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药械企业与医院合作共赢实战策略

药械企业与医院合作共赢实战策略

课程编号：63015

课程价格：￥16900/天

课程时长：2 天

课程人气：8

行业类别：机械行业     

专业类别：营销管理 

授课讲师：许燕

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
药械企业的中高层管理人员、市场营销人员、产品研发人员等相关从业人员五

【培训收益】
1. 深入学习药械行业与医疗行业的运作机制 2. 掌握医疗市场动态，提高市场敏感度，识别潜在商机 3. 学习制定和优化与医院合作的策略与计划 4. 提升谈判与沟通技巧，有效建立和维护合作关系 5. 掌握医企运营符合相关法规和政策要求，降低合规风险 6. 促进药械企业内部不同部门间的沟通和协作，形成合力 7. 实现与医院间的资源共享，降低成本，提升效益 8. 拓展与医院及其他合作伙伴的关系网络，提升品牌影响力

第一讲：新形势下医企合作背景、要点和意义
一、当前药械企业与医院共同面临的挑战
1. 药械企业面临的挑战
1）技术创新压力：不断更新的医疗技术和设备需求、高昂的研发成本和风险
2）法规与政策影响：严格的市场准入和监管要求、医保控费与药品价格调控
3）市场竞争与渠道拓展：激烈的国内外市场竞争、拓展新市场和销售渠道的挑战
2. 医院面临的挑战
1）资源配置与服务压力：医疗资源的紧张与不均、高强度的工作压力与服务质量要求
2）医疗技术与人才培养：先进技术的引进与应用、专业人才的培养与留用
3）经济效益与运营管理：医院经济效益的平衡、运营效率的提升与管理创新
3. 新政下医企面临的合规风险
1）DRG/DIP医保付费改革与带量采购
2）反商业贿赂：55禁，六不准六必须
3）史上最严，四同药价治理打响？
二、药械企业与医院合作要点
1. 加强技术创新与成果转化
1）医疗器械企业积极研发符合市场需求的新型医疗器械产品
2）医院提供临床数据和应用反馈，促进产品迭代升级
2. 深化产业链合作与资源共享
1）医疗器械企业与医院建立长期稳定的合作关系，实现资源共享
2）通过联合研发、技术转让等方式，推动产业链上下游的协同发展
3. 提升医疗服务质量与安全
1）医疗器械企业确保产品安全、有效，满足临床需求
2）医院应规范使用医疗器械，加强医疗质量管理，保障患者安全
4. 加强人才培养与交流
1）医疗器械企业加强与医学院校、科研机构的合作，共同培养医疗器械领域的人才
2）医院积极开展医疗器械相关培训，提高医护人员的专业素质和操作技能
三、医企合作的价值和意义
1. 药械企业与医院合作的价值
1）促进医疗技术的创新与应用
a药械企业为医院提供先进的医疗设备与药品
b医院为药械企业提供临床数据与反馈，推动产品改进
2）优化医疗资源配置，提高医疗服务质量
a药械企业提供专业支持，助力医院提升诊疗水平
b医院通过合作，实现资源共享，降低运营成本
3）推动医疗行业的可持续发展
a合作促进环保、节能等绿色理念在医疗行业的应用
b共同探索医疗行业的未来发展模式
2. 药械企业与医院合作的意义
1）提升患者满意度与就医体验
a合作有助于提高医疗服务的专业性与便捷性
b患者受益于更先进的诊疗技术与更优质的服务
2）增强药械企业的市场竞争力
a合作有助于药械企业更好地了解市场需求，调整产品策略
b合作有助于药械企业拓展市场份额，提高品牌影响力
3）促进医疗行业的交流与合作
a合作有助于加强药械企业与医院之间的沟通与协作
b推动医疗行业内部的资源整合与优化，实现共赢发展
3. 政策利好医企合作
1）国务院《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》
——医学影像、放射治疗、远程诊疗、手术机器人等更新改造
2）《“十四五”医疗装备产业发展规划》
3） 医院“国考”推动高质量发展
课堂互动讨论：学员就本单位面临的挑战，讨论分析如何在新政下开展医企合作

第二讲：医企合作全流程梳理
第一步：市场规模与增长趋势分析
1. 市场规模：整体vs细分
2. 未来趋势四维分析：增长预测、潜在风险、市场竞争、市场机遇
3. 当前市场主要客户群体及需求
1）患者群体：患者在医疗服务、药品、康复、健康管理等方面的需求
2）老年群体：在医疗照护、家庭医疗、预防保健等方面的特定需求
3）儿童和青少年群体：如疫苗接种、生长发育监测等
4）职业人群：通过雇主提供的医疗保险获取医疗服务
5）慢性病患者：对长期疾病管理、定期检查和持续用药的需求
6）健康意识较强的群体：预防保健、健康检查和健康生活方式的需求
7）医疗旅游者：对高质量医疗服务的需求
8）政策和支付方：提供公共卫生服务和支持医疗项目
第二步：目标客户分析
1. 确定目标客户群体：医院类型、科室、医生、患者等
2. 目标客户需求分析：疾病类型、治疗方法、设备需求等
3. 目标客户行为分析：医院采购决策过程、偏好、决策因素等
第三步：产品/服务特点梳理与匹配
1. 药械企业资深产品分析：种类、功能、优势、适用领域等
2. 医院服务特点研究：诊疗水平、技术设备、专业团队等
互动：如何在医疗市场中脱颖而出？——产品/服务差异化策略
第四步：竞争对手研究
1. 主要竞争对手分析：医疗市场份额、产品线、营销策略等
2. 竞争对手优劣势评估
3. 竞争对手动向监控：新药械产品、市场策略、技术革新等
第五步：市场变化预测
1. 行业发展趋势分析：政策法规、技术进步、市场需求变化等
2. 目标客户需求变化预测：基于医疗政策、社会经济发展等因素
3. 产品/服务需求预测：市场需求量、增长趋势等
第六步：品牌形象塑造
1. 品牌定位：专业、可靠、创新等
2. 品牌传播策略：广告、公关、线上线下活动等
3. 品牌形象维护：客户体验、售后服务、危机管理等
第七步：营销策略制定
1. 药械产品定价策略：成本导向、竞争导向、价值导向等
2. 渠道选择策略：直销、经销、电商等
3. 促销策略：折扣、赠品、捆绑销售等
4. 营销效果评估与调整：定期评估、数据分析、策略优化等
第八步：市场渠道拓展
1. 线上渠道建设：官网、电商平台、社交媒体等
2. 线下渠道拓展：医疗机构合作、学术会议、展览会等
3. 渠道管理与优化：渠道商关系维护、渠道绩效评估等
第九步：市场反馈评估
1. 客户满意度调查：产品质量、服务水平、价格等方面
2. 市场反馈收集：竞品动向、行业趋势、客户建议等
3. 反馈分析与策略调整：根据反馈调整产品、服务、营销策略等
课堂互动：学员分享各自单位行之有效的医企合作方式方法

第三讲：医企合作共赢合作8大模式
一、研发合作
案例：礼来制药与北京协和医院
合作模式：双方在糖尿病药物研发方面展开深度合作共同研究新型胰岛素增敏剂，通过协和医院丰富的临床资源和礼来制药的研发实力，成功研发出具有国际先进水平的新药，为患者提供了新的治疗选择
二、临床试验合作
案例：诺华制药与复旦大学附属肿瘤医院
合作模式：双方开展一种新型抗癌药物的临床试验借助肿瘤医院丰富的病例资源和专业的研究团队，该药物在临床试验中取得了显著疗效，为癌症治疗领域带来了新的突破
三、技术转移合作
案例：阿斯利康与上海交通大学医学院
合作模式：双方在药物生产技术方面进行了深度合作阿斯利康将先进的生产工艺和技术转移给医学院，提高了学院在药物研发和生产方面的能力，推动了我国医药产业的创新发展
四、市场推广合作
案例：赛诺菲与广州医科大学附属第一医院
合作模式：双方共同推广一种新型心血管药物借助医院丰富的医疗资源和品牌影响力，该药物在市场上取得了良好的销售业绩，提高了患者的用药水平和生活质量
五、药品供应
案例：葛兰素史克与上海瑞金医院
合作模式：双方建立了长期稳定的药品供应合作关系葛兰素史克为医院提供高质量的药品，确保了医院临床用药的需求和患者的治疗效果
六、患者教育
案例：辉瑞制药与北京大学人民医院
合作模式：双方合作开展患者教育活动通过举办讲座、制作教育材料等形式，向患者普及疾病知识和合理用药的重要性，提高了患者的自我管理和治疗依从性
七、学术交流
案例：默克制药与中山大学附属第一医院
合作模式：双方在学术交流方面建立了紧密的合作关系双方定期举办学术研讨会、交流研究成果等活动，促进了医药领域的学术进步和创新发展
八、质量控制
案例：百时美施贵宝与复旦大学附属中山医院
合作模式：双方在药品质量控制方面展开合作，共同制定严格的药品质量控制标准和流程，确保药品的安全性和有效性，保障患者的用药安全
课堂互动讨论：学员分组分析以上案例，讨论分享其中合作模式对工作的启发

第四讲：医企合作创新策略
一、产品研发与创新
1. 研发资源整合
1）资源共享：整合医院的临床数据、患者样本和药械企业的技术支持、研发设施
2）专家联动：建立跨学科的研发团队，包括医生、科研人员、工程师等
2. 临床需求驱动
1）需求调研：深入了解临床需求，确定研发方向和优先级
2）定制化研发：针对特定疾病或医疗需求开展定制化的研发项目
3. 技术创新应用
1）新技术引进：引入最新的生物技术、材料科学、人工智能等技术
2）创新平台建设：建立开放的研发平台，鼓励创新思维和跨领域合作
4. 研发流程优化
1）项目管理：采用敏捷管理方法，确保项目按时按质完成
2）风险评估：定期进行项目风险评估和调整，确保研发顺利进行
5. 市场导向与商业化
1）市场分析：研究医疗市场趋势，预测药械产品的市场潜力和竞争力
2）商业策略：制定有效的商业化策略，包括定价、市场推广和销售渠道
6. 成果转化与产业化
1）产业化路径：探索有效的成果转化和产业化路径
2）合作模式创新：如联合研发中心、孵化器、创新基金等
二、服务创新与提升
1. 提供个性化解决方案
1）定制化治疗计划
2）药物剂量优化
3）疾病管理教育
4）心理咨询服务
5）上门服务
6）家庭医疗设备和辅助工具
2. 完善售后服务体系（15个方针）
1）培训与认证，确保售后服务团队接受专业培训
2）快速响应机制，对医院和患者的服务请求迅速作出反应
3）预防性维护，预防故障发生
4）校准服务，确保医疗设备的精确性和安全性
5）药械管理培训，正确使用和管理药械
6）药械使用跟踪，及时补充和替换
7）反馈收集，建立有效的客户反馈机制
8）改进服务流程和服务质量，持续优化
9）技术支持热线，24小时即时的技术咨询和故障排除
10）现场支持，快速解决医院在使用过程中遇到的问题
11）操作培训，保障医疗人员的设备操作和维护
12）安全教育，提高医疗人员的安全意识
13）库存管理，满足医院的需求
14）高效物流，确保配件和耗材能够及时送达
15）行业联盟，共享资源和最佳实践，提升服务水平
课堂互动讨论：学员围绕本单位医企合作实际分组讨论现有模式改进措施，并分享互动
课堂回顾与总结
 

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