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销售人员的职业化素养

销售人员的职业化素养

课程编号：11311

课程价格：￥25000/天

课程时长：1 天

课程人气：2128

行业类别：不限行业     

专业类别：职业素养 

授课讲师：季佩枫

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售从业人员

【培训收益】
销售人员职业化素养
销售团队的组建


一、销售工作的发展阶段：
交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售
 
 
二、销售人员的工作职责：
根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。
 
 
三、什么是职业化
职业化的定义：职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。
 

四、销售人员的职业心态：
1、阳光的心态；
◆ 成功者将挫折、困难归因于个人能力、经验的不完善，强调内在，他们乐意不断地向好的方向改进和发展。
◆ 失败者怪罪于机遇、环境的不公，强调外在的因素造就了他们的人生位置，他们总是抱怨、等待与放弃。
◆ 阳光心态不是得意的心态，而是一种不骄不躁、处乱不惊的平常心态。
2、挑战的心态；
◆ 销售工作本身就是充满压力与挑战的行业。
◆ 销售永没有最好，销售的目标永无止境。
◆ 拥有挑战的心态，决定一个人是否会不断的充满激情。
3、共赢的心态；
◆ 团队协作的收获往往要超过团队各成员单独努力所获的简单累加，超出的部分就是协作的超值回报。
◆ 共赢的本质就是共同创造、共同进步，共赢是团队的内在气质。
◆ 共赢强调发挥优势，尊重差异，合作互补。
4、空杯的心态；
◆ 空杯心态就是一种挑战自我的永不满足。
◆ 空杯心态就是对自我的不断扬弃和否定。
◆ 空杯心态就是不断清洗自己的大脑和心灵。
◆ 空杯心态就是不断学习、与时俱进。
5、老板的心态
◆ 像老板一样积极；
◆ 像老板一样思考；
◆ 像老板一样敏锐；
◆ 向老板一样执着；
◆ 像老板一样行动；
6、感恩的心态
◆ 感恩是一种追求幸福的过程和生活方式。
◆ 感恩是一种利人利己的责任。
◆ 感恩让我们坦然面对工作中的起伏、挫折和困难。
 

五、销售人员的职业能力：
1、 学习力：
◆向前辈学习；
◆向对手学习；
◆向客户学习；
◆向同事学习；
◆向消费者学习；
2、 分析力；
◆自我能力的客观分析；
◆工作流程的定期分析；
◆销售数据的检讨分析；
◆竞争状态的细致分析；
◆区域市场的情况分析；
◆销售增长的可能分析；
3、 沟通力；
◆聆听的艺术；
◆调频的必要；
◆沟通漏斗模型；
◆演绎还原过程；
◆身体语言的沟通；
4、 谈判力；
◆理解谈判的本质；
◆观察力、洞察力、控场力、转换技巧；
◆谈判气场的营造；
◆懂得寻找适当的支持；
◆成交的重要性；
5、 创新力；
◆从卖东西给客户到帮客户买东西的转变；
◆从单纯的执行者到创新方案的提供者转变；
◆创新的能力是客户持续认可的你的重要手段；
◆成功者将创新当作一种习惯，争做第一的企业才会成功；
6、 管理力；
自我管理的步骤
◆ 确定角色：确定你认为重要的角色；
◆ 选择目标：分别为每个角色确定未来一周要达成的目标；
◆ 安排进度：为这些目标确定完成时间；
◆ 逐日调整：每日清晨依据行事历，安排一天做事的顺序；
时间管理的象限
◆ 重要并且紧急：及时而全力以赴；
◆ 重要但不紧急：计划并有条不紊地进行，做到未雨绸缪；
◆ 紧急但不重要：花一点时间做，请人代办，集中处理；
◆ 不重要且不紧急：有空再做或者不做；
情绪管理的主人
◆ 懂得情绪与压力的存在；
◆ 学会管理和驾驭负面情绪；
◆ 自我激励能力的培养
◆ 培养积极向上的情商
 

六、销售人员的职业形象
——看起来就像专业人士
1、职业化形象的要点：
统一、干练
2、行业职业化形象的要点
适合的衣着与谈吐
填好自己的“配备表”
3、商务礼仪
电话礼仪、拜访礼仪、谈判礼仪、宴会礼仪等
 

七、销售人员的职业态度
——用心对待客户，用心销售
做事情不用心的表现：
◆同样的错误要犯好几次
◆什么事情都不主动地沟通和关心
◆满足现状，缺乏创新
◆没有危机感
培养工作态度的要领
◆千万不要把问题丢在中间和稀泥
◆认错要从主管开始
◆在公司内部搞活“互助文化”
◆随时将自己当做公司的“窗口”
◆不附带处罚的要求是没有意义的
 

八、销售人员的职业道德
——坚持公司品牌信誉，对客户负责
品牌：职业化工作道德的整体意识
品牌不仅是高层关心的问题
精致到每一个人员、每一个环节
都要做到最好
客户的接受程度：喜欢--信任--依赖
素质差者代表企业形象
 

九、销售人员的职业高端化解读：
1、执行力：
区分任务和结果；
培养结果导向的思维模式；
2、人际关系高手：
人际关系六大状态
◆ 人输我赢。巧取豪夺，坑蒙拐骗，损人利己。 
◆ 人赢我输。迫于压力，委曲求全，损己利人。 
◆ 人赢我赢。送人玫瑰，手留余香，利人利己。 
◆ 人输我输。杀敌一千，自伤八百，两败俱伤。 
◆ 不输不赢。生意不成情谊在，好聚好散，没有交易。
◆ 孤芳自赏。自扫门前雪，独善其身。
3、产品专家：客户不知道的，你知道。客户知道的，你比他知道的更正确、更准确。
4、顾问师： 除了专业的产品知识，你还要拥有了解周边知识的能力。
有知识和内涵的人受尊重。
5、性格专家：不同类型的客户的应对原则和方法。
6、自我教练（目标设定和管理）：自己能都做好自己的教练。
 

十、如何成就团队职业化：
1、职业化应该“自上而下”；
2、及时的批评和指正机制；
3、普遍化要求、量化职业化行为规范；
4、职业化也需要通过区域和模块的方法来完成；
5、先易后难、排序进行
6、职业化进程中的奖惩机制；
 

十一、职业化自检与总结：
1、对任何人或事情，你是否是负责任的？
对自己负责，对客户负责，对企业负责
2、企业雇佣你的原因，是否因为你是有竞争力的？
专业优势或特殊才能；
3、你做出任何决定，你的判断是否是客观的？
养成用逻辑和数据说话的习惯
4、你的所有行动方案是否是可实现的，有量化指标，结果是可以考量的。？
5、你是否是正直的？
职业道德应该是企业用人的重要考核点，商业道德问题对于公司的发展也是致命的。
6、你是否具有协作意识和能力？
专业人士是学有专精的人，而职业人士则是注重团队合作的专业人士。团队协作就更应该被强调。
7、你是否能够通过学习不断提升？
处在急剧发展的时代，职业人必须不断地学习，否则只能被社会淘汰。所以说，应变的唯一之道是学习。
 

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