分销商开发与标杆分销商打造

【培训对象】
营销总监、销售经理、销售主管

【培训收益】
1. 掌握开发分销商的5大原则、5大关键要素和4大流程 2. 掌握分销商3大需求，以及激励的3大方法 3. 掌握分销商评估的1个核心思想和1个计分工具 4. 掌握标杆分销商打造5步骤 5. 帮助开发合适的分销商，以助企业完成业绩目标

 一、开发分销商
1、 渠道发展的趋势——深度分销，分销商覆盖
2、 分销商的作用
3、分销商开发的要点
4、开发分销商的五个关键要素
 合作关系
 营运资金
 客户网络
 业务资源
 代理品牌
5、对照：分销商开发的五个关键要素
 产品特点
 品牌影响
 公司实力
 操作方式
 渠道策略
6、分销商开发的基本原则
 主动开发原则
 优势互补原则
 目标一致原则
 发展潜力原则
 宁缺勿滥原则
7、分销商开发流程
 市场规划
 分销商画像
 分销商开发
案例：某公司分销商画像
案例：某公司市场规划与分销商布局
练习：分销商画像
二、分销商日常管理
1、分销商日常管理包括内容
2、分销商日常管理模型
3、分销商联合生意计划
案例：分销商联合生意案例
练习：分销商联合生意计划
三、高效激励分销商
1、分销商三大需求
 生存
 竞争
 发展
2、激励分销商的方法——生存激励
 授权激励：明确授权区域/品牌/产品/渠道；保护分销商权益
 价格激励：管控价格，避免价格混乱和窜货；不断建立分销商信心
 目标激励：目标达成奖励，返利/折扣等
 市场资源激励：促销政策，促销资源，市场培训，人员支持等
 感情激励：高层拜访、参观工厂、分销商会议
3、激励分销商的方法——竞争激励
 分销商销售PK
 独家授权
 标杆分销商
 帮助分销商建立竞争力
 市场分析与区域突破
4、激励分销商的方法——发展激励
 特殊待遇
 股权激励
 分销商委员会
 区域拓展支持
案例：某公司激励分销商政策
四、评估分销商
1、分销商评估的核心：ROI分析
2、分销商业务评估报告：分销商ROI报告
3、分销商业务评估报告：核心评估指标
4、分销商评估的类型
 新市场上评估分销商
 旧市场上评估分销商
 定期评估分销商的作用
 合格分销商继续留用
 不合格分销商淘汰
工具：分销商生意计分卡
案例：分销商评估
五、标杆分销商打造
1、标杆分销商概念和标准
2、标杆分销商打造5步骤
 分销商分类
 生意增长机会分析
 联合生意计划制定
 计划执行与达标
 标杆分销商全国复制
案例：某公司标杆分销商执行手册
练习：标杆分销商打造
六、分销商开发误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司分销商开发误区
2、 难点以及克服的策略
3、 工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定分销商开发与标杆分销商打造计划

 

廖大宇老师
——经销商与渠道大客户管理专家
 曾任：百事（中国）（全球食品头部企业，全球500强）全国销售发展总监
 曾任：雀巢（中国）（全球食品NO.1，全球500强）华南销售总监
 曾任：达能（中国）（全球食品头部企业，全球500强）华南销售总监
 服务超过100家上市公司/世界500强/准IPO公司，打造超威集团/喜盈盈集团/合富国际集团/均瑶集团/达能集团/嘉士伯/上海仰迈公司/康利眼镜/茂昌眼镜等标杆咨询项目
 个人著作：《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》
 曾主导操盘多个咨询项目，取得业绩和利润突破：
喜盈盈集团（细分品类冠军）：新营销转型与升级
上海仰迈集团（电商头部企业）：团队经营管理升级转型
合富国际集团：经营升级/新面膜品牌成功上市
某食品跨国公司：高端产品RTM模式设计
超威集团（千亿级上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道变革项咨询目

【个人简介】
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历，凭借二十年丰富的实战经验（10年高管经验，10年经营管理培训&咨询经验），结合学习的专业知识，在品牌战略营销上均取得显著工作成绩。特别在品牌战略营销领域，廖老师师承百事/雀巢能全球500强的实战知识沉淀，致力推广“品牌战略营销”落地。在不同行业的集团企业中成功复制推广，通用性极强，并良性运转至今。
 廖老师在全球500强百事（中国）有限公司工作期间，业绩每年平均25%增长；获得果缤纷新品上市/旺季PK等奖项；设计公司销售模式，并成功在南中国区实施。是百事集团晋升最快的管理培训生；带领超过1000人销售团队，通过目标分解/落地辅导/激活人心/业绩评估等方式，培养超过20个区域销售总监；被评为百事人才培养之星！
 廖老师担任首席培训师&咨询顾问期间，具有600场集团高级管理人员品牌战略营销培训&咨询经验！带领企业取得经营突破！拥有大量的成功案例！服务企业包括全球500强/上市公司/准上市公司！续约率达到90%！最长服务客户5年，服务金额500万！ 廖老师圈内口碑很好，打造超过100+标杆企业，成为全行业品牌战略营销引领者。
【培训经验】
1、全球500强达能集团——《经销商生意经营》《渠道开发与业绩提升》培训共计25场、其中含返聘24场，培训合计35天，实地辅导5填，课程评分4.9分（满分5分）
为该公司的大客户销售经理/经销商经理/销售总监/渠道经理培训《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》，培训内容实施落地，学员掌握开发客户和生意提升的方法/工具和流程，包括《客户开发八步骤》，《联合生意计划书》等工具；培训后实施落地，业绩增长25% ；开发20个优质经销商，打造10个标杆经销商
2、河南超威集团（上市公司）——《营销系统建设》培训共计6场、其中含返聘5场，培训合计12天，课程评分4.9（满分5分）
为该公司的产品经理/推广经理/销售经理/销售总监/渠道经理培训《爆品打造》/《经销商开发与标杆经销打造》《品牌定位与品牌规划》《新媒体运营》等系列课程，培训内容实施落地，成功开发奥迪/保时捷等大客户；培养一批优秀营销人才
3、河南喜盈盈集团（行业头部企业）——《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》培训共计12场、其中含返聘11场，培训合计24天，课程满意度97%
为该公司的销售经理/销售总监/渠道经理培训《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》等系列课程，培训内容实施落地，开发新经销商20个，打造标杆客户18个；销售额38%增长，利润230%增长
4、保灵集团（行业头部企业）——《区域生意与利润提升》系列内容，培训共计20场、其中含返聘19场，培训合计42天，好评率100%
为该公司的店长/督导/销售经理/销售总监/渠道经理培训《区域生意与利润提升》系列内容，包括《经销商开发与生意提升》《大客户开发与生意提升》等；培训内容实施落地，2021年利润增长60%，业绩增长15%
5、茂昌眼镜集团（行业头部企业）——《门店生意经营与利润提升》系列内容，培训共计9场、其中含返聘8场，培训合计19天，课程评分4.8分（满分5分）
为该公司的店长/督导/运营经理培训《门店生意经营与利润提升》系列内容，包括《会员开发与生意提升》《门店数据分析与盈利提升》等；培训内容实施落地，2022年利润增长45%，业绩增长30%
6、北京天石在线（行业头部企业）——《生意经营与利润提升》系列内容，培训共计20场、其中含返聘18场，培训合计40天，好评率98%
为该公司的事业部负责人/总监/高级经理培训《生意经营与利润提升》系列内容，包括《经营算法》《经营干法》《战略规划》等；培训内容实施落地，培养一批懂算法/干法经营人才，2021年直播突破1.1亿

 

【主讲课程】
数字化系列
《决胜未来——快消品企业营销数字化升级之路》
《决胜未来——新媒体运营与生意提升》
《决胜未来——场景营销与生意提升》
盈利提升系列
《连锁门店经营数据分析与盈利提升》
《零食连锁客户开发与生意提升》
《连锁门店全渠道获客》
《店面营销创新—店面业绩提升策略》
《决胜招商—招商方案制定与落地策略》
经营系列
《决胜经营分析会——经营计划制定与经营分析会》
《年度经营计划》
《营销数据分析与生意提升》
《商业模式创新与盈利提升》
大客户系列
《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》
《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》
《决胜流量—B2B企业全域获客与成交》
《如何与零售大客户进行双赢谈判》
《零售大客户管理与生意提升》
经销商系列
《经销商思维升级模式创新之路》
《决胜2025——经销商年度经营计划与生意提升》
《经销商管理—厂商合力发展生意》
《经销商管理—借力经销商发展生意》
《经销商开发与标杆经销商打造》
《经营创新—经销商经营制胜》
《运作模式创新—经销商联合生意计划》
渠道管理系列
《RTM市场道路管理与生意提升》
《货通天下——全渠道销售与生意提升》
《分销模式创新—深度分销与生意提升》
《决胜渠道—渠道生意增长策略》
《决胜渠道—传统企业电商矩阵构建与运营》
《批发渠道开发与生意提升》
《决胜终端—网点开发与生意提升》
区域生意系列
《决胜区域—区域生意提升策略》
《市场规划与全国标杆区域打造》
《运作模式创新—零售商联合生意计划》
销售技巧系列
《绝对成交—FABE销售技巧》
《绝对成交—SPIN销售技巧》
《绝对成交—情境销售技巧》
《销售冠军心态与销售技巧提升》
《决胜目标—销售目标100%达成策略》
《决胜团队—打造有专业战斗力的营销团队》

 

• 销售人员分销商开发与管理

   

  一、直面挑战： 深度分销是品牌厂家与区域代理商天天在喊的口号，是决定任何品牌厂家能否获胜的最关键因素。但真正能做到深度分销的没几家。为什么呢？因为缺乏系统操作。集德能咨询在此培训课程中可以帮助客户建立高效分销体系，客户网络和区域销售团队体系， 分销商开发与管理体系， 日常零售覆盖体系， 以及分销覆盖跟踪体系。 应该关注的是： 实践证明深度分销不是单凭..

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