- 房地产销售谈判技巧
- “谈判行天下”李力刚谈判2012全国
- 邮政企业高绩效团队建设与管理
- “谈判行天下”李力刚谈判2012全国
- 邮政企业员工心态管理和职业化
- 国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧
- 领导力培训：邮政企业10倍速领导艺术
- 机械企业销售技巧_工业品大客户柔性谈
- 邮政企业MTP能力提升训练营 ——中
- 谈判技巧
政企大客户销售人员 售前解决方案 项目驻场支持团队 区域经理/拓展经理
【培训收益】
1. 掌握双赢谈判策略：学习如何通过双赢谈判策略，在满足客户需求的同时确保公司利益最大化，建立长期合作关系。 2. 运用价值定价模型：引入“价值定价模型”，帮助学员理解如何根据客户对产品或服务的实际感知价值来定价，而非仅仅依赖成本加成法，从而避免陷入价格战。 3. 需求导向的解决方案设计：学会从客户需求出发，构建定制化解决方案，确保提供的每项服务或产品都能精准解决客户的痛点，提高提案的吸引力和成功率。 4. 复杂决策链管理技巧：掌握应对复杂决策链条的方法，识别并影响关键决策者（EB）、技术买方（TB）和用户（UB），确保每个利益相关方的需求都得到充分考虑，推动决策过程顺利进行。 5. 高级谈判技巧与战术：学习多种高级谈判技巧，如锚定效应、让步策略、时间压力管理等，增强在谈判桌上的主动权和灵活性。 6. 非正式沟通影响力：了解如何利用非正式场合建立信任和好感，为正式谈判打下良好基础。掌握社交场合中的互动技巧，赢得更多潜在支持。 7. 风险管理与预案制定：学会识别和评估谈判中的潜在风险，并提前制定应对预案，确保在面对突发情况时能够迅速调整策略，保持谈判进程的稳定性。 8. 模拟实战演练：通过实际案例分析和角色扮演，模拟真实的商务谈判场景，让学员在实践中应用所学技巧，积累宝贵经验，提升实战能力。 9. 反馈与持续改进：掌握如何通过有效的反馈机制不断优化自己的谈判技巧，总结成功经验和失败教训，逐步成长为一名卓越的谈判专家。
一、双赢谈判策略与框架
1. 构建双赢谈判框架
1.1 设定明确的谈判目标
A. 确保目标具有挑战性但可实现
1.2 准备充分的背景信息
A. 深入了解客户行业动态和内部结构
互动环节：学员分享个人经历，讨论如何在实际工作中应用双赢策略。
2. 找到对方的软肋和痛点
2.1 分析客户需求和潜在问题
A. 使用“痛点挖掘模型”识别客户的隐性需求
2.2 构建针对性强的解决方案
A. 将痛点转化为具体的解决方案，增强说服力
小组作业：分组练习，模拟场景中找出客户的软肋和痛点，并提出解决方案。
二、价值定价模型的应用
3. 了解价值定价模型
3.1 传统成本加成定价 vs. 价值定价
A. 成本加成的局限性
3.2 价值定价的优势
A. 提升利润率
4. 运用价值定价模型
4.1 识别客户需求与价值感知
A. 通过调研和访谈获取信息
4.2 构建基于价值的报价方案
A. 案例分析：成功的价值定价实例
小组作业：分组设计一个基于价值的报价方案，并进行展示和点评。
三、需求导向的解决方案设计
5. 深入剖析客户需求
5.1 使用“需求解析模型”
A. 分析客户需求的核心要素
5.2 将需求转化为具体要求
A. 案例分析：客户需求转化的成功案例
6. 定制化解决方案设计
6.1 构建以需求为中心的交流方式
A. 通过提问引导对方思考
6.2 提供个性化解决方案
A. 案例研讨：定制化解决方案的实际应用
互动环节：学员分组讨论并提出针对特定客户的定制化解决方案。
四、复杂决策链管理技巧
7. 识别关键决策者
7.1 确认EB、TB、UB的角色
A. 分析各利益相关者的立场
8. 影响决策链条
8.1 制定针对性强的沟通策略
A. 如何赢得中层管理者的支持
8.2 应对高层领导的挑战
A. 展示专业性和可信度
小组作业：模拟复杂的决策链条，学员分组进行角色扮演，练习沟通策略。
五、高级谈判技巧与战术
9. 掌握多种谈判技巧
9.1 锚定效应
A. 设定初始条件的影响
9.2 让步策略
A. 如何有效让步而不损害自身利益
10. 灵活应对谈判战术
10.1 时间压力管理
A. 控制谈判节奏
10.2 应对棘手问题
A. 快速调整策略
互动环节：学员参与案例分析，讨论如何应对不同类型的谈判对手。
六、逼单技巧与策略
11. 识别最佳逼单时机
11.1 评估客户的购买信号
A. 注意客户言语和行为的变化
11.2 创建紧迫感
A. 强调限时优惠或稀缺资源
12. 使用有效的逼单技巧
12.1 直接询问法
A. 明确表达希望达成交易的愿望
12.2 提供选择性逼单
A. 给出两个或多个选项，促使客户做出决定
互动环节：学员分组练习逼单技巧，模拟逼单场景，并接受导师反馈。
七、非正式沟通影响力
13. 利用非正式场合建立信任
13.1 社交活动中的互动技巧
A. 在轻松环境中了解高层喜好
13.2 日常接触中的机会把握
A. 利用日常接触加深了解和合作
14. 增强亲和力与说服力
14.1 致谢语与赞美技巧
A. 突出对方的优点和成就
14.2 启发式问题的设计
A. 引导对方思考并提出建设性意见
小组作业：设计一次非正式社交活动，模拟互动场景并进行反馈。
八、风险管理与预案制定
15. 识别潜在风险
15.1 风险评估工具
A. SWOT分析法
15.2 关键风险点识别
A. 案例分析：常见的谈判风险
16. 制定应对预案
16.1 备选方案的准备
A. 快速调整沟通方向
16.2 应急措施的制定
A. 处理突发状况的能力
互动环节：学员分组讨论并制定一份详细的应急预案。
九、如何把对方重新拉回谈判桌
17. 理解谈判中断的原因
17.1 分析谈判中断的主要原因
A. 内部变动、外部压力、需求变化等
17.2 评估客户的真实意图
A. 通过沟通了解客户的真正想法和顾虑
18. 制定重新吸引客户的策略
18.1 提供新的价值主张
A. 介绍新产品、服务升级或优惠政策
18.2 解决客户的顾虑
A. 针对客户的具体担忧，提供切实可行的解决方案
18.3 利用第三方见证或成功案例
A. 引用其他客户的成功经验，增强可信度
互动环节：学员分组讨论并模拟情景，练习如何把对方重新拉回谈判桌。
十、模拟实战演练
19. 真实案例分析
19.1 分析成功与失败案例
A. 总结成功经验和失败教训
20. 角色扮演与实战演练
20.1 模拟真实的商务谈判场景
A. 角色扮演练习
20.2 现场指导与反馈
A. 导师点评与改进建议
小组作业：每个小组选择一个实际案例进行模拟谈判，并接受导师的现场指导和反馈。
十一、反馈与持续改进
21. 建立有效的反馈机制
21.1 获取客户反馈
A. 问卷调查与面谈
21.2 内部反馈与自我评估
A. 定期回顾与总结
22. 不断优化谈判技巧
22.1 总结成功经验和失败教训
A. 持续改进的方法
22.2 学习新的谈判技巧
A. 跟进行业动态与最佳实践
互动环节：学员分享个人心得，共同探讨如何持续改进谈判技巧。
怀国良老师
——数智化品牌营销管理与创新增长实战家
现任：世界500强企业京东集团（京东科技）数字产业品牌营销总
经理、企业认证讲师
曾任：奥美、电通等国际顶级4A整合营销集团高管、企业认证讲师
曾任：国内汽车头部企业长城汽车品牌总经理、新闻发言人
曾任：全球顶级4A整合营销集团内部认证讲师
曾任：中国人民大学经济学院职场导师
曾任：北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师
15年数智化品牌营销管理与实操培训经验、累积授课200+场次，
培训人次10,000+，平均好评率95%以上。
【个人简介】
怀老师拥有世界500强京东、国内汽车头部品牌长城汽车和国际顶级4A公司奥美、电通，等多家知名大型企业品牌营销高管任职经历。在京东科技担任数智化品牌营销领域的管理人员，全面负责品牌数智营销与业务创新增长，在品牌营销数字化升级转型、新品牌打造、数智化品牌整合营销和场景创新化落地应用等方面，取得了优秀的工作成果并获得很好的业界口碑。作为品牌营销专家，曾合作过的品牌有联想、三星、长虹、海信、青岛啤酒、红牛、伊利和北京奥组委等。
怀老师拥有历时15年的数智化品牌营销管理与实操培训经验，200场次以上大型培训、演讲的经验，是京东集团、长城汽车、奥美和电通等企业的内部认证讲师，成功授课覆盖学员10,000人次以上，培训好评率95%以上。
【实战经验】
1．在世界500强企业京东科技工作期间，专项负数字产业的数智化品牌营销板块，帮助销售收入环比快速增长45%
基于数智化品牌营销理念，开发营销云（政务版）产品体系，使用大数据和云计算一站式打通“全链分析-智能感知-智能决策-智能投放-无界生态-智能反馈”，将该企业所拥有的数亿活跃用户数据和市场营销资源进行打通，形成具有明显区隔的独特竞争优势，帮助客户解决品牌营销“营销找不准人，市场定不准位，广告投不准资源，效果无法衡量”的难题。并面向全国500多名销售、交付人员进行品牌营销实战和产品落地的赋能培训，帮助全国战区销售和经营交付人员充分掌握并在实战中应用。通过4个月业务实践，帮助公司实现品牌营销业务板块销售收入增长45%；
2．在世界500强企业京东科技工作期间，参与2022年京东集团虎年春晚15亿红包项目，帮助区域特色产品上行京东并在春节期间销售额超6亿
负责大型央国企品牌的数智化品牌营销联合行动，同时联动全国45个京东城市数字经济产业园，对当地特色的产品和企业进行数字化营销以促进线上线下销售，进行本地区域公共品牌和特色产品的数字新媒体及重点户外媒体传播。通过线上直播、内容营销和会员营销，实现销售额超6亿；
3．在长城汽车担任品牌总经理&新闻发言人期间，负责品牌营销传播及营销组织管理，帮助公司实现主力品牌年销量增长25%
主导设计了长城汽车母品牌与子品牌五年战略规划，确定了长城汽车母品牌与旗下SUV和皮卡两大主力产品线的定位。通过聚焦品牌、聚焦产品和聚焦品质，帮助长城汽车夯实了品牌根基，并在随后十年的市场份额争夺战中脱颖而出，年均销量增长25%以上，品牌认知度和品牌价值大幅提升。同时，基于企业品牌五年战略规划中的品牌愿景和市场目标，结合移动互联网的兴起，对长城汽车品牌营销部进行组织架构重新设计和专业人才梯队打造，形成了具有明确的专业化分工的品牌营销专业团队；
4．曾与位居全球乳业五强、连续十年蝉联亚洲乳业第一名的伊利集团合作，帮助伊利酸奶事业部系统规划品牌整合营销计划，通过线上互动、明星代言、联名等方式，实现新品上市三年每年增长150%
帮助明星子品牌的新品研发、品牌定位、目标人群洞察、明星代言人筛选、关键核心创意发展和360°整合营销方案落地。其中，帮助伊利酸奶事业部策划并实施了新产品每益添乳酸菌饮品的品牌打造及整合营销推广工作。通过签约杨幂作为代言人及一系列整合营销推广工作，帮助每益添实现上市前三年的年均销售增幅150%以上。
【培训经验】
1、数智化品牌营销与业务创新增长培训——累计授课360小时，好评率95%
怀老师2018-至今在京东6年多期间，与集团CHO体系和京东零售协同开展，面向京东核心品牌商家的《数智化品牌营销与业务创新增长》商业培训。参与的企业中高管和市场营销人员达2,000人次，课后受邀深入50余家企业调研咨询，并结合京东科技能力提供进一步数智化品牌营销解决方案；
2、企业内部创新创业思维与实战培训——累计授课200多小时，5个工作坊，好评率90%
怀老师针对企业降本增效、对内发掘潜力的诉求，结合AI人工智能时代的品牌营销多样性手段，开发了企业内部创新创业思维与实战的课程。面向中粮、伊利、长虹和海信等大型民营企业和国央企的中层进行多种形式的培训赋能，收到90%以上好评率；
3、新产品开发的数智营销体系打造——累计授课300小时以上，好评率95%，返聘率30%
结合近年来市场竞争加剧、各行业“内卷”严重以及消费者需求呈现离散化趋势等问题，怀老师结合大数据、AI人工智能和数字化营销等营销科技，推出面向消费市场的新产品开发数智营销体系培训。截止目前，接受该项目培训的企业超过20家，并产生相应的后续延展培训需求以及工作坊。
【理论体系】
【基于数智化时代品牌营销的4Cs体系——消费者，成本，便捷性，沟通】该体系致力于赋予和提升企业的两种核心能力：一为对消费者需求的深入洞察，二为创新、高效的企业营销组织管理。强大品牌力的产生是一个从原点定位到过程精品化管理，再到品牌持续势能的迸发。通过一整套完善的、可持续的发展的品牌化增长营销体系化培训，为企业从上至下树立产品、服务、价格和体验的数智化品牌营销意识，帮助企业在市场竞争中拥有长期动能。课程体系分为两大板块：数智化品牌营销管理板块（组织-战略-人才-能力），数智化营销创新助力业务增长板块（品牌-产品-传播-销售），课程形式有视频、沙盘、工作坊等，能够满足不能层级的需求，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在90%以上。
【愿景使命】
中国从来不缺乏优秀的企业和人才，商业培训作为助燃剂，可以让企业和人才之间拥有更好的化学反应，助力企业加速迈向卓越。希望未来十年，赋能千家优秀的中国企业，帮助百万级职场人成为快乐而又成功的人才！
【主讲课程】
数智化品牌营销管理方向（组织-战略-人才-能力）
《AI时代的企业组织及品牌管理模式变革》
《品牌营销体系的数字化转型升级》
《企业品牌战略升级与数智化品牌营销创新发展》
《AI时代企业内部创新创业意识及能力养成》
《人工智能时代的品牌管理与运营》
数智化营销创新助力业务增长方向（品牌-产品-传播-销售）
《数智化品牌营销驱动业务创新增长》
《AI时代如何从0到1打造新品牌》
《新品研发及上市的数智化品牌营销体系打造》
《线下零售门店+供应链数字化创新管理》
《AI产品+数智运营’打通公、私域赋能业务增长》
-
视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场第一讲：了解招采规则一、招标类采购规则1. 综合得分法规则2. 竞争性磋商规则3. 竞争性谈判规则二、非招标类采购规则1. 询比价直接采购规则2. 单一来源采购规则三、“2020年招标采购法修改”解读1. 邀请招标退出舞台2. 进一步推广&ldquo..
人气：1148
-
（一）正视商务谈判1.案例分享与点评2.商务谈判的基本特征3.商务谈判的基本过程4.商务谈判的几种结局5.商务谈判的常见病症6.商务谈判追求的目标（二）商务谈判的基本方略1.充分准备，章法分明2.先高后低，留有余地3.因势而动，力争主动4.态度友善，底线坚挺5.目标明确，软硬兼施6.说辞谨慎，避免走..
人气：2563
-
第一章、商务沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响电话沟通效果的因素二 、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境1、行为冰山模型2、钓鱼理论3、对方最关心..
人气：2063
-
【课程内容】 案例：华为进入俄罗斯的谈判 案例：某接口局项目谈判一、谈判的原则及行动纲领 1、谈判的三大基本原则 2、谈判的两种类型及战略 3、谈判风格与行为表现 4、价格杠杆原理与跷跷板效应 5、谈判十要/十不要 6、谈判认识上的五大误区 7、买卖双方的价值平衡模型 8、利益分歧导致谈判 9、商务谈判的..
人气：2073
-
一 、谈判的种类和要素1、谈判的种类2、显性要素3、 隐性要素二、商务谈判六步曲1、准备2、入题3、申明利益和立场4、交换利益5、创造价值6、双赢成交三、谈判技巧和策略1、增加互信2、提高报价3、拒绝首次报价4、避免对抗5、做不情愿的卖家6、钳子策略7、增加筹码 ..
人气：2149
-
授课内容一、采购活动及其重要性1、采购活动的目标——5R2、采购的重要性3、采购组织方式4、采购部门的地位与作用二、企业采购管理的内容1、采购活动的过程2、企业采购管理的内容3、采购流程的合理化设计4、采购成本控制三、供应商管理1、供应商的评估与选择2、供应商分类3、..
人气：2653
