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省市公司中高级管理人员
营销策划人员
市场经营管理人员
【培训收益】
本课程从互联网和移动互联网的大势出发，给学员呈现一个大视野的移动互联网发展蓝图，充分理解三网融合、物联网、移动互联网、云计算、流量经营等概念内涵，把握移动互联网业务实质，掌握移动互联网业务发展过程中的整体战略和关键策略，探索传统数据业务与互联网业务的有机融合模式，帮助学员把握数据流量增长的实质，掌握流量经营的整体战略和关键策略，探索传统数据业务与互联网业务的有机融合营销模式，探讨实现流量增长和实现价值增值的方法。
1.1 市场形势与客户需求的变化
1.1.1 年轻人的信息消费特征
1.1.2 通信品牌的作用和影响
1.1.3 智能终端与功能手机的差别
案例分析：动感地带、天翼@到飞YOUNG、会说话的汤姆
1.2 信息时代通信的基本特征
1.2.1 用为主和玩为主
1.2.2 从电脑到手机
1.2.3 沟通的宽度与深度
案例分析：诺基亚的兴衰和终端未来
1.3 业务模式与通信需求的发展趋势
1.3.1 3G与2G的本质区别
1.3.2 消费者喜欢什么样的业务
1.3.3 2011年最火的主要移动互联网应用
1.3.4 未来业务的发展方向
2 移动互联网业务的发展趋势与营销模式借鉴
2.1 中国互联网发展路径及典型案例分析
2.1.1 新浪/搜狐/网易的三大门户崛起
2.1.2 腾讯/百度/阿里巴巴的三足鼎立
2.1.3 360/CNTV/凡客/土豆的异军突起
2.1.4 瑞星/强国论坛/去哪网的兴盛之路
2.1.5 互联网企业和业务的发展给中国移动营销的启发
2.2 移动互联网市场的业务发展策略解析
2.2.1 移动互联网的价值链和特点分析
2.2.2 运营商在移动互联网时代的商业模式
2.2.3 中国移动的核心优势与竞争力实现路径
2.2.3.1 中国移动的业务能力与创新基地
2.2.3.2 电子渠道的重新定位与作用
2.2.3.3 管道优势的发挥与智能管道的建立
2.2.3.4 如何让客户心甘情愿的为业务付费
3 流量经营策略和方法
3.1 世界运营商面临的语音业务经营困局
3.1.1 语音业务的创新
3.1.2 增量不增收的难题
3.1.3 用户增长与用户发展成本的关系
3.1.4 语音被替代
案例分析：欧洲运营商的提价策略
3.2 中国电信运营商的未来发展方向与流量经营比较
案例讨论：3G时代是打电话不要钱的时代
3.3 智能终端是流量增长的推动力
3.3.1 智能手机的发展历史
3.3.2 智能手机的基本功能和特征
3.3.3 平板电脑、电子书、上网本的变迁
3.3.4 操作系统平台的竞争格局与特点
案例分析：iOS、安卓、WIN7、黑莓及OPHONE的发展分析
苹果、诺基亚、三星、HTC、华为、中兴、酷派手机分析
3.3.5 智能终端与应用业务的融合营销
案例分析： 随手拍、指间流情、手机淘宝等的分析
3.4 移动互联网对数据流量的大促进
案例分析：手机淘宝、掌上百度、开开、华为网盘等分析
3.5.1 用户构成和使用习惯的差别
3.5.2 业务结构与营销方法的差别
案例讨论：短信、飞信与飞聊的业务分析和发展策略
3.5.3 如何正确对待流量增长
3.6 如何才能做大流量（结合最新流行业务进行介绍）
3.6.1 哪些内容会带来流量增长
3.6.3 哪些用户更有更大贡献
3.6.4 哪些商业模式可供选择
3.7 流量经营的基本做法
3.7.1 发展小流量大价值的业务
3.7.2 终端植入和应用吸引
3.7.3 做好流量服务，实施流量提醒
3.7.4 教育客户更好的使用
3.7.5 加强网络优化提高客户体验
3.7.6 案例分析：免费的小游戏、听西瓜、魔笛、秒杀、墨迹天气
3.8 怎样才能做好流量经营
3.8.1 网络是流量经营的条件
3.8.1.1 WIFI/WALN的作用
3.8.1.2 2G、3G、4G、WLAN四网协同
3.8.1.3 引导客户选择合理网络的措施和技巧
案例分析：智能手机利用好多通道进行省钱
3.8.2 信心是流量经营的基础
3.8.2.1 用户信心的作用
3.8.2.2 信心的四个基础
3.8.2.3 隐私保护和安全操作（360、QQ安全管家等）技巧
案例分析：如何建立客户的使用信心
3.8.3 用好流量经营的催化剂
3.8.3.1 移动浏览器的发展趋势和介绍
3.8.3.2 移动IM的发展趋势与介绍
3.8.3.3 从桌面到手机的智能链接工具介绍
3.8.3.4 微博的发展与营销策略
3.8.3.5 位置服务与社交网站介绍
案例分析：UCWEB、米聊、微信，91助手和豌豆荚、新浪微博
3.8.4 应用程序商店是孵化器
3.8.4.1 应用程序商店的分类和运营
3.8.4.2 苹果应用商店的吸引法则
3.8.4.3 提供给客户应用程序商店的选用技巧
案例分析：苹果商店、应用汇、中国移动MM
3.8.5 物联网和云计算是助推剂
3.8.5.1 物联网业务的基本概念和介绍
3.8.5.2 云计算的现状与基础业务介绍
案例分析：苹果icloud、记忆手机、会说话的菜刀、彩云通信录
4 流量经营的落地执行要点与技巧
4.1 针对性的精确化营销
4.1.1 流量经营下的数据分析关键点
4.1.2 流量客户的客户区别与业务细分
4.1.3 流量客户的行为分析方法与特点
4.1.4 营业厅现场对流量客户的分类识别
4.1.5 不同流量客户的营销策略
4.2 必要的移动互联网营销手段
4.2.1 口碑营销的成功要点
4.2.2 从事互联网营销人员需具备的能力
4.2.3 网络营销凝聚人气的绝招
4.2.4 社交媒体营销战法
4.2.5 企业官方微博管理原则
4.3 实体渠道的流量经营执行
4.3.1 体验厅建设与体验营销的设计
4.3.2 营业厅人员的体验式营销方法与技巧
4.3.3 现场广告及促销方法
4.3.4 挖掘客户需求SPIN方法与话术
4.3.5 客户身份与消费偏好识别
4.3.6 业务推荐的基本技巧
4.3.7 不仅要卖更要去教
4.3.8 厅店激励与奖惩方式
资深电信咨询师
高级培训师
2008搜狐IT年度优秀博客
2008年中国移动研究院“热点分析最佳奖”
2009年通信产业十大名博
2009年通信领域最具影响力的网络十大人物
2009年度通信企业管理优秀作者
2009年中国移动互联网影响力人物
2009年中国移动研究院最具影响力博客
2010年通信产业十大博客
长期从事电信、IT、互联网、新媒体及金融等领域研究，在服务营销、渠道管理、战略咨询、竞争情报等领域拥有丰富实践经验和理论总结，尤其擅长移动互联网运营、市场经营分析、渠道规划、电子渠道客户体验管理、客户关系管理、农村市场营销与服务、家庭市场营销、客户满意度研究、神秘顾客等方面。
十多年来，马继华先生主持或参与全国各地大量市场研究及管理咨询项目超百项。包括市场竞争策略研究、农村市场、校园市场、新增用户研究、潜在市场预测等，还包括流程梳理优化、客户经理管理体系、集团客户开发研究、渠道规划及风险评估、服务文化建设、电子渠道推广策略和实施等项目。
马继华先生系统计专业毕业，擅长数据分析和定性分析，曾担任知名咨询公司技术总监，撰写《神秘顾客思考》、《满意度研究》、《轻松做市场调研》等，精通各种定量及定性分析方法和各种数据挖掘软件应用。
马先生笔耕不辍，在《信息网络》、《通信世界》、《客户世界》、《通信企业管理》、《通信信息报》、《通信产业报》、《中国移动通信》、《现代企业文化》、《中国电子报》、《销售与市场》、《创意世界》、《软件工程师》等数十种报刊杂志发表文章超百篇，并为多家报刊的专栏作者。
马继华先生长期从事各种咨询和培训工作，深受各方面欢迎，提出“市场研究咨询化、管理咨询IT化、培训整合价值化”行业新理念并身体力行，将多年行业研究经验和咨询项目成果融入培训实践之中。
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正确认识商业客户经理在公司的价值定位 公司的期望 竞争的需要 个人的发展商业客户经理必备的心理素质与商业礼仪 应有的基本素质 健康的工作心态 良好的工作习惯 了解自己的优劣势 个人形象包装 接触客户的应有礼仪 必备的专业化销售礼仪商业客户经理必备的了解客户的能力 电信市场的细分与目标市场定位 ..
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开课前一晚(19:00---22:00) 破冰，团队训练； 学习6-3-5训练法在团队中的运用； 讲师与学员重点沟通此次课程的目的与意义； 提炼大客户经理的服务营销技能需求；第一天上午(09:00---12:00) 正确认识服务营销在企业中的作用； 电信市场的特点与服务营销； 大客户服务的价值链组成； 提高大客户服..
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1、 启动项目 论证与选择项目 定性分析 定量分析：风险分析、财务分析 明确项目需求 理解项目需求 – 需求调查 让客户提交书面的项目建议书（RFP） 通过质量功能展开（QFD）将客户的需求转 化成项目交付结果的产品特性 将项目交付结果的产品特性转化成项目管理 的目标 实战训练1：用QFD确定某MIS建设项..
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电信运营商的集团客户状态分析 1.目前集团客户对电信运营商的满意度调查 2.为集团客户提供高效服务的竞争分析六步法 3.集团客户的采购五步曲 4.针对集团客户采购五步曲的营销策略电信运营商集团客户的竞争营销 1.销售能力四台阶 2.三类客户关系 3.三类销售 4.放大竞争和被动战术 5.招标的公平性电信..
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