持续签单—保险营销员活动量管理实战工作坊

【培训对象】
银行及保险行业销售人员，包括理财经理、保险代理人等

【培训收益】
通过本课程的学习，销售人员将获得以下收益： 理论知识提升：掌握活动量管理的基本理论和核心概念，理解其对销售业绩、团队士气及客户满意度的影响。 技能提升：学会如何设定合理的活动量指标，制定科学的销售计划，提高销售效率和业绩。 实战经验：通过案例分析与实践，掌握活动量管理在实战中的应用技巧，提升解决复杂销售问题的能力。 团队协作：增强团队合作意识，学会在研究小组会议中分享经验、设定目标，共同推动销售建设。

一、活动量管理基础理论
1、活动量管理的定义与重要性
活动量管理的基本概念及其在销售管理中的核心地位
活动量管理对销售业绩、团队士气及客户满意度的影响
2、活动量管理的核心要素
活动量管理的主要构成部分
讨论：如何设定合理的活动量指标，以确保销售目标的达成
3、活动量管理的原则与策略
阐述活动量管理的原则，如持续性、计划性、灵活性等
分享实用的活动量管理策略，如时间管理、优先级排序等
二、销售建设核心思想
1、核心思想：纪律
强调纪律在销售建设中的关键作用，包括遵守规则、保持专注等
2、核心关注：每月活动数
详细分析每月活动数与销售业绩的关系
提供实用的方法，帮助销售人员提高每月活动数
三、销售建设可持续开展的基本条件
1、MAKING指导原则
介绍MAKING指导原则的具体内容及其在销售建设中的应用
分析MAKING指导原则如何促进销售建设的持续性和有效性
2、RITUAL基本规则
阐述RITUAL基本规则的含义及其在销售流程中的重要作用
提供实用的建议，帮助销售人员遵守RITUAL基本规则，提高销售效率
四、销售建设中的术语与技术
1、电话预约
动作标准的解释
附加辅导：教授有效的电话预约技巧，包括开场白、客户需求挖掘
2、开拓准客户
动作标准的解释
附加辅导：教授开拓准客户的方法，如市场调研、客户推荐
3、确定见面
动作标准的解释
附加辅导：教授确定见面的实用技巧，如设定明确的见面目的、准备充分的资料
4、见面拜访
动作标准的解释
附加辅导：教授见面拜访的关键环节，如建立良好的第一印象、了解客户需求
5、需求面谈
动作标准的解释
附加辅导：教授如何进行有效的需求面谈，包括提问技巧、倾听能力
6、递送计划书
动作标准的解释
附加辅导：教授递送计划书时的注意事项，如突出产品优势、解答客户疑问
7、成交面谈
动作标准的解释
附加辅导：教授成交面谈的策略，如识别购买信号、处理异议
8、时间工作小时数
动作标准的解释
附加辅导：教授强调时间管理在销售中的重要性，提供实用的时间管理技巧
五、活动量管理与销售建设实践
1、研究小组会议操作流程
详细介绍研究小组会议的组织工作、场地布置方法以及八步流程各环节操作要点
强调研究小组会议在活动量管理与销售建设中的作用，如分享经验、设定目标
2、案例分析与实践
通过实际案例，分析活动量管理与销售建设在实战中的应用效果
提供实践机会，让销售人员亲身体验活动量管理与销售建设的魅力
六、总结与反馈
1、课程总结
回顾本次培训的主要内容，强调活动量管理与销售建设的重要性
2、学员反馈
收集学员对本次培训的反馈意见，为后续改进提供依据 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

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