信任致胜8讲：销冠心态—销售人员心理建设与巅峰表现训练

【培训对象】
保险代理人、保险经纪人；保险营销团队成员；希望突破业绩瓶颈的保险销售人员

【培训收益】
1.心态重塑能力：掌握 3 阶心理模型，打破自我设限观念，建立顶级顾问的成功心态。 2.韧性提升能力：学会运用巅峰表现技巧，在逆境中保持积极状态，提升抗挫折能力。 3.习惯养成能力：通过 5 维心态工具包，培养高效工作习惯，聚焦高价值销售活动。

一、为何销售心态是保险业绩的核心驱动力？
1、案例导入

案例分享：分享保险行业中因心态问题导致失败的案例，如因害怕拒绝不敢跟进客户，引发学员对销售心态重要性的思考。

小组讨论：案例中销售存在哪些心理问题，对销售结果产生了怎样的影响。

2、理论讲授

讲解销售心态在保险销售中的核心价值，即影响客户信任建立、销售流程推进与抗挫折能力。

解析顶级顾问与普通顾问的心态差异，强调心态对业绩的决定性作用。

3、工具发放

发放 “销售心态自评表”，学员现场完成评估，了解自身心态现状。讲师解读评估要点，明确学习方向。

二、如何突破销售心理陷阱？
1、心理陷阱解析

详细讲解三大心理陷阱：

a.推卸责任：如将业绩不佳归咎于市场环境，示范如何建立责任担当意识。

b.找理由：如以 “客户没钱” 为借口放弃跟进，分析其对销售的危害。

c.抱怨：如抱怨公司产品，讲解正确的应对心态。

案例分析：通过具体销售场景，分析心理陷阱的表现与后果。

2、旧观念替换训练

讲解旧观念对销售的限制，如 “我不适合做销售” 等自我设限观念。
示范如何用新观念替换旧观念，如 “我可以通过训练提升销售能力”。

实战练习：学员识别自身存在的旧观念，完成 “以新观念取代旧观念” 工作表，小组内分享优化。

3、顶级顾问信念提炼

开展 “顶级顾问信念” 头脑风暴活动，收集学员认为顶级顾问具备的信念，如 “对客户需求负责”“持续学习” 等。

讲师总结顶级顾问核心信念，强调信念对行为的驱动作用。

三、如何构建巅峰销售心态？
1、积极心态构建

讲解驱动人类行为的两大力量：追求受益与逃避痛苦，说明如何利用这一原理激发销售动力。

示范 “情绪预热” 技巧，如销售前通过积极自我暗示调整状态。

2、巅峰表现训练

讲解 “视觉化” 练习，如在头脑中模拟成功销售场景，增强信心。

示范 “生理自我增强” 技巧，如通过有力姿势（挺胸、抬头）提升自信感。

分组演练：学员进行视觉化与生理自我增强练习，分享感受与效果。

3、个人宣言创建

讲解创建个人宣言的指导原则：积极陈述、现在时、行动导向等。

实战练习：学员根据原则创建个性化个人宣言，如 “我是专业的保险顾问，始终为客户提供最佳解决方案”，小组内分享强化。
 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。