新常态下的客户维护与复杂产品营销

【培训对象】
中层、基层；银行全部营销岗位

【培训收益】
学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格 分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例 学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

 客户维护：
第一章 营销角色认知和心态准备
1、为什么要销售-新型销售
2、销售者心态转变
第二章 客户价值探寻
（一）基础价值探寻
1、客户潜在信息挖掘
2、KYC的三个层次
3、现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
（二）价值探寻升级
1、买地卖地游戏化训练
2、SPIN讲解
3、视频案例
4、小组练习A的幸运日
第三章 客户信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
利益
情感
价值
2、两个公式快速打开局面
求同
存异
第四章 客户维护的异议处理
1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、通过四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
“你说的我不信”——信任危机
“你说的我都有”——拒绝了解
“你说的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言谢绝
“好好好，下次去”——当机立断
第五章 客户维护的促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
第六章 客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、N项非专业重要谈资训练
茶叶
烟酒
奢侈品
汽车
新闻
行业
穿着
旅游
第七章 家庭财富管理概述与工具匹配
金融产品“三性”
足球场原则
标准普尔原则
金字塔原则
帆船理论
五种风险等级解读
第八章 财富管理产品解读
银行产品
证券产品
基金产品
保险产品
信托产品
第九章 行外吸金技巧分享
1、行外吸金基础策略
讲产品，比收益，求购买
分析现状，创造需求，配置产品
2、行外吸金策略升级转变
行外吸金之存量客户提升流程
深化客户关系的“线上养客工具”
存量客户之“升级→吸金”
升级客户“报喜→延展→配置”
存量客户的产品增配模式
厅堂流量吸金策略
分群分类行业掘金策略
大额流量监测掘金
3、行外吸金——四大客群批量开发
企业开发，获客千人之法——批量开发优质代发工资户
钻石商户，拓展万家之道——批量开发优质私营商户
开发优质第三方存管户
开发优质高档社区居民户
第十章 保险营销
1、一张图说明白保险的分类和意义
2、大客户营销的三大误区
他一定有很多渠道购买保险
他一定有很多保险了
他坚决不买保险
3、保险规避的五大风险
时间风险
婚姻风险
继承人风险
税务风险
第十一章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点

——银行金融产品营销实战专家
曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监
曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监
毕业于北京航空航天大学
深圳前海产业智库金融研究员
工业和信息化部互联网营销师
帆书（樊登读书）认证互联网营销师
招商银行客户经理培训顾问
中国银行公司业务转型顾问
农业银行零售产品营销顾问
建设银行旺季营销赋能顾问
兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问

【个人简介】
张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。
张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。
张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。
部分辅导项目内容：
张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。
张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。
张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。
张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。
张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。
张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。

【授课风格】
实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。
体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。
案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。

【主讲课程】
宏观经济类
《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》
《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》
《金融业宏观经济与热点问题分析》
《商业银行市场调研报告撰写方法》
保险基金类
《保险营销训练营》
《期缴保险业绩倍增训练营》
《基金营销训练营》
《银行大客户营销之道》
《银行大零售综合营销》
《新常态下零售客户综合经营提升》
《银行公司存款营销如何破局》
《电话营销实战技能》
《财富管理与资产配置》
《宏观经济与信用卡场景金融》
网点管理类
《私行客户维护之道》
《厅堂投诉处理与优质服务打造》
《网点精细化营销管理能力提升》
《银行客户维护与信息治理》
《银行公司业务营销流程与痛点解析》
《客户服务经营体系与银保联动营销》 

• 信贷业务视角下的客户与产品营销

   

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