管理铁军三板斧——打造企业经营型管理者实战训练体系

【培训对象】
企业全员

【培训收益】
1. 管理启蒙：让管理者摆正位置更有状态了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了 2. 目标管理：让管理者掌握目标设定达成分析、目标拆解建立仪表绩效制定目标售卖 3. 过程管理：让管理者掌握过程管控中跟进计划、差距分析、原因分析、干预措施 4. 结果管理：让管理者掌握结果产生的战役计划、进度指标、流程工具、氛围机制 5. 更懂管事：让管理者更懂做计划、定绩效、建流程使管理动作有着力点，把事做好 6. 更懂理人：让管理者更会铸文化、建团队、招育用留让团队人才可复制，把人带好

导入：经营型管理者的四顶帽子
——经营型管理者如何度过生死期、黑暗期、迷茫期，从“自己做事”到“通过别人来做事”的角色转变
1. 责任跨越——经营者的帽子
2. 沟通跨越——领导的帽子
3. 关系跨越——老师的帽子
4. 自我跨越——教练的帽子
工具演练：NLP角色认知心理模型下的经理、领导、老师、教练的帽子
方案研讨：盘点直属团队意愿VS能力图谱，并给自己戴上不同的四顶帽子

第一板斧：定目标
——管理是基于人？还是基于事？管理的最终目的是什么？
一、经营目标的设定
案发现场：逻辑思维花不脱总裁与papa酱的分手，为何有钱也不赚！
1. 目标设定三大原则：共识价值、数据分析、目标设定
2. 经营分析表设计
1）客户维度：抓潜数据、培育数据、成交数据、追销数据
2）产品维度：鱼饵产品、明星产品、利润产品、组合产品
3）团队维度：人均产值、好流失率、坏流失率、梯队建设
案例研讨：该部门公司的业绩分析表好在哪儿？下个年度业绩目标设定是否合理吗？
实操演练：跟据往期数据设计下年度的经营分析表部门共创与老师点评
二、经营目标达成分析
——找到20个管理着力点让所有部门都明确自己工作重心
案发现场：小组为单位的拼字游戏，为什么会达成既定目标
——影响经营目标达成的五大维度
1. 董事长：财务-产品-渠道-团队-客户5大维度增加营收
2. 总经理：产品-渠道-团队-客户4大维度增加
3. 总监：渠道-团队-客户3大维度增加营收
4. 经理：团队-客户2大维度增加营收
5. 员工：客户1大维度增加营收
案例研讨：该团队的下年度任务拆分是否合理有没有着力点？
实操演练：跟据既定目标做达成分析共创与老师点评
三、经营目标达成路径选择
案发现场：来自股东会的逼宫
1. 经营目标达成路径的四大步骤
1）回顾历史数据，提炼历史达成路径的方法
2）不可不知的经营分析公式：目标=产品×团队×客户
3）回顾所有着力点，并对每个着力点的历史数据做波动分析
4）选择公司/团队当下最合适的策略
2. 经营目标达成的4大象限16个策略
1）客户维度：增加客户、提升成交率、提升客单价、降低流失率
2）团队维度：增加团队数量、提升成材率、提升人均产值、降低人才流失率
3）产品维度：增加新产品、提升吸引力、提升产品单价、降低生产成本
4）渠道维度：增加渠道数、提升成才率、提升渠道产值、降低渠道流失率
3. 阿里铁军领导力修炼：选择正确的策略，做正确的事，才能高效的把事做正确！
案例研讨：去年做了4000万业绩，今年想做到1个亿，他需要如何拆解目标
实操演练：跟据既定目标做达成策略共创与老师点评
四、把经营目标转化为团队任务
案发现场：为什么他们没有办法完成3600万年度目标？
1. 任务分解五大维度
1）价值共识
2）增长策略
3）节点设置
4）周期目标
5）报表呈现
2. 经营模式决定任务指令
1）电销类
2）电商类
3）门店类
4）项目类
5）生产类
案例解析：为什么阿里巴巴只需要每天200通电话就能达成个人业绩任务
团队共创：请根据既定目标设计团队任务团队共创与老师点评
五、根据任务设计考核绩效
——清晰并细化绩效的考核标准，从而激发团队引爆动力
案发现场：索尼真的是被绩效考核毁了吗？
1. 绩效搞不好的5个原因
1）理解不对
2）指标不对
3）挂钩不对
4）导入不对
5）辅导不对
2. 绩效制定6大步骤
1）目的共识
2）确定级别
3）找到着力点
4）提炼KPI指标
5）平稳挂钩
6）共识推行
3. 企业两类绩效制定方法论
1）产出倒推法：适用于业务部门的KPI考核指标提炼
案例研讨：业务员绩效设计、业务经理绩效设计、销售总监绩效设计
2）罗列筛选法：适用于后勤部门的KPI考核指标提炼
案例研讨：人力资源部绩效设计、项目部绩效设计、生产部绩效设计
案例解析：阿里巴巴为什么今年要去掉“免死金牌”
团队共创：请根据既定任务设计团队的绩效考核指标团队共创与老师点评
六、经营目标售卖战役启动
案发现场：这真是一场失败的目标售卖启动会
1. 目标售卖四步骤
1）卖给谁
2）为何卖
3）卖什么
4）做承诺
2. 目标售卖的五大流程
1）共识价值
2）共识理念
3）共识危机
4）出征仪式
5）战中激发
案例解析：惊心动魄的阿里巴巴3.6.9.12月大战的战役启动会
现场演练：现场启动公司一个月为周期的各级目标启动会（时间允许）

第二板斧：追过程
——普通选手看结果高手都在追过程，导致结果偏差的因素到底有哪些
过程追踪四部曲：跟进计划、差距分析、原因分析、干预计划
一、过程十追之追战役
1. 战役发布四大步骤
1）发布战役通知（好处+造势）
2）约定战役时间（起止日期）
3）宣告战役对象（谁和谁PK）
4）公布战役方式（具体指标及奖惩办法）
5）造场造势造神设计海报开战役启动会开战役启动会
2. 以战养兵的十大步骤
1）战前引爆信念
2）战中稳扎稳打篇
3）战后复盘得失篇
3、日常战役激励机制策略应用
1）日PK：大转盘、刮刮乐、砸金蛋……
2）周PK：红黑旗、团队PK……
3）月PK：冠军团队、冠亚季军个人、对赌机制……
4）季PK：旅游机制、游学机制
5）年PK：父母养老金、买车买房零利贷………
案例解析：阿里3-6-9-12月大战日PK、周PK、月PK、百团百日大战
团队共创：请根据既定目标设计团队的日PK、周PK、月PK激励机制
二、过程十追之追计划
1. 追计划的6大流程
——回顾目标、任务分解、制定战役、制定计划、通晒计划、执行复盘优化
2. 计划书设计框架解析
——干什么、为何干、如何干、所需资源、风险预案
案例研讨：这份计划可行吗？
团队共创：列出你工作中接下来一个月最重要的6件事并形成计划，老师点评
三、过程十追之“三报追进度”
案发现场：3月大战最后一天日报里发现的100万业绩
1. 追进度6大维度
1）客户维度
2）团队维度
3）产品维度
4）渠道维度
5）财务维度
2. 追进度3报
1）日报管理2W1H法则
2）周报方法论
a承上做复盘、回顾总结，方法沉淀
b启下做计划定目标、做策略、布任务
c落实团队呈上启下1-4-3月报方法论
案例解析：阿里日报、周报、月报
团队共创：如何设计团队的日报、周报、月报模板更好的追进度，提升管理抓手。
四、过程十追之“四会追指标”
案发现场：马云谈九九六！
1. 每日指标追踪
1）落实团队早会3件事
——动一动打开状态、聊一聊聚焦目标、乐一乐嗨爆氛围
2）落实团队夕会三件事
——吐吐槽发现问题、总总结给予赋能、点点赞加油打气
3）团队能力日精进4大机制
——分享机制、干中学陪访机制、复盘回顾机制、演练机制
2. 每周指标追踪
1）周目标管理四部曲
——跟进计划、差距分析、原因分析、干预计划
2）周会研讨3大过程管控
——“数据总结”“客户盘点”“卡点培训”
3）落实团队周会三件事
——谈达成上周总结、谈思考方法沉淀、谈目标加油打气
3. 每月指标追踪
1）月度经营分析会六大流程
2）高效会议九大要点
3）落实团队周会三件事
案例解析：阿里早会、夕会、周会、月度经营分析会
团队共创：我计划如何开展部门的早会、夕会、周会、月会+导师点评
五、过程十追之追流程
案发现场：张总的疑问：什么都做了为什么团队执行力还是提不起来。
1. 流程建立方法论：（着力点→操作流程→工具→技能）全线贯穿
2. 人才选拨五大流程实战解析
1）梳理人才画像
2）寻找人才渠道
3）开启人才邀约
4）人才面试
5）入职面谈
3. 销售成交六大流程实战解析
1）获取商机
2）洽谈识别
3）提供方案
4）明确意向
5）合同签署
6）交付追销
案例解析：阿里巴巴的北斗七星选人法招聘流程
团队共创：根据模板如何设计我部门的工作流程+导师点评
六、过程十追之追技能
1. 技能提升3大机制设计
1）干中学
2）传授
3）培训
2. 追技能6大维度
1）4大培训机制：晋升和评优、评先，教学相长
2）3大培训氛围：打战役、树英雄、立榜样
3）类培训对象：新人突破、271人才阶梯能力疏导、管理层培训
4）大培训内容：企业文化、公司制度、业务技能：每个阶段对应的着力点、及业务流程
5）类培训师资：师道机制、师徒机制、当下师为无上师、选拔+聘请
6）2个培训效果评估与5大挂钩
——学员考试、老师评分、与晋升、保级薪酬、绩效、机会、福利挂钩
工具使用：百万销冠的能力图谱（知己能力+知彼能力+销售SOP流程）
方案共创：我的团队技能提升计划+讲师点评
七、过程十追之追工具
1. AI大模型Deep Seek工具在销售场景的实操方法
1）客户开发AI提示词设计“角色、目标、任务、操作要求”四部曲
2）客户画像与客户开发
3）客户背景调查与需求分析
4）产品卖点提炼与销售方案设计
5）成交谈判与客户疑虑分析
2．AI大模型Deep Seek工具在日常管理办公场景的实操方法
1）智能文档生成与处理
2）数据分析与可视化
3）PPT制作与演示优化
4）邮件与沟通管理
5）流程自动化与工具集成
团队共创：根据提示词模板使用AI大模型Deep Seek解决日常团队工作中的5类问题
八、过程十追之追氛围
案发现场：李总的团队员工心里话：上班如上坟
——氛围映照的三种团建方式
1. 打造“凝聚力”必做生活的团建，开好裸心会
1）生活团建三部曲
2）裸心会前期主题策划
3）裸心会活动流程步骤
2. 打造“战斗力”必做目标的团建，开好启动会
1）目标团建启动会四件宝
2）目标团建“战争3部曲”
3）阿里战场的峥嵘岁月
3. 打造“向心力”必做思想团建，开好共创会
1）一个中心： 我们是怎样的团队
2）三个基本点:共创团队符号,走向内部场景,走向外部场景
3）三大核心：（愿景-使命-价值观）
团队共创：跟进模板我将如何设计我的团队文化+导师点评
九、过程十追之追习惯
1. 高效管理的七个凡是
1）凡事工作必有目标
2）凡事目标必有计划
3）凡事计划必有执行
4）凡事执行必有结果
5）凡事结果必有责任
6）凡事责任必有检查
7）凡事检查必有奖惩
2. 高效能人士的七个习惯
1）积极主动：凡事乐观、自控力强、情绪稳定
2）以始为终：目标清晰、擅长规划、掌控过程
3）要事第一：结果导向、抓大放小、合理授权
4）双赢思维：换位思考、为己争取、体恤他人
5）彼此解己：共情思维、擅长倾听、尊重隐私
6）综合综效：尊重差异、包容差异、擅于互补
7）不断更新：持续学习、迭代思维、全面精进
3. 三步根除坏习惯
1）锁问题做出选择
2）展行动打断惯性
3）强信念承担结果
现场体验：NLP神经链调整术生命进行曲撕掉坏习惯
十、过程十追之追机制
案发现场：为何学完大企业的福利文化，不仅没激发员工善意反而躺平了！
1. 追机制的流程7大步骤
1）明确目的
2）分析原因
3）选择机制
4）共创细节
5）确认细节
6）试点推行
7）复盘升级
2. 铁军团队必须打造的四大机制
1）同心机制：融到一起，说到一起
2）操心机制：想到一起
3）成长机制：学到一起
4）成就机制：战到一起长到一起
团队共创：根据模板我将给团队导入哪些机制+导师点评

第三板斧：拿结果
——结果是一次性的还可以复制的？管什么能够让结果持续被复制？
一、拿结果之业务复盘经验萃取
1. 业务复盘的目的
1）做的好的地方固化流程，不断复制成功，做的不好的地方整改避免重犯
1） 通过复盘碰撞与共创，升级管理细化流程，确保团队以后打战再创新高！
2. 业务项目复盘实战方法论
1）业务项目复盘五句话+四个做
2）业务项目复盘四种角色
团队共创：根据模板复盘上个月的目标达成情况+导师点评
二、拿结果之绩效评价
案发现场：受表扬的小王为什么生气？管理者该如何表扬下属
1. 如何表扬员工
1）管理者为什么不愿意表扬下属？
2）盖洛普Q12敬业度调查12个问题
3）表扬不是把话说完，而是让对方灵魂升华，好上加好！
4）表扬机制导入：习惯表扬、乐意表扬
5）少用批判性语言，多用观察性语言（事实细节与价值感受）
2．如何批评员工
1）不是发泄情绪而是让对方自省不足
2）批评的注意事项与技巧
3. 如何给员工建议
1）不是修理而是让对方欣然接受
2）建议的注意事项与技巧
4. 绩效评价
1）绩效评价辅导的流程与内容
工具：绩效面谈辅导记录表
2）员工出门后必须3个知道
现场模拟：开展一次记忆深刻的绩效辅导面谈
三、拿结果之人才盘点
案发现场：张总的委屈：被要挟的管理者
1. 人才盘点方法论
1）两个维度：做预算、看现状
2）三个步骤：明确需求、科学盘点、人才发展
3）九宫格：绩效维度、价值观维度、潜力维度
2. 继任者接班人计划与人才梯队建设
1）无培养不合格
2）无替补不晋升
3）接班人计划工具表应用
团队共创：透过九宫格模板做本部门人才盘点+导师点评
 

孟华林老师 营销管理实战专家
国家高级企业培训师
国际销售与营销协会（ISM）认证专家
阿里“橙功营”“百团大战”总教练
☛实战：17年500强企业销售管理/培训经验，创3.5亿销售管理业绩☚
曾任：阿里巴巴（世界500强） | 东莞分公司总监
曾任：富士施乐（世界500强） | 大客户销售经理
—→被马云评为“最有阿里味”中供铁军新秀，共获得30+月度个人销冠、3次年度个人销售战神、8次团队冠军；累计个人业绩5000万+元，引领团队业绩3亿+元；
☛赋能：高校/多协会特聘讲师，1000+场专业授课，赋能10万+人，返聘超500场☚
—→重庆大学、重庆交通大学、清华大学、北京大学等EMBA院校特聘讲师；
—→阿里巴巴“国际站/1688/超级工厂”特聘讲师；
—→美业协会、家具建材协会、外贸出口协会、阿里网商会等营销型行业协会特聘讲师；
☛提升：营销管理专业知识沉淀，荣膺行业贡献大奖☚
—→《市场与销售》杂志特约作者，曾获中国销售杂志“年度最佳贡献奖”&国内短视频销售类知识付费IP排名50强；
擅长领域：销售转化率提升、大客户销售策略、销售团队管理、谈判利润突围、客户关系经营、数字化转型销售、销售激励体系、领导力修炼……

实战经验：
孟华林老师拥有17年500强企业销售、销售管理、销售团队培训的实战经验，沉淀出一套“无压力客户开发、客户转化、客户深耕的《狙击手销售法》”项目，以及销售团队独有的“销售管理基本功24项关键动作”体系，从销售团队到销售管理两大层面，从态度行为技巧，产品团队客户三维一体促进企业业绩增长。

◐从小白到销冠—→40+次冠军/战神与单笔3000万成交额达成◑
任职阿里期间，从一线销售到战区负责人，是阿里从“销售驱动”到“客户驱动”的销售体系亲历者与践行者，共获40+次个人/团队冠军，累计个人/团队业绩超3.5亿元：
「01」单日破千万订单：攻克某跨国制造企业，通过“数据共享”方案，单日签下800万大单，创华南区单笔订单最高纪录；
「02」行业标杆客户突破：主导某全球500强汽车零部件供应商合作，通过“联合营销”策略，实现3年框架协议锁定，累计合作金额超3000万；
「03」逆风翻盘：在客户已与竞品签约的情况下，用“客户成功案例联名计划”重新撬动需求，最终反签800万订单；
◐从销售到管理—→100+销售人员管理+3.5亿团队业绩创造◑
从阿里巴巴一线悍将转型为团队统帅，擅长用“铁军文化+数据化管控”驱动业绩倍增，累计直接管理超100人，培养出20+区域销冠、5名全国TOP10销售：
「01」阿里东莞战区：3年内将团队从华南区垫底带到全国前三，业绩从年3000万突破至1.2亿，增长300%；
「02」创新管理模型与跨部门协同：设计“日目标-周复盘-月对赌”管控体系，团队人效提升200%，离职率下降60%；联动技术、运营部门打造“铁三角”服务模式，客户满意度从70%提升至95%。
◐从销售管理到讲师—→7大独创版权课程+1000场授课/560场返聘◑
17年销售管理经验总结，进而独创销售赋能体系，将实战经验转化为可复用的方法论与工具，助力企业业绩持续增长，开展超1000场授课/咨询，返聘率超50%：
「01」《狙击手销售法》（讲授200+期）
——某医疗设备企业应用后3个月签约率提升65%，回款周期缩短50%
「02」《铁军团队巅峰激励·成功从员工做起》（讲授200+期）
——为京东、顺丰等企业降低团队流失率40%，业绩达标率提升60%；
「03」《大单狙击手B2B企业LTC转化率提升系统》（讲授100+期）
——帮助阿里巴巴外贸/内贸B2B企业商家转化率提升50%，回款周期缩短30天
「04」《大客户销售与客户深耕维护》（讲授100+期）
——帮助某医疗器械企业客户复购率提升70%，转介绍贡献35%新订单
「05」《销售管理基本功24项关键动作》+《管理铁军三板斧》（各讲授100+期）
——服务超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《谈判狙击手利润突围工作坊》（讲授80+期）
——为陕汽集团守住年20亿订单利润，为三一重工降低采购成本15%

部分咨询陪跑项目：
01-阿里国际站/1688中小企业成长中心/超级工厂：返聘210场
——服务阿里商家超过1000＋（公开课/内训），帮助商家打造客户询盘后成交转化销售SOP全流程，目前已在全国范围内帮助超过100家+标品/定制型内外贸阿里商家实现定制大单询盘转化率提升30%+以上，小单首谈首签率提升70%+；
02-银行开门红爆破营销：返聘100场
——为全国农业银行、民生银行、邮政银行、农薪社各大网点支行组织策划、销售培训、爆破营销活动执行，主导参与执行了“信贷营销”“开门红”“信用卡营销”“网点营销”“对公营销”等各类营销活动的培训启动执行督导工作，采用无压力客户邀约+极致客户转化的狙击手销售系统，帮助100+家银行网点达成既定任务目标；
03-茅台酱酒产业：连续4年返聘70场
——做深度内训、公开课销售体系培训，为数200+企业提供销售体系辅导于培训，至今每月1-3场，目前已赋能扶持出4家基酒销售额1亿+的企业，50+家酱香酒销售过千万的企业。
04-平安集团：连续4年返聘46场
——为平安集团总部（平安保险、平安银行、平安财险、平安普惠、平安人寿）定制产说会，开门红铁军团队系列年度培训，采购量达60场+，目前已将“销售铁军狙击手销售法”打造成为该企业特有的销售方法论，辅导过的区域30%+的业绩增长；
05-美业A客裂变品项爆单营销：返聘50场
——为全国包含生美、医美、科美领域数十个全国知名美业品牌组织策划A客裂变内拓、品项体验卡销售销售培训活动，现场培训现场落地爆卡活动，最高场次200人499元爆卡活动实现5000张卡项销售记录，至今无人突破；
06-河北丝网产业：连续5年返聘40场
——做深度内训、公开课销售体系培训，共计受训企业200+，受训内贸+外贸+电商销售人员达4000+人，其中帮助50+企业实现业绩增长130%-200%倍的业绩增长；
07-家具家居装企爆破营销：返聘40场
——为全国各大红星美凯龙、居然之家、装饰集团的组织策划、销售培训、爆破营销活动执行，主导参与执行了“嗨购节”“315诚信购物节”“宠粉福利会”“惠民工程”“工厂联动福利节”等各类活动营销，采用培训赋能+现场卖货的训战模式，为数百家家具家居建材装企品牌，实现当场业绩破1000万的傲人成绩；

主讲课程：
01-销售系列课程：
《AI大模型赋能销售全流程》
《谈判狙击手利润突围工作坊》
《大客户销售与客户深耕维护》
《销售铁军开门红·银保贷狙击手》
《内销外贸大单狙击手B2B企业LTC业绩增长方案班》
02-管理系列课程：
《管理铁军三板斧》
《销售管理基本功24个关键动作》
《管理者关键跨越·效能跃升爆破营》
《从业务骨干到管理高手：新晋管理12式》
03-项目陪跑类服务
《管理铁军领鹰计划》
《美业业绩陪跑团队赋能陪跑项目》
《企业销售系统标准化年度陪跑项目》
《大单狙击手B2B企业LTC业绩增长项目》