采购双赢谈判与合同风险管控

【培训对象】
① 企业高层； ② 供应链和采购相关部门管理者。

【培训收益】
1、 理解合作共赢与采购风控的本质与意义； 2、 掌握基于共赢而组织和实施谈判的策略与方法； 3、 掌握利用合同条款管控合作风险的管理要点。

开篇：（15min）
1、相互了解
2、“三思而后行”
（1）你在采购中面临的常见困难是什么？
（2）你认为解决这些困难的关键是什么？
（3）你觉得采购人员应具备哪些重要能力？
3、课程框架及主线
第一章、为什么实现“双赢”是采购管理的关键目标？（45min）
1、供应链管理核心概念
2、采购管理的现状分析
小组讨论：我们的采购管理现状有哪些，哪些原因导致？
3、剖析采购定义中的关键点
4、正确看待采购管理
5、采购管理的五个层级
管理模型：采购管理发展模型
6、正确看待与供应商的关系
管理模型：供应商管理矩阵模型
7、基于供应链整体视角促进双赢的策略
管理模型：供应链视角下的三种定价策略说明
8、实现双赢谈判对组织和个人的能力要求
案例分析：VMI项目的年度降本谈判
第二章、需要开展采购谈判的情形有哪些？（50min）
1、引入新供应商：构建合作基础
2、提出新需求：满足需求秀平稳合作
3、满足采购量或要求变化：争取供应稳定和更优惠条件
4、应对市场价格波动：控制采购成本
5、市场环境变化：应对政策和竞争变化
6、落实采购降本任务：影响和指导供应商降本
7、调整交货期需求：满足紧急需求或应对延迟
8、解决质量问题：改进质量问题或提升质量标准
9、应对合同变动：续签、调整或终结
10、促进供应商绩效提升：步调一致共同发展
11、特殊采购需求：满足定制化需求和技术支持
小组讨论：组织或参与过的主要谈判类型及过程说明
第三章、如何有序进行谈判准备？（60min）
1、了解供应商及其竞争者情况
2、明确供应商的关系定位
教学方法：供应商关系模型
3、采购博弈力分析
教学方法：采购博弈模型
4、分析采购成本和供应商报价
管理模型：供应商成本构成模型
5、谈判前五项准备
（1）增加谈判筹码
（2）谈判主线目标
（3）对方参与人员
（4）我方谈判团队
（5）营造谈判环境
管理模型：影响谈判的飞镖模型说明
小组演练：组织一次年度降本谈判的规划
第四章、如何有效管控谈判过程？（90min）
1、制定开局策略
2、展现两特性和抓住两软肋
3、植入两楔子提升谈判诱惑力
4、明确“三线”不跑偏
5、谈判呈现的“六脉神剑”
6、谈判策略的“七星北斗”
7、梳理采购价格谈判策略
8、打破谈判僵局策略
9、应对强势供应商策略
小组讨论：你曾遇到过的谈判项目可运用哪些谈判策略
第五章、如何管控采购合同的风险?（90min）
1、影响合同成立的十种情形
2、合同签字的认识误区分析？
3、易导致扯皮的四方面条款（需求、付款、包装、验收）
4、订立合同条款编写要点（标的、质量、交付、付款、违约）
5、采购合同执行中的风险管理（变更与偏离）
6、利用有效违约条款提高违约成本
7、合同执行中采购方维护合法权益的策略
（1）物价疯涨的情况
（2）逾期交付的情况
（3）验收合格使用后发现质量问题
（4）超过质保期的应对策略
结尾（10min）
1、总结与答疑
2、采购改善选题与探讨
 

张冬老师：21世纪人类最伟大的心灵导师，亚洲成功学中华落地导师，世界级潜能开发大师，上海卡耐基应邀授课讲师，北京卡耐基应邀授课教师。讲课生动形象，机智诙谐，妙语连珠，动人心弦。一个生动形象的比喻，犹如画龙点睛，给学生开启智慧之门；一种恰如其分的幽默，引来学生会心的微笑，如饮一杯甘醇的美酒，给人以回味和留恋；哲人的警句、文化的箴言不时穿插于讲述中间，给人以思考和警醒。 

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