新常态下的客户维护与复杂产品营销

【培训对象】
中层、基层；银行全部营销岗位

【培训收益】
学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格 分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例 学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

 客户维护：
第一章 营销角色认知和心态准备
1、为什么要销售-新型销售
2、销售者心态转变
第二章 客户价值探寻
（一）基础价值探寻
1、客户潜在信息挖掘
2、KYC的三个层次
3、现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
（二）价值探寻升级
1、买地卖地游戏化训练
2、SPIN讲解
3、视频案例
4、小组练习A的幸运日
第三章 客户信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
利益
情感
价值
2、两个公式快速打开局面
求同
存异
第四章 客户维护的异议处理
1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、通过四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
“你说的我不信”——信任危机
“你说的我都有”——拒绝了解
“你说的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言谢绝
“好好好，下次去”——当机立断
第五章 客户维护的促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
第六章 客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、N项非专业重要谈资训练
茶叶
烟酒
奢侈品
汽车
新闻
行业
穿着
旅游
第七章 家庭财富管理概述与工具匹配
金融产品“三性”
足球场原则
标准普尔原则
金字塔原则
帆船理论
五种风险等级解读
第八章 财富管理产品解读
银行产品
证券产品
基金产品
保险产品
信托产品
第九章 行外吸金技巧分享
1、行外吸金基础策略
讲产品，比收益，求购买
分析现状，创造需求，配置产品
2、行外吸金策略升级转变
行外吸金之存量客户提升流程
深化客户关系的“线上养客工具”
存量客户之“升级→吸金”
升级客户“报喜→延展→配置”
存量客户的产品增配模式
厅堂流量吸金策略
分群分类行业掘金策略
大额流量监测掘金
3、行外吸金——四大客群批量开发
企业开发，获客千人之法——批量开发优质代发工资户
钻石商户，拓展万家之道——批量开发优质私营商户
开发优质第三方存管户
开发优质高档社区居民户
第十章 保险营销
1、一张图说明白保险的分类和意义
2、大客户营销的三大误区
他一定有很多渠道购买保险
他一定有很多保险了
他坚决不买保险
3、保险规避的五大风险
时间风险
婚姻风险
继承人风险
税务风险
第十一章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点

——银行金融产品营销实战专家
曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监
曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监
毕业于北京航空航天大学
深圳前海产业智库金融研究员
工业和信息化部互联网营销师
帆书（樊登读书）认证互联网营销师
招商银行客户经理培训顾问
中国银行公司业务转型顾问
农业银行零售产品营销顾问
建设银行旺季营销赋能顾问
兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问

【个人简介】
张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。
张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。
张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。
部分辅导项目内容：
张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。
张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。
张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。
张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。
张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。
张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。

【授课风格】
实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。
体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。
案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。

【主讲课程】
宏观经济类
《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》
《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》
《金融业宏观经济与热点问题分析》
《商业银行市场调研报告撰写方法》
保险基金类
《保险营销训练营》
《期缴保险业绩倍增训练营》
《基金营销训练营》
《银行大客户营销之道》
《银行大零售综合营销》
《新常态下零售客户综合经营提升》
《银行公司存款营销如何破局》
《电话营销实战技能》
《财富管理与资产配置》
《宏观经济与信用卡场景金融》
网点管理类
《私行客户维护之道》
《厅堂投诉处理与优质服务打造》
《网点精细化营销管理能力提升》
《银行客户维护与信息治理》
《银行公司业务营销流程与痛点解析》
《客户服务经营体系与银保联动营销》 

• 信贷业务视角下的客户与产品营销

   

  第一章 如何寻找优质信贷客户一、符合优质信贷客户条件的三大要素二、发现优质信贷客户的路径三、优质信贷客户与市场分析三部曲市场分析三部曲有效客户在哪里？有效市场在哪里？适用的产品有哪些？四、 对公客户邀约策略（一)专业知识准备1、掌握产品的利益和特征2、电话礼仪常识准备..

  ￥   元/ 天

  人气：1346  

  

• 新时代银行线上个贷产品营销

   

  课题一、个贷业务现状及痛点一、 宏观经济分享1、 主要经济数据2、 2021年经济走势二、个贷市场分析1、经济金融概览2、个贷业务或产品情况3、本行产品SWOT分析三、个贷业务的难点1、个贷业务的实质2、个贷客户画像3、个贷客户融资痛点课题二、新时期银行个贷业务“危”与“..

  ￥22,000   元/ 天

  人气：1542  

  

• 2020新常态背景时代下的银行零售营销新思路与新方法

   

  第一讲：新金融时期对商业银行的深远影响一、中国金融L型未来走向1.银行三十年变化与分水岭2.2020年中国银行业发展以及相关数据二、新金融对于传统银行三个影响方向1.支付业务2. 负债业务3. 资产业务三、中国幸福指数最高的银行四、三大高危领域影响中国银行零售产业1. 房产相关2. 地方/互联网融资平台3...

  ￥   元/ 天

  人气：1506  

  

• 二十一世纪的虚拟恐龙 ——赢在新常态下的互联网金融

   

  第一讲：解读互联网金融一、与互联网相关的几个知识点1. 互联网的力量案例：王者荣耀的“皮肤”交易案例：天猫双11的购物狂欢盛宴案例：微商营销——脂老虎2. 大数据案例：淘宝网购的行为分析3. 互联网+案例：共享单车案例：饿了吗二、互联网金融是什么?1. 定义及..

  ￥   元/ 天

  人气：935  

  

• 工业品营销三部曲：品牌/渠道/大客户

   

  第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..

  ￥   元/ 天

  人气：2800  

  

• 贵金属产品营销

   

  （一）、贵金属行业入门和背景贵金属行业特点贵金属行业背景和发展趋势贵金属行业优势（增强从业人员对行业的认知度，从而激发员工的工作兴趣及热情，以提高员工对行业、对公司的忠诚度）（二）、贵金属产品概述贵金属市场概述 交易品种及模式影响价格的因素（加强员工对本产品背景的深入理解，提高专业化水平）（三）..

  ￥   元/ 天

  人气：5795