高净值客户财富管理

【培训对象】
分支行行长、理财经理

【培训收益】
● 准确定位：让学员学会在高净值客户财富管理过程中，定位好高净值客户客群属性的开发 ● 精准营销：让学员明晰高客开发的原则，同时要掌握“二八定律”的高客开发理论 ● 规划思路：通过学习，让学员明白精准化营销思路，有相应的个性化财富配置与规划方案 ● 重构关系：让学员通过建立信任和精准开发技能提升，从而做好与高净值客户之间的关系 ● 深挖需求：让学员掌握高净值客户需求深度挖掘，通过找规律、循逻辑、明方向、签大单 ● 案例分析：增加实际案例说明和分析，让学员通过案例解析，明确和真正运用到工作中关于高净值客户财富管理的实操实践

导入：
1. 营销困惑
1）客户到访率低，上门拜访邀约难，产品该销售给谁？
2）客户随意性强，很难建立标准化与体系化；
3）同质化产品下，该如何展示我们的优势？
2. 以客户体验为中心的高效经营方法
1）产品、人品、专业
2）批量维护经营流程
3）高净值客户精准经营流程
第一讲：高价值客户资产配置逻辑重构
一、经济周期变化对增量财富的影响
1. 短期经济影响要素分析：出口、投资、消费
2. 中期经济影响要素分析：产业升级、公共政策升级
3. 长期经济影响要素分析：人口老龄化
二、政治周期变化对存量财富的影响
1. 社会财富格局的变化：创富到财富再分配的时代（三次分配）
2. 共同富裕下税收体制改革：金税四期的影响
3. 资管新规对利率变化的影响
三、重构资产配置模型
——传统资产配置的优劣势分析
新配置模型：以人为核心的风险管理模型
工具：三位一体的配置模型（稳增值、防风险、传下去）

第二讲：高价值客户保障规划
一、高价值客户保障需求分析
风险特征：系统性风险+个性化风险
二、企业经营风险隔离规划：风险、目的、综合解决方案
讨论：企业主经营风险点
案例：保险在企业经营风险隔离中的运用和法律依据
——家企资产隔离保单架构设计
三、高价值客户婚姻财富管理
1. 下一代婚姻风险解析
案例：保险在婚姻财富管理中的实践与法律依据
2. 婚姻财富管理保单架构设计
四、高价值客户资产传承规划
1. 传统传承方式的优缺点分析
2. 当代富豪传承的目的分析
案例：保单在传承中的实践与对应保单架构设计

第三讲：以客户信任打造为核心的存量客群经营
一、存量客群高效经营三部曲
客户管理VS破冰流程VS微信营销
第一部曲：存量客户管理——分类、分群、分层
1）按资产规模与增长潜力划分的方法
2）按生熟客划分：财富产品配置情况分类的方法
3）按存量客群分层经营
4）按特殊客群分析
第二部曲：破冰流程：打破与客户之间的冰层
1）生客领养的技巧：领养设计（短信、微信）
2）电话营销技巧：找由头+定目标+拟思路+定话术
3）首次电话范式：开场亮相+议程说明+价值说明+进展要求
4）破冰闭环处理：闭环的原因+技巧+模版
第三部曲：微信营销——批量营销工具使用
1）个人IP打造：个人形象打造、朋友圈经营、点对点互动
2）微信客户标签管理：备注、标签、分类
3）持续有价值信息推送技巧
——建立固定高效的工作模式
二、高价值客户精细化维护技巧
案例：一位私银客户成长史
1. 高价值客户开发
1）自我身价判定法：一对一服务的门槛
2）从坐商到行商：建立高净值客户服务体系
3）高价值客户持续体验的打造：增值服务+专业配置
2. 高价值客户宏观沟通逻辑
1）寻找切入点
2）匹配到客户的认知
3）建立起与客户的基本信任
4）以请教的态度做好沟通
5）做好双方思路的并轨
6）以实际案例触达客户的需求点
案例+引用：《穷爸爸富爸爸》
案例：中国财富群体兴衰史

第四讲：客户关系行为打造
一、高价值客户知多少
1. 了解你的客户（四问）
1）客户有什么？
2）客户想什么？
3）客户顾虑什么？
4）客户需要什么？
KYC底层框架：客户信息思维导图运用
丰富客户面貌唯一途径：无数次面访交谈
2. 高净值客户标准服务（面访）确立方法
1）有效的邀约理由
2）拜访时间的确定
3）面访时间的把控
4）沟通效果的分析
5）客户需求的解析
二、听案例学营销
访谈案例分析：一位私行客户提升之路
——高净值客户MGM的重心与方法
三、头脑风暴：高净值客户关系营销
案例：阔太太关系营销：用心的小恩小惠
案例：企业主关系营销：服务与专业先行
课程总结 

高级金融理财师
毕业于西北政法大学
曾任：平安保险（陕西）丨资深业务总监、三星级导师
曾任：恒大人寿保险丨高级总监、功勋导师
曾任：中兴保险（北京）分公司丨西安中支总
曾任：陕西绿洲保险（西安）分公司丨副总
曾任：华康保险（西安）分公司丨渠道部经理、培训讲师
◆ 累计产生3.5亿保费：主讲保险产说会4800+场（千人以上产说会3场），主导开门红1000余场，链接800多位高净值客户。
◆ 累计200+场金融产品营销课程/项目赋能：为中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、中国太平洋保险、中国平安保险等100+家企业提供产品营销技能赋能。
◆ 长期服务于“双邮体系”：为江苏省、河北省、湖南省等11个省份开展【中国邮政“数智化”训练营项目】、【中国邮储“财富管理”训练营项目】，大大促进邮储业务发展。
◆ 擅长领域：高净值客户营销、年金险销售、保险金信托、金税四期、法商系列、创说会

实战经验：
张老师毕业于法学传统“五院四系”之一的西北政法大学，将专业的法律知识与实战的“金融”经验合二为一，打造自体系的营销赋能方法论（高度严谨+强逻辑+接地气+重实战），针对不同银保企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的银保企业遇到的“瓶颈期”难题。
[01]-曾任职于恒大人寿保险，为团队量身打造营销技能培训，同时两次担任恒大保险产品研发组组长，提供优质产品，助力业绩持续增长。
——曾仅用14天，为恒大保险打造出一支高绩优团队，增员148人（创造恒大保险全国增员记录），并为团队提供《高净值客户营销》《年金险销售》《家族资产传承法律风险管理》等主题培训，助力团队业绩暴增（业绩2800+万/年，开拓高净值客户180+位。）促使团队荣获“TOP50强团队发展”奖、恒大保险全国“增员绩优团队”奖，个人荣获“陕西功勋级导师”称号。
[02]-长期服务于“双邮”体系，为黑龙江省、江苏省、河北省、湖南省等省份的中国邮政提供金融产品营销+技能提升+沙龙活动等支持；
——曾为牡丹江邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+普客营销+厅堂流量客户营销，促使项目保费达成863.9万，件数521件。
——曾为商洛邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+客户陪谈+厅堂客户营销，促使项目保费达成1035万，打破此前商洛邮政记录。
——曾为唐山邮政开展《健康险特训营》，主导举办两场精准客户沙龙，当场签单30单，保费60+万。
——曾为苏州邮政开展《数智化营销特训营》，利用高端客户沙龙活动+精准客户营销，促使项目保费达成6077万，超额达目标，成为2022年邮政项目全国第一名。

部分授课/项目案例：
企业 授课/项目名称 产出结果
平安保险 《高净值客户财富管理》
《金税四期下的财富思考》
《高端客户财富管理》
《绩优人员综合能力提升》
《旺季营销开门红》
【高净值客户营销】沙龙 授课30+次
开门红业绩：800+万
开拓高净值客户：600+位
团队增员：395人
太平洋保险（浙江） 【高端客户营销】沙龙 产出保费750万
民生银行（温州） 【“春培计划”大客户陪谈】项目 陪谈客户出单2单
（单均：200万5年期。）
建设银行（潍坊） 【CTS客群营销】沙龙 产出保费386万
交通银行（嘉兴） 【高端客户营销】沙龙 产出保费428万
农业银行（温州） 【高净值客户营销】沙龙 产出保费377万
邮储银行（济南） 【数智化营销】项目 达成目标任务。陪谈客户成功出单：200万5年期
邮政银行（潍坊） 【网点产能提升】项目 产出保费728万

主讲课程：
《银保新兵营销特训营》
《高净值客户财富管理》
《金税四期下的财富思考》
《银保大客户营销技能提升》
《网点厅堂营销综合能力提升》
《银行开门红营销策略布局与落地实施》 

• 新经济形势下的家庭财富管理——保险财税改制篇（客户答谢会版）

   

  课程背景：2018年，中国经济处于转型攻坚期，深化改革也开始进入深水区，为什么今年崔永元要大张旗鼓的“炮轰范冰冰”？为什么两税合并落地如此迅速？房产税是否呼之欲出？遗产税是否加速推进？这些即将来临的税务改革，对我们的财富管理有何影响？针对习书记提出的共同富裕，国家层面又在做哪些布置？本课程，即从解读财税政策改革为起点，结合..

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• 法商思维与财富智慧——保险高净值人群财富管理

   

  课程背景：● 不要在离婚时才想起《婚姻法》；● 不要在传承时才想起《继承法》；● 不要在风险来临时才想起保险、信托、遗嘱等工具；作为保险客户经理需要对相关法律有全面的认识，提升自己的“法商思维”，然后再把这些知识合理地运用到客户的身上，为客户设计选择全面到位的财富传承方式、减少传承支出，减少税负水平，本培训课程就是..

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• 新经济形势下的家庭财富管理——保险时政热点篇（客户答谢会版）

   

  课程背景：2018年即是改革开放40周年，也是戊戌变法120周年，外有美国贸易战时时紧逼，内有改革深水区步步惊心，中国经济正处于一个伟大的变革转型时期，贸易战对中国经济如何影响？房产税是否面临加速落地？P2P爆雷潮后我们又该如何守护财富安全？本课程，即从解读贸易战走势为起点，分析房地产市场、房产税影响、P2P、股市等最新资讯形势，揭示中国经济当前..

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• 保险财富管理之法律视野

   

  课程背景：当我们和客户沟通时候，谈及法律问题，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止，当我们艳羡业绩高手分享价值客户关注的财富传承和资产保全的问题，能力的渴求写在我的脸上,时间已经到了2019年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握财富保全与传承的专业法律知识，具备为价值客户提供专业服务能力，增加大额保单销售..

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• 保险财富管理之税收筹划

   

  课程背景：目前，中国经济处于转型攻坚期，深化改革也开始进入深水区，为什么今年崔永元要大张旗鼓的“炮轰范冰冰”？为什么两税合并落地如此迅速？房产税是否呼之欲出？遗产税是否加速推进？这些即将来临的税务改革，对我们的财富管理有何影响？针对习书记提出的共同富裕，国家层面又在做哪些布置？我们将关注高端客户关注的问题，对税务问题进行详..

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• 保险财富管理之资产配置

   

  课程背景：处于高速增长的中国经济受欧美国家经济危机的拖累，出现了增长放缓的态势。企业深感冬天的阵阵寒意，出口下滑，股市震荡，房市景气度一度下降。这些不断动摇着企业家的信心。中国当前政策趋势如何？2019年经济发展正确的解读方式是什么？面对2019年我们对于市场的应对策略是什么？2019年保险行业又有怎样的机遇？我们将关注高端客户关注的问题，对当前..

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