销售人员训练与技能优化

【培训对象】
销售团队主管，销售部门经理；可以作为有经验的销售人士复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销从业人员和职业经理人。



【培训收益】
认知情境领导的四种模式 – 指挥，教导，支持，授权
掌握销售教导的三个阶段 – 策划，行动，回顾
解读教导策划的四个要点 – 目标，策略，行为，实例
区分教导对象的四种类型 – 明星，优秀者，差劲者，不足者
明确销售规划的三项任务 – 区域管理，客户管理，竞争分析
实施客户管理的五个步骤 – 目标，策略，战术，行动，资源

课程背景：
销售经理在发展销售队伍方面起着关键性的作用。本课程培训一线的销售经理及相关管理成员如何教导他们的团队，鼓励和引导积极的转变，从而巩固每个销售人员已经学到的技巧并使之成为一种习惯性行为。
“高效销售教导”是专业化销售培训体系中的高级课程，适用于在分别完成“顾问式销售技术”和“大客户销售策略”课程之后的中高级销售管理人员培训，帮助他们更好地辅导下属，巩固前期培训的成果。通过情境领导、销售教导、客户管理等若干板块模型，本课程传授如何观察他人行为表现，并且提供反馈、建议和指导的实用方法，认知四种领导风格，解析三个教导阶段，掌握销售规划中的区域管理、客户管理和竞争分析，从而提高销售团队工作动力、业绩和职业发展意识，为持续改进而建立一种合作伙伴关系。

课程特色：
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售教导技巧；
通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经

课程大纲：
1．销售教导定位
观察他人行为表现
提供反馈、建议和指导
为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型
指示 – 提供具体指导，提升专业技能
教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导
支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心
授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环
策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为
行动 – 观察和分析推销访谈
回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型
明星
表现优秀者
表现差劲者
表现不足者 

5．销售教导的四个误区
低估被教导者负面感受
将观点强加于人
引入太多的要点
没有策划和后续的行动

6．销售经理：最佳教导实践
清楚何时进行教导或推销
确定对谁进行教导，尽早介入
清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务
区域管理 – 客户分类与资源分配
客户管理 – 对关键客户制定行动计划
竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤
SMART目标和SWOT分析
确定战术运用
编制行动计划
列明所需资源
 

浙江大学管理学院总裁研修班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

从业经历： 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

专业领域：
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。
 

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