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【培训对象】
卖场销售人员
【培训收益】
1、了解和识别客户购买的心理动机，针对每个动机应该有的销售行为解析；
2、销售流程动作分解，防止销售动作混乱；
3、让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法；
4、发问技术的训练。
卖场销售人员
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1、了解和识别客户购买的心理动机，针对每个动机应该有的销售行为解析；
2、销售流程动作分解，防止销售动作混乱；
3、让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法；
4、发问技术的训练。
一、 卖场销售8步曲
客户心理分析及应对措施
本阶段致力于解决的问题：
1、 了解和识别客户购买的心理动机，针对每个动机应该有的销售行为解析
2、 销售流程动作分解，防止销售动作混乱
本阶段致力于解决的问题：
1、 了解和识别客户购买的心理动机，针对每个动机应该有的销售行为解析
2、 销售流程动作分解，防止销售动作混乱
二、 等待顾客
以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临
明确待客过程中应绝对避免的事项
当没有顾客接待时做四件事
药店启示：当没有顾客时应该提倡的事情是什么？
本阶段致力于解决的问题：
1、不良的等候顾客的姿态的批评和正确礼仪姿态对于销售的意义
2、不同的行为对客户产生的心理暗示解析
3、等候顾客的时间提倡事情清单产生
以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临
明确待客过程中应绝对避免的事项
当没有顾客接待时做四件事
药店启示：当没有顾客时应该提倡的事情是什么？
本阶段致力于解决的问题：
1、不良的等候顾客的姿态的批评和正确礼仪姿态对于销售的意义
2、不同的行为对客户产生的心理暗示解析
3、等候顾客的时间提倡事情清单产生
三、 接触顾客
空间距离
客户类型辨别与应对
4个买主与教练
选择接触客户的时机
接触问候语
本阶段致力于解决的问题：
1、 让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法
2、 如何对待客户的群体决策
3、 通过客户动作、穿着、语言判断客户的类型，制定不同的销售策略。
空间距离
客户类型辨别与应对
4个买主与教练
选择接触客户的时机
接触问候语
本阶段致力于解决的问题：
1、 让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法
2、 如何对待客户的群体决策
3、 通过客户动作、穿着、语言判断客户的类型，制定不同的销售策略。
四、 询问顾客
询问的作用
询问三板斧
提问循环
课程小贴士：如何打造你的个人魅力
本阶段致力于解决的问题：
1、 发问技术的训练
2、 不同场景的发问清单的产生
询问的作用
询问三板斧
提问循环
课程小贴士：如何打造你的个人魅力
本阶段致力于解决的问题：
1、 发问技术的训练
2、 不同场景的发问清单的产生
五、 实时推荐
推荐的步骤
介绍程序与FABET
语言的正面表达
潜意识植入技巧
推荐注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、 公司、产品品牌的同步推荐
2、 FABET销售语言的心理原理
3、 潜意识说服技巧的训练
推荐的步骤
介绍程序与FABET
语言的正面表达
潜意识植入技巧
推荐注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、 公司、产品品牌的同步推荐
2、 FABET销售语言的心理原理
3、 潜意识说服技巧的训练
六、 促成销售
客户购买信号
购买建议与促成技巧
客户异议与对策
先跟后带的语言模式
1+1语言技巧
促成销售的8大方法
本阶段致力于解决的问题：
1、 准确识别客户的购买信号，抓紧成交的机会
2、 化解客户异议的语言模式的训练
3、 促销方法整理清单
客户购买信号
购买建议与促成技巧
客户异议与对策
先跟后带的语言模式
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本阶段致力于解决的问题：
1、 准确识别客户的购买信号，抓紧成交的机会
2、 化解客户异议的语言模式的训练
3、 促销方法整理清单
七、 关联销售
关联销售概念
关联销售的时机与方法
关联销售的注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、通过关联销售提高客单价的实用技术
2、避免过度的关联销售
关联销售概念
关联销售的时机与方法
关联销售的注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、通过关联销售提高客单价的实用技术
2、避免过度的关联销售
八、 完成交易
交款提货验机的注意事项
别忘记了赞美你的顾客
本阶段致力于解决的问题：
1、锁定客户成交付款的技术
2、获得顾客的持续好感和保持良好的购买体验
3、销售数据库建立的意义
交款提货验机的注意事项
别忘记了赞美你的顾客
本阶段致力于解决的问题：
1、锁定客户成交付款的技术
2、获得顾客的持续好感和保持良好的购买体验
3、销售数据库建立的意义
九、 谢别顾客
谢别顾客的注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、不让客户感到失落
2、再次让客户感受到公司的服务，提升客户关系/
谢别顾客的注意事项
本阶段致力于解决的问题：
1、不让客户感到失落
2、再次让客户感受到公司的服务，提升客户关系/
十、 交易后期
交易后期客户心理行为分析
提供售后服务
关于抱怨客户
提供售后服务
关于抱怨客户
控制他人情绪的6步法
本阶段致力于解决的问题：
1、客户关系管理的方法和意义
2、客户情绪激动的处理方法
本阶段致力于解决的问题：
1、客户关系管理的方法和意义
2、客户情绪激动的处理方法
十一、 柜台销售人员的成功经验
十二、 柜台销售中应克服的行为
十三、 新员工怎样尽快适应岗位
十四、 现场问答、交流、讨论
十二、 柜台销售中应克服的行为
十三、 新员工怎样尽快适应岗位
十四、 现场问答、交流、讨论
高级职业培训师
“中国力量”讲师团成员
NLP执行师
八年企业管理经验，四年的培训经验，近百家企业的深入调研，横跨制造业、金融服务业、酒店服务业、商业等多个行业，使得培训课程贴近实际，案例信手拈来，剖析透彻，通俗易懂，深受企业欢迎。
主讲课程：
销售人员的招聘、培训、考|NLP沟通
80/90后员工管理
高效执行力动作分解
高效沟通动作分解
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