业务运营盈利的商机解析
2、终端营销盈利的商机解析
3、客户维系盈利商机解析

单元二、代理渠道考核细则与代理商利益关系解析
1.店面形象与规范服务盈利的关系
2.顾客愿意选择去哪些营业厅
3.满意的顾客对企业意味着什么
4.不满意的顾客对企业意味着什么
5.造成顾客不满意的原因是什么

单元三、与中移动双赢合作解析
1 如何利用好“中国移动”品牌优势打造自身门店品牌
2、套餐业务、手机营销与数据业务卖点的有机结合营销
3、与中移动合作的优势所在

单元四：建立以客户需求为核心的渠道营销思维
一、客户的需求解析
1. 什么是客户需求
2. 识别渠道终端明确需求客户
3. 挖掘渠道终端潜在需求客户
4. 马斯洛需求层次论与客户买点的对接
案例解析：《黄金酒》广告客户需求满足点的解析

二、客户的购买动机与特征解析
1．客户购买动机和客户心理行为解析
2.渠道终端购买条件客户特征分析
小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像

单元五：针对区域目标客户群营销落地渠道执行策略布局
一、理清区域市场渠道营销的运作思路
1. 检验自我营销思路
2. 区域营销的专业思路的七步骤22个分解动作
小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤

二、区域市场细分调研方法及市场特质解析
1. 可供选择的客户细分方法
2. 目标市场的分析要点
3. 预估细分市场的目标客户存量的方法
案例解析：飞信在校园的营销要点

三、依区域市场特质,拟定针对性方案执行策略
1. 用什么渠道才能接触到目标客户？
2. 由什么方法可以贴近目标客户或决策者
3. 以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
4. 渠道采取的销售模式/战术……等
小组实战演练：选当前主推业务为例拟定区域针对性方案执行策略

单元六：渠道终端广告宣传与客户拉动
一、渠道广告宣传的有效性
1. 渠道宣传的视觉引导
2. 广告宣传有效原则解析
3. 广告宣传的六力传导
4. 广告呈现的要点
5. 广告宣传的“五问” ”四展示“
案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了
小组演练：结合当前主推业务设计POP

二、渠道终端厅外的客户拉动
1. 客户拉动——源于走出去请进来
2. 客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请
3、客户拉动——店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告
图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析

单元七：渠道终端陈列与主动营销流程
一、渠道终端厅内的陈列
1、渠道终端厅内客户动线解析
2、渠道终端厅内视觉焦点解析
3. 厅内的黄金触点的广告陈列
图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列

二、主动营销流程与现场话术设计
1．销售流程四部曲与三句两段销售话术
2．销售话术设计的三大原则
3. 情景销售的构筑
4. FABE产品展示法
5．客户异议处理的话术技巧